05 时间链分析：如何清晰定位产品优势与设计方向？

你好，我是汤圆。

很多B端的产品经理和设计师同学会觉得客户的需求分析很难做，因为客户的接触难度高，不同客户的差异性也很大，特别是医疗、政府行业，会感觉难度更大。我们以前在C端领域常用的问卷调研、定性访谈用户研究方法，在B端领域就经常会吃闭门羹。

可以说，这是B端行业的特点与难点。不过，只要找对了方法，做好了，也是提高个人价值的机会点。

为什么以往在C端所有行业都好用的方法，到B端行业就行不通了呢？因为B端产品体验的设计定位与C端产品有所不同。在C端产品中，体验设计是围绕用户需求来进行的，但在B端产品中，客户非常多样，并且需求也不太相同，所以很难基于单个客户的需求来定位体验设计的整体方向。相反地，我们应该 基于业务来定位体验设计的方向。

总结来说，B端产品的体验设计，必须基于你产品支撑的业务需求来定。那么怎么判断业务的需求呢？

答案是 最好要看这个业务整体发展的趋势，找出其中不变的需求。而这个不变的需求，就是你要通过体验设计去帮助产品达成的目标需求。

基于这个理念，我总结了B端行业中分析业务需求非常有效的方法——时间链分析法。

什么是时间链分析法？

时间链是一种分析的视角，你可以分析这个行业从诞生开始到现在的各个发展阶段，从中收集相关信息，并整理汇总，最终绘制出可视化的时间链分析表，直观地总结出行业中一直在关注的问题。

通常， 这些问题就是整个行业最大的痛点，也是每个客户的痛点需求。找到了这个最关键的痛点，B端产品才有立足的根本，B端的设计才有发力的方向。

举个例子：智能手机。从iPhone4火热起来至今，我们纵观整个智能手机行业的发展情况，都是在比拼最关键的能力：屏幕大小、电池电量、摄像头能力、系统的体验（这个对于很多手机差异已经不大了）。

活过10年且活得不错的手机品牌基本都会在这4个方面改良。而着重在其他方面发力的产品，要么特别垂直导致市场很小，比如黑鲨手机；要么成为叫好不叫卖的产品，比如很受大家喜爱却发展不下去的锤子手机。

而我们要做的，就是在关键的用户痛点上不断地发力，如果发现有新的技术可以更好地满足关键痛点，就快速引入，为产品提升竞争力制造一些优势。

时间链分析法的具体步骤

我将时间链分析法大致分为了3个步骤。

分析行业发展时间阶段。
分析每个阶段的典型问题与关注信息。
汇总内容，制作时间链分析图示。

我总结了一个模板，可以帮助你更好地进行内容收集、归类。通过这3步，我们可以快速、全面地了解整个行业的发展以及特性。

接下来，我将以明厨亮灶的项目和你一起做一遍时间链的分析，帮你深度理解这个方法。

第一步：分析行业发展时间阶段

这一步是后续分析的基础。我们可以将大部分行业分为三个大的阶段。

第一个阶段是 传统阶段，上节课我们说过如何了解行业，你可以通过网络资料找到行业最早期处理业务、任务的方式方法。

第二个阶段是近期，这个阶段大部分行业都会进入到电子化、数字化的形式中，将纸质的流程、资料放入电脑，以电子文档的形式进行保存。但是，处理的流程基本还是依托于手工处理。

第三阶段，会开始聚合一些 智能的算法，进行自动化审批、任务处理、预警等工作。

明厨亮灶是ToB与ToG（面向政府）经常做的一个领域。我们按照上面的阶段去划分，可以将明厨亮灶数字化的发展阶段划分为3个，分别是手工处理的传统监督阶段、电子化监督的阶段、数字化监督阶段，并总结了下面图示的内容，展示各个阶段的特点。

这里注意，你也可以基于自己所在的不同行业划分更多阶段。

第二步：基于阶段，总结各阶段典型问题与重点关注信息

在划分出行业发展的时间段之后，我们就可以拆解每个阶段的典型问题了。

这个步骤有什么用呢？通常来说，B端行业随着时间推移，会积累很多标准流程、制度、典型的事件案例等等。这些都是我们需要去了解的内容。而这个了解的过程，也是快速形成行业理解的过程。你可以直接从一个外行人，快速成为一个相对入行的人，积累非常多的行业典型词汇。这个过程，也会帮助你建立对行业中高关注度的结果与关键数据的认知，从而提升行业认知的广度与深度。

我们还是以“明厨亮灶”为例。

首先， 理解项目。 明厨亮灶，实际上是政府或企业总部对于分散在各地门店的卫生安全监管手段，自国家成立以来就一直在做，并不是什么新鲜的事。

其次， 关键词搜索，进一步理解项目。 我们不要搜索“明厨亮灶”，直接搜索“明厨亮灶”只能得到近几年和这个名称相关的信息，会局限你对行业的理解。

相反地，我们可以 基于明厨亮灶的项目目标去搜索，比如国家管理餐饮安全的政策、对不同种类食品存放时长的要求、制作过程的要求、桌面与着装要求等等。这样搜索，才能真正了解业务本身。

在这个过程中，要 注意时间的前后关系， 去观察哪些信息是每个发展阶段都不停提到的，哪些数据是行业一直在高频提及、关注的，这些都会成为未来产品的重心。

例如在明厨亮灶案例中，食材存放的时长、制作过程中着装是否标准、桌面是否按标准清理等等，都是监管的关键目标。以餐饮监管这一细分问题为例，我们从网上搜索到了一些关于餐饮监管的情况，发现人工阶段主要采用的是“人工现场检查+人工评分监管”方法，用“笑脸”“微笑”和“哭脸”三种脸谱形式表现现场检查的卫生状况。

再例如具体执法情况。我们可以找到很多典型的事件案例，其中包含很多成本投入的数据。这个数据非常重要，且需要我们具备一定的数据敏感度。因为从中我们可以量化、计算出以往业务工作中投入的工作量，通常会以“ 投入人力x人力成本”来计算。那我们基于上面收集到的数据，可以计算出原本业务大致的投入成本：

检查的人力成本： 4,594,709人 x 100人/天 = 4,594,709,000元（45亿）
检查 总次数： 检查餐饮单位（4,618,168户） x 每个餐饮单位平均监督次数（3.1次） = 约1200万次

这个成本数据有什么用呢？我们可以通过它进行 业务数字化的价值估算，也就是计算数字化后可以降低多少成本，从而估算出当前业务的大致价值。是的，这个价值通常可以用投入的经费衡量出来，并且ToG业务，一般在几百万到几千万都有可能。这就是非常明确的客户需求之一。

在将类似的细节分析完后， 我们就可以将收集到的数据进行汇总、归类，整理为一张汇总图表，将整个时间链上的对比更加清晰地呈现出来，作为分析结果之一。

这一步骤较为复杂，我们可以先做个总结。

了解行业的典型案例等，如果是ToG（面向政府）的项目，可以通过了解政策、行业公开的业务案例快速理解业务情况；如果是面向企业客户的项目，我们可以通过行业以往的业务介绍、案例以及相关报告来分析。比如项目管理数字化产品，可以通过收集以往项目管理的标准执行流程、执行成果核心量化标准来快速了解业务。有了这两个方法，基本B端行业大部分项目都可以收集到充分的资料。

而在这一步，必须要注意的是不要直接去搜索项目的名字，或者直接去看市面上的竞品、友商都做成什么样，而是要去 了解行业中最新的新闻动态、典型的业务事件、行业报告中高频出现的数据，才能有效地分析出问题。 最后， 不要忽略案例中出现的数字。我们可以通过原本的数字计算出当前业务带来的价值，将价值数字化、可视化，打动客户，进一步推动项目落地。

第三步：汇总内容，制作时间链分析图示

当把所有相关信息都收集完，并有了一定的对比意识之后，应该采用一个结构化的模板，将收集到的数据与案例进行分类、整理。这样才能让行业复杂的信息形成一种清晰化、可视化的成果，将重点信息快速呈现出来。

这个环节最重要的就是整理各阶段相关监管技术、管理方法的情况，并总结出主要问题。 通过前后阶段的问题的对比，去洞察这个行业中一直在解决什么样的需求，找到关键需求。

比如我们刚刚从细枝末节中找到的人工阶段的“笑脸哭脸”评价机制，那它的问题就是效率较低、响应慢、评价更新不及时，电子化后效率依然低。最终进行数字化信息自动分析，才能提高效率。那么监管效率就是餐饮这个行业对数字化最重要的需求，延伸来看，响应速度、评价更新速度都是相关的需求。再比如高额的人工成本，45亿的投入与约1200万次的检查，都是急需降低投入的板块。

分析完后，你可以做一个可视化的呈现，便于总结查看。

时间链分析法的核心

整理出来时间链分析的结果之后，又该怎么用呢？

我们会发现： 行业的 每个阶段，其实都是在使用一些新的技术手段去解决一些老的问题，这些问题就是我们最需要关注、最需要去解决的需求。 而这，也就是时间链分析法能够在B端产品中凸显优势的原因：找到核心的“不变”需求。

像是在明厨亮灶案例中，随着时间的推移，每一个阶段的升级都是围绕对监管的人效、实时性、准确度三方面进行的，而这方面就是我们最需要去关注的重点需求。并且，你还可以 基于企业或团队自身的资源优势，从中识别出最核心的一个关键竞争点。

例如现在有一个团队是从腾讯人工智能团队出来创业承接项目的，那么团队自身是带有人工智能的一些算法资源的，即使在效率上可能不如一些老牌的团队有优势，但是在实时性或准确性上是能够有更好的机会创造出优势的。

明确出一个核心亮点是一件非常重要的事。因为大部分项目在客户的心中都只会留下一个最深刻的印象，例如飞书的体验，企业微信的便捷、简单。越是在激烈的竞争中，越要清晰地找出自身的优势与行业关键需求结合的机会点，才有可能在后续的竞争中持续地胜出。

总结时刻

这节课到这里就讲解得差不多了。最后，我们来做个总结。

首先， B端产品的典型特征，是在同一个场景中，用户的年龄、特点差异性非常大。 而这也就造成了B端业务分析的难点。要想突破这个难点，就需要我们在年龄、特点这些变化中找到不变的点：业务本身的需求。

B端产品的客户需求分析很难，但本质上就是对业务流程数字化需求的分析。 它是要基于以往的行业流程、标准、经验进行数字化形式固化，利用计算机能力进行提效。所以在做B端产品之前，了解清楚行业从诞生到目前到底是什么样的情况，有哪些关键环节，是打造一个好产品、好体验的关键过程。

最后，要想在B端领域提升设计的价值与个人的价值，最重要的方法，就是清晰地找到这个行业中客户最关注的需求是什么。 找到行业的关键需求点，和自身的竞争优势结合，然后尽全力设计出打动TA、满足TA需求的产品和体验。

解惑ToB体验设计

在这节课的最后，我也给你留了几道思考题：

你想做的B端产品所在的行业中，可以分为几个大的发展阶段，每个阶段是什么？
你会选择哪个行业的核心需求作为你产品的优势竞争点？
选择一个可以量化的案例，为你的产品估算出大致的价值。

这三个关键问题，也是你在做时间链分析的3个关键点。

欢迎你在留言区分享自己的经历和思考，与我和其他同学一起探讨。如果你觉得有所收获，也欢迎把文章分享给你的朋友一起学习。我们下节课见！