46 客户成功：技术人如何打造产品思维？

你好，我是文强。

刚毕业时，我就听过“每个研发人员都要有产品思维”这句话。回过头看，我认为这句话对我的职业生涯还是很有影响的。特别是做了多年 To B 的商业化产品后，越发觉得这句话有道理。

现在产品经理的岗位有一个细分方向叫做技术产品，意思是产品经理需要懂技术。另外像消息队列这种技术属性很强的基础软件产品，很多产品经理都是研发人员转的。因为这类产品只有很了解技术的人，才能理解客户需要什么。

反过来说，研发人员不一定都要具备产品思维，但是具备产品思维的研发人员确实能把事情做得更好一点。

那么这节课我们就来看看，作为技术人，我们应该如何打造产品思维。

产品思维有什么用

假设让你从0开始负责一款对外售卖的商业化的消息队列产品，你觉得你能做好吗？

从落地来看，这里面你有两个角色：一个是你只负责技术部分；一个是你负责整个产品，包括技术、产品、商业化、客户交流等等。

前者就比较简单了，只要具备对应的学习能力和技术能力就可以了。产品或者商务同学告诉你客户要什么，你就按照他们的要求去做。后者则需要你参与产品设计、商业化落地（比如客户群体定位、定价体系设计、业界市场调研等），还有客户拜访、问题解决等等。

这两个角色最核心的区别就在于，一旦研发人员只做执行，就会出现一个很严重的问题，产品经理和商务可能无法精准理解客户的诉求。因此在需求转换、信息传递过程中，就会出现信息缺失或者变形的问题，导致做出来的功能不是客户想要的，或者不是当前阶段最需要的，也浪费了很多时间和研发人力。而如果有对技术理解很深的人参与到这个过程中，就能更精准地把握客户需求、减少信息损耗、加速产品发展。

在To B的商业化产品中，时间和人力就是生命线。你一定要记住： 客户是否会用某些商业化的产品，是有时间窗口的。一旦在这个时间窗口，事半功倍，过了这个时间窗口，事倍功半。

因此，研发不只关注技术，具备产品思维且参与到产品发展中去时，最直观的收益就是减少时间和研发人力的浪费，从而加速产品的发展，给公司带来最直观的经济收益。

那研发人员应该如何打造产品思维呢？

如何打造产品思维

前提是 你想不想有产品思维。这句话翻译一下，就是 主动性，只要你主动地去做一些事情，就会自然而然形成对于产品的理解。

那具体要做哪些事情呢？

举个例子。公司经常会有一些刚毕业或者毕业不久的研发同学，他们会比较“挑剔”。对于产品经理提过来的需求，如果觉得不合理、不舒服，就会去和产品沟通。在日常处理问题和开发的过程中，也会发现一些自己觉得可以优化的点，同样也会去沟通。反复了几次之后，我一般就会让这些同学去处理一些客户问题。然后在和客户接触的过程中，他们还会发现优化点和修改点，最后会自己给产品经理或者自己提需求。

那么这些同学，经过了一段时间后，他们自然而然就会形成产品思维。

总结来说，大致的路径是这样的：

确定意愿，提高主动性
培养思考习惯，主动沟通交流
做好技术，多关注产品需求和产品发展
积累落地经验
结合实践总结方法论

那么从拿结果的角度出发，当我们具备了一定的产品思维后，更重要的就是做好一款产品。下面我就来分享下我的经验。

如何做好一款产品

首先我们要对“ 做好 ” 这个词有一个明确的定义。对于一款产品，在不同阶段的定义是不一样的。

在产品发展的过程中，都需要经历生存和发展两个阶段。

在生存阶段，做好的定义是功能、性能、体验等方面能够基本满足客户的需求，做到客户用我们的服务不存在大的卡点。具体一点，功能特性、稳定性、监控告警类、定价体系、自建迁移等方面的能力都要具备。而从客户角度来说，这些功能也是有优先级的。比如在最开始阶段，功能特性和稳定性的优先级是最高的，然后是监控告警、自建迁移等等。

在生存阶段，作为服务方， 最重要的是能精准识别在不同阶段客户最需要什么，用有限的人力，得到最大的收益。

而在发展阶段，要考虑的是产品竞争力。思考怎样做得比友商好、比竞品好、比自建好。比如更强的功能，更优的成本结构，更高的性能等等。对基础软件产品来说，在发展阶段，主要仰仗的就是 技术核心竞争力 了，简单理解就是研发能力，比拼技术架构更优、代码更优雅，从而做到性能更高、成本更低。

虽然分为了生产和发展两个阶段，但是技术发展应该是连贯的。不能在生存阶段不考虑后续的技术路线，等后续再来重构，因为重构本身非常耗时间和人力。我看过很多基础软件产品，就倒在重构的路上。人力不可能无限膨胀，重构势必会影响产品本身的发展，拖慢产品发展的节奏。

如何做到上面这些呢？ 关键是人。这很依赖于团队成员的产品视野、技术能力、决策力和判断力。从个人角度，这些能力的培养，我在前面已经分享过不少，这里不再重复。那么从团队的角度看，就是要在团队里面找到这个人或这类人，找到具备这些能力且愿意用心做产品的人。

那么还是终局思维，在我看来，做好产品的目的是赚钱。既然聊到赚钱，我们就不得不提一下客户成功思维。我们在第44讲中聊到的“商业化产品是不是要跪着赚钱”，从某种意义上来说，就是客户成功思维要表达的意思。

客户成功思维

我最开始听到“客户成功”这个词时，非常不理解。认为基础产品只要技术做得好，客户就自然会用。但是接触了几年客户才发现，对客户的服务思维也一样重要。

只有把客户服务好，他们才愿意付费。在云计算快速发展的今天，竞争日趋白日化。因为工程方面技术原理的透明性，大家在技术上的差距慢慢拉近。此时，提升服务能力就成为一个很重要的事情。

这是一个认知问题，To B 本质上就是服务行业的一种。而只有产品、研发、运维、商务都带着服务的心态，才能把事情做好。

当我们抱着这个心态，在日常工作中做事情的方式就会不一样，比如：

在接到产品需求时，会站在客户的角度去思考，思考这个需求有什么用，是不是客户真正想要的，现在的产品形态、交互细节是否需要调整等等。
在日常开发的过程中，会重点去看哪些产品功能是需要改进的，或者需要添加、移除，然后主动跟产品经理沟通。
在接触客户的过程中，会倾听他们的诉求，客户的诉求也许会很不合理，但也会拿出耐心去挖掘背后的真实需求，解决问题。
在处理问题的过程中，能够站在客户的视角，感受他们的痛点，快速解决问题，而不是执着于流程或者是否应该自己处理。

从本质上看，客户成功思维其实就是我们常说的双赢思维。实现路径也很简单，那就是真心认可客户成功。

总结

研发人员具备产品思维，是一个加分项，但不是一个必选项。大家所擅长的事情不一样，追求的东西不一样，所以不必强求每个研发同学都具备，首先要尊重个体追求的差异，用人所长。

研发具备产品思维，最直观的收益就是减少时间成本和避免研发人力浪费，从而加速产品的发展，给公司带来经济收益。给个人的收益就是具有更广阔的发展空间。

具备产品思维的核心是主动性，就是你想不想有产品思维。主动去发现、去沟通，你会发现这个事情很简单。

做好一个产品的核心是，能精准识别在不同阶段客户最需要什么，把资源用在刀刃上，用有限的人力去换取最大的收益。

最后，做 To B 的商业化产品，客户成功思维是必选项。只有客户成功了，我们才能成功。给客户创造了价值，我们才能获得更好的收益。

思考题

在实际的工作中，客户成功思维很容易变成“跪客户”，如何把握尺度呢？

期待你与我交流，如果觉得有收获，也欢迎你把这节课分享给身边的朋友。我们下节课再见！

上节课思考闭环

在最近的工作或者技术成长中，困扰你的问题是什么？我会针对你的问题，谈谈自己的看法。

无标准答案，开放讨论。