《谈判的艺术》 杨霁琳解读
《谈判的艺术》| 杨霁琳解读
关于作者
这本书的作者是哈佛商学院的教授迈克尔·惠勒。他是哈佛大学、麻省理工大学和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中谈判教学方案的共同总监，也是非营利性机构“共识达成研究所”的董事会联合主席，同时还是专门给MBA、跨国公司的高级主管及政府官员教授谈判课程的资深教授。
关于本书
这是一本指导你在这个不确定的时代，如何与利益相关者达成一致的谈判类“行军地图”。传统的谈判理论都建立在谈判双方筹码、地位静止不变的基础上，本书首次提出动态谈判策略，并吸收了大量创造力、情绪、社会影响、人际沟通、组织行为学等领域的研究发现，告诉你如何应对谈判中随时可能出现的动态变化。不但适用于商务谈判，而且在生活中的每一次诉求表达，都值得借鉴。
核心内容
一、谈判为什么是动态博弈；二、静态谈判技巧的误区；三、动态谈判的技巧。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《谈判的艺术》，副标题是“如何在混乱与不确定性中达成一致”。这本书的中文版大约20万字，我会用大约22分钟的时间，为你讲述书中精髓：教你掌握动态博弈的三个谈判原则，让你在谈判中更加从容不迫。
说起谈判，有一个场景你一定不陌生，那就是砍价，每次在商场中和售货员讨价还价，都是一个小小的谈判过程，场景虽小，但双方也会轮番使用各种谈判技巧，比如说经常被用到的“掀桌策略”，就是掀翻谈判桌假装不买了，这是考验演技的策略。在你转身的十几秒里，售货员会判断你是否真的要放弃，还要判断你给出的报价到底值不值得继续交易，如果她叫住了你，那么恭喜你，你的演技不错，你会如愿低价买到心仪的商品，但是如果她看出了你的伪装，或者你的报价确实在她接受范围外，那你可就尴尬了，这个时候你要么重回谈判现场，完全被对方牵着鼻子走，要么就不得不放弃你原本很想买的东西。
人是贪心的动物，以往我们认为，只要条件在双方都能接受的范围内，就能达成谈判。但现实中，每个人可能都会有一个达成交易必须要符合的底线，但却没有一个最高的上限。比如你是卖家，你也许有一个最低的底线，就是这个商品要赚回的成本，但是不会有一个价格你觉得“够了，我不想再多赚了，这是我认为最高的价格了”。只要可能的话，你会希望价格越高越好，同样的，买家会希望越便宜越好。所以在谈判中我们经常会遇到，对方给出的价格其实也可以接受，但总忍不住继续讲价，最后的结果要么是交易谈崩，要么就是以某一个价格成交之后，忍不住又后悔自己是不是还能再往前走一步？
同样的，在任何一个谈判中，什么时候该再往前一步争取自己的利益最大化，什么时候就该赶紧答应呢？这些问题，在《谈判的艺术》中都能找到答案。另外，这本书之所以重要，是它不仅仅适用于商业谈判中为自己争取利益，也适用于生活中与人相处，因为我们每个人都不是孤零零的个体，我们的言行和需求都会影响他人，也会被他人影响。所以，掌握了谈判的艺术，无论是和家人还是朋友相处，都能让我们更容易关注到对方的需求以及我们关系的动态变化。在作者看来，谈判不是剑拔弩张的意志较量，而是双方你来我往的诉求表达。
这本书的作者是哈佛商学院的教授迈克尔·惠勒，他在哈佛大学、麻省理工大学和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中，担任谈判教学方案的共同总监，同时也是非营利性机构“共识达成研究所”的董事会联合主席。多年来，他是专门给 MBA 、跨国公司的高级主管及政府官员教授谈判课程的资深教授。
介绍完这本书的基本情况和作者概况，那么下面，我就来为你详细讲述书中内容。这本书主要讲述了三个重点内容：第一个重点是，生活中的谈判更多是一场动态博弈，而非静态博弈；第二个重点是，在动态谈判中，不要只盯着自己的目标，而要识别“等效交易”；第三个重点是，不要被线性的、单次的谈判技巧所误导，生活中很多谈判应该要学会配合对方。另外，还要随时判断是否还有谈判余地，如果风险太大，赶紧见好就收。
我们先来看看作者为什么强调谈判是一场动态博弈。其实关于谈判技巧的书，机场书店里同类型的书能有一打，但在《谈判的艺术》这本书之前，大部分讲谈判策略的书，说的都是静态博弈。什么是静态博弈呢？静态博弈就是在出手之前，双方谁也不知道对方会出什么，但是一出手就决定胜负的博弈，形象点说，就是石头剪刀布。也就是说，在以往的书中，教你的都是上谈判桌之前的技巧，比如怎么预估对方的底线、怎么为自己争取到最大利益等等。
但事实上我们都知道，一旦上了谈判桌，双方的一来一往都是动态博弈。对方在你提出报价之后，是可以随时改变预期和交易意向的，所以在动态谈判的过程中，双方的筹码、态度、地位关系随时都在发生变化，你的每一个言行，甚至是每一个手势，都可能改变初始条件，可能让稳操胜券的谈判谈崩，也可能出乎意料地获得客户认可。就比如说砍价，以往的谈判技巧类书籍会告诉你，要拦腰砍，要使用锚定原则先报价，要用掀桌策略，但却没法告诉你，如果对方不接你的招，这个时候该怎么办？这本书的作者说，博物馆再完美的鸟类标本，也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔，再好的静态模型，都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。
所以在谈判过后，很多人会非常懊恼，他们希望谈判能随时暂停，好让他有时间想一想对方到底是什么意思，然后权衡一下接下来该说什么，最好能再添加一个回放功能，但现实中不可能有这样的机会，你必须得即兴发挥。作者说，随机应变不仅仅是一种技能，也是一种特殊心态：就是对你当前处境的明确认识，加上你应对事情的积极信念。一个好的谈判者不能只是积极倾听，而是要高度关注，动用你所有的感官去领会对方的意图，留意他的面部表情、说话口吻以及姿态等等。
作者提到一个注意事项，就是往往你内心的声音最能干扰你的关注点。举个最简单的例子，在日常社交中，别人在说话的时候，你是不是内心也在说话？“嗯，他说完之后就该我了，我应该说些什么呢？他刚才说他叫什么名字来着？”
你看，很多人都抱怨自己的思维不够敏捷，但其实正是因为你太关注自己要发表的内容，反而让你很难捕捉到对方给你的、可以即兴发挥的机会。所以作者强调，动态谈判，一定要努力去关注当下发生的事情，包括停止你的内心对话，尤其在对方提出了一项复杂的提议之后，我们的思维很容易卡在某一个点上，这会让你忽略掉后面所有的内容，而这些内容中很有可能就有双方能达成一致的基础。
明确了谈判是一场动态博弈这个前提之后，我们接着来看看在动态谈判中，不要只盯着自己的目标，而要学会识别“等效交易”。什么是等效交易呢？就是和你预期的基准交易相比，一些方面不如基准交易，但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。比如你要吃一个汉堡和一包薯条才能吃饱，但现在买不到薯条了，换成鸡腿你也能吃饱，甚至能吃得更好，那薯条和鸡腿就是等效交易。
这点和我们以往学到的谈判技巧都不一样，因为一般的谈判课程都会强调，要时刻记住自己的底线，以免被对方牵着鼻子走。但是作者说，谈判是一个动态的过程，在这个过程中，双方的每一个动作都表达了一个信息，如果你太执着于上桌之前的目标，就会忽视在谈判桌上不断变化的信息，这样反而会错失很多其他同等或者更好的交易机会。
作者就举了一个例子，1982年1月13日，佛罗里达航空公司的一架波音737，在华盛顿起飞后不久就出了故障，在波多马克河坠毁，机上人员全部丧生。这场悲剧的原因是，由于天气恶劣导致飞机延误，飞机排了好长时间队好不容易才上了跑道，尽管飞机已经结冰，但机长却坚持起飞。在飞机最后时刻的录音中可以听到，副驾驶一直在提醒机长要返回除冰，但就因为飞机已经延误，机长一心想早点出发，拒绝所有和他预期不一致的信息，副驾驶也没有强硬地坚持，最终酿成了巨大的悲剧。
这就是因为太过执着于自己的目标，而导致的可怕后果。但也许你会想，要是我们不紧盯着自己的目标，在谈判中会不会被对方牵着鼻子走呢？作者说，不要紧盯着目标，不是没有目标。明白自己的预期是非常重要的，因为你越是能具体地界定自己的预期，不论是积极的还是消极的，你就越能留意到哪些信息是和预期一样的，哪些是和预期相矛盾的。预期思维有助于我们关注正确的方向，及时发现异常情况。
那“不要紧盯着目标”到底是什么意思呢？在由哈佛商学院的几位教授合著的《谈判力》这本书里，曾经介绍了一个谈判原则，就是寻找最佳替代方案，这个原则被很多谈判类书籍和课程都奉为经典，但是我们今天给你介绍的这本《谈判的艺术》，在这个原则的基础上做了更多的改进。
作者认为，最佳替代方案在理论上讲很清晰，但是在实际应用中却很麻烦，因为在谈判过程中，按照最佳替代方案原则，只要对方的提议比你备选的最佳替代方案好一点点，你就应该接受它。但现实中，其实有更多的方案可能更加划算。而且，如果你在谈判时没有明显的备选方案时，那这个原则也就没什么用了。比如一个毕业生要找工作，他的最佳替代方案就是在其他地方找到的工作。但他能不能在其他地方找到更好的工作完全是未知的，如果他没有同时拿到很多 offer ，那这个备选方案就没什么意义。
所以作者在最佳替代方案的基础上提出：谈判时我们要学会识别等效交易。作者举了个例子，有一家顶级公司希望凯伦去他们公司上班，但凯伦对现在的工作也很满意，她应该如何和新公司谈判呢？如果按照最佳替代方案原则，只要新公司提供的条件，比她原来工作好那么一点点，凯伦就应该接受新公司。但是凯伦担心换工作会有风险，于是她想，对方提出什么样的条件会让她无法拒绝呢？经过她的分析决定，把10万美元薪酬和标准的员工福利作为交易基准。
如果是一般的谈判课程，事情到了这里也就结束了，但是《谈判的艺术》更加强调谈判的动态持续过程，强调和对方一来一往的过招，比如对方不愿意给出这样的高薪，那这个时候凯伦就只能放弃吗？作者提出，如果对方不能满足这么高的薪酬标准，你要想到可以提什么补偿要求来弥补这一点。比如提供股票期权，或者更好的福利，更多的假期等等。在这样的思路下，凯伦制定了对她来说三个等效的交易，交易A就是10万美元薪酬和标准福利，交易B是9万美元薪水和标准福利，再加一些股权激励，交易C则是12.5万美元的薪水，但是可以接受无福利，无股权。你看，这三个交易对凯伦来说都是等效交易，如果对方不能满足她对薪酬的期待，还可以从股权和假期等其他方面补偿，这就增大了谈判成功的机会，并且能从多个维度争取到更多的利益。
上面为你讲述的就是本书的第二个重点，在谈判过程中，要保持开放的心态，明白自己的预期是应该的，但不要只盯着自己原先的目标，要识别等效交易，从多个维度为自己争取利益。接下来咱们说说不要被线性的、单次的谈判技巧所误导，生活中很多谈判应该学会配合对方。
一般我们都认为，谈判比的就是气势，谁意志坚定，气场够足，赢的几率就大。但本书作者曾做过一个实验，把一群人分成两队，一队作为买方，另一队作为卖方，然后让他们在不同的地方，写下自己的报价和自己内心认为对方最低能接受的报价。最后的实验结果是，所有人打算提出的报价，都在他们自己认为对方能接受的报价范围之外，也就是说，在谈判之前，他们自己都认为自己的报价对方不会接受，那为什么还要提出这样的报价呢？询问后才知道，他们不是不想达成交易，而是他们认为，谈判的目的就是为了让对方妥协，他们把谈判看成了是双方意志的较量。
作者说，其实这就是我们的思维被一维线性的谈判模式给禁锢住了，我们通常都把谈判看做是一次零和博弈，就是如果你拿到收益，那他一定损失，反过来他拿到收益，那你一定损失的情况，但是有些谈判就必须要学会配合对方。为什么这么说呢？作者认为，谈判不是一条直线上争夺地盘的两个点，而是由外界限制因素、对方的底线和你自己的底线形成的一块三角形区域。在这个区域内，任何一个点双方都能接受，谈判只是把成交点确定到离哪方更近而已。
所以，不要被一维的零和博弈模式限制了视野。比如前面提到的凯伦，她为自己增加的补偿条件，就很好地把交易点拉向了靠近自己这边。作者还举了一个真实的案例，是一个比商业谈判更加惊心动魄的谈判过程，在这个谈判中，可就不能再固执的认为，谈判是双方意志的较量了。这是一次和绑匪谈判的过程，作者有位学生叫丹尼尔，他和兄弟史蒂文创建了一家高端出版公司。有一天绑匪绑架了史蒂文，并向丹尼尔索要赎金。在这样的谈判里，很多策略都是不能用的，甚至谈判双方的地位都是不对等的。但是丹尼尔却认识到，对方也需要谈判，因为只有成交，他们才有利可图。
在丹尼尔的国家，绑架勒索钱财非常普遍，干这行的人都很精明，知道怎么煽动人们的情感。绑架人质后，他们首先会等几天才通知亲属，就是想让人质家人内心的恐惧达到一定程度才谈条件，往往那个时候，只要能让人质回家，家人什么条件都会答应。警察还告诉丹尼尔，和电视中不一样的是，在他们国家，绑匪不会先开价，也不会给出最后期限，而是会要求人质家人先开价，这就意味着，丹尼尔必须选择一个合适的价格来和绑匪谈判。丹尼尔查了自己的账户，账上还有100万美元，这就是他和绑匪谈判的本钱。
一个周日的晚上，电话终于响了，丹尼尔会开多少钱来赎回兄弟呢？他说，“我们现在马上可以付给你5万美元。”绑匪立马说，“这也太可笑了，你得抬高价格。”然后挂断了电话。
你看，丹尼尔准备了100万美元，为什么只开价5万呢？因为他觉得，第一个出价非常关键，有助于后面采取更多的策略，而他第一次无论开多高的价格，都无法让对方释放史蒂文，绑匪肯定希望得到更多，所以丹尼尔认为，第一次开价的目标不是交易达成，而是能够让谈话继续。5万可能要比绑匪的预期少一些，所以丹尼尔特意强调了“现在”，让绑匪有了未来能得到更多的预期。
你可能会疑惑，这不是拿兄弟的生命在赌博吗？丹尼尔解释说，他更担心自己出价太高，反而会让史蒂文有危险，因为如果他一开始就开价50万美元，绑匪一定会认为他们能支付500万美元，所以丹尼尔刻意将价格压得很低，但是，又给了绑匪一个“我之后会给你更多”的预期，不至于让绑匪立马撕票。而之后每一次和绑匪的谈判，丹尼尔都会在上一个价格的基础上提高一点点，并且以公司现金抽不出来，不得不去借高利贷为理由让绑匪继续等待，几个回合下来，最后以10万美元的价格成交，丹尼尔成功救回了自己的兄弟。
在这个案例里，我们看到，有些谈判必须要学会配合对方。作者强调说，成功的谈判是由一连串小小的认同达成的。你需要判断对方的利益点，对于绑匪来说，撕票不是他们的目的，拿到钱才是目的，所以只要不断的给他更高价格的预期，就能让谈判继续。作者说，其实在其他谈判中也一样，学会识别客户的需求，让他觉得你的提议是为了满足他的需求，其实更有利于谈判的达成。比如作者就提到，一个房产经纪人发现，很多人在买房时，其实具体想要一个什么样的房子并不是确定的。这位经纪人在陪客户看房时，会仔细观察，客户究竟更看重什么，是更低的价格？更好的采光，还是一个更好的地段？当你找到了客户真实的需求，你就能提出他无法拒绝的提议，这样谈判成功的几率就会大大增加。
另外，作者之所以强调这一点还因为，很多谈判技巧都只适用于合作一次的情况，但生活中的很多谈判是一个不断持续的过程，所以动态谈判的关注点应该从个人利益的最大化，转移到关注人际关系上来。作者说，以往商学院的谈判教学都过于强调利益最大化，所谓“双赢”也是以自己的利益得到满足为前提的。但谈判的行为和过程本身既然发生在人际交往的尝试中，必然会对人际关系产生影响。比如你在跟老板讨论年薪问题时，就不能只在乎这一次谈判的得失，还需要顾及未来你与老板的关系。
回到我们刚开始提到的场景，谈判中使用掀桌策略，或者步步紧逼，确实可能争取到更大的利益，但也经常容易让交易谈崩。以往的谈判书籍都告诉我们该怎么开始，但却从来没有告诉过我们什么时候应该结束。本书的作者说，你需要意识到，谈判是有余地的，超出了这个余地范围，交易就会谈崩。就像你手里握着一只鸟儿，你既不能握得太松让它飞走，也不能握太紧，以免它窒息。
他举了一个身边真实的案例，作者的一位朋友收到了一家知名大学的邀约，朋友很高兴，但这所大学通常的做法是先让聘用者在学校当一年的访问学者，之后再决定是不是能提供长期的职位。这个朋友就试着和对方谈判，后来，这所大学破例同意，从一开始就给他提供终身教职。接下来，就该谈薪酬待遇了，因为薪酬水平要比他期望的低一些，他又通过谈判，获得了更高的薪酬。但在谈判的最后，学校的系主任问：“我们谈完了吗？”这个朋友说，“就剩一个问题了，就是我的妻子，她需要先辞掉工作再到这里来重新找份工作，所以我们希望晚一年再过来。”系主任沉默了一会说，“关于这个问题，我随后再答复你。”两天后，这个人收到了一份这所大学撤回提供给他终身教职邀约的通知。
我们能看出，其实在整个谈判过程中，进展得非常顺利，学校答应了这个人大部分的要求，而什么时候开始工作对他来说并不是一个原则性的问题。所以他非常的自责，认为自己亲手毁掉了一个原本能在专业方面前进一大步的机会，他真希望当时二话不说就直接接受了这个工作机会。
这就需要我们反思，在谈判过程中，我们什么时候该极力争取？什么时候该见好就收，及时喊停呢？ 作者认为，一般来说，要想知道自己距离悬崖有多远，还能确保安全的唯一办法，就是勇敢的向前再迈一步，不冒险就不会获利。但是没有冒险就没有失去，你必须权衡继续谈判可以获得多少利益、成功的可能性有多大，还有搞砸交易的损失有多大。所以你需要判断的是，当你认为再往前进一步的风险，要高于可能获得的利益时，就该停止谈判。形象点儿来说，就是如果你谈判的只是一件你觉得还行、能更便宜最好，但买不到也不会遗憾的衣服，那你可以尽可能地争取最大利益。但如果你面对的是非达成不可的交易，你必须要先慎重判断谈判的余地范围。
说到这儿，今天的内容就聊得差不多了，下面来简单回顾一下今天为你分享的内容。
首先，我们说到了大多数的谈判都是动态博弈，你不能在谈判桌上按部就班地抛出准备好的内容，而是应该时刻关注双方关系和地位的变化，及时更改策略。其次，我们说到了在动态谈判中，不能只盯着原先的目标，而是要学会识别等效交易。最后，我们说到了谈判不是双方意志的较量，有的时候要配合对方的需求。谈判虽然是追求利益最大化的过程，但是在你步步紧逼的时候，需要先判断是不是还存在谈判的余地，如果风险大于收益，那就该见好就收了。
其实，各种各样的谈判技巧有很多，也没有绝对的正确和绝对的错误，正因为动态环境随时在变，谈判策略也不应该是生搬硬套、按图索骥的。我们用作者在本书开头的故事来结束今天的内容吧：很多年前，一支军事巡逻队被暴风雪困在了瑞士的阿尔卑斯山上，一个士兵在口袋里找到了一张地图，根据这张地图，他们规划了行军路线，修建了避难所，终于在三天后成功返回了营地。但研究后才发现，那张救命的地图根本就不是阿尔卑斯山的地图。为什么一张错误的地图还能帮他们返回营地呢？因为地图提供给士兵的除了信心外，还有时刻的警惕，当他们觉得找到的地方和地图不符时，就会重新确定自己所在的位置，这让他们加深了对周遭环境的认识，不断放弃先前的假设，接受新的事实。
这也正是为什么我们要学习《谈判的艺术》这本书的原因，作者在书中提供的那些技巧和原则就像是那张地图，让我们在随时发生变化的环境中可以有所参照，但又时刻警惕、不会落入经验主义的陷阱。
撰稿：杨霁琳 脑图：摩西 转述：孙潇