《谈判是什么》 王娴雅解读
《谈判是什么》| 王娴雅解读
关于作者
盖温·肯尼迪，世界著名谈判大师和谈判培训专家。他曾为全球100多个国家和地区的近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
关于本书
这是一本经典的谈判宝典。虽然是比较早期的作品，但书里的谈判原则和策略对当下依然具有非常重要的启示。书中作者深入地剖析了多种谈判情况，并提供了相应的技巧和解决方案。书中每个章节前都有大量的自测题，每道题都提供一个谈判的情景，并提出相应的问题，帮助读者判断自己的谈判能力，有效地锻炼谈判思维。
核心内容
作者运用通俗易懂的语言来告诉我们什么是谈判，在谈判过程中，容易犯的错误有哪些，谈判高手都是使用什么技巧来促使谈判成功的。
你好，欢迎每天听本书，这期为你解读的是《谈判是什么》。这本书的中文版大约26万字，我会大约用27分钟的时间为你讲述书中的精髓：谈判专家都是利用哪些策略和技巧来实现自己的谈判目的的？
在我们的日常生活中，谈判几乎无处不在，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会，如何与客户、竞争对手进行沟通，甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到国与国之间的交流，都是一个谈判的过程，谈判显然已成为我们生活中不可或缺的一部分。
但是许多人对谈判是什么都还不太明白，不懂得或者说不知道该如何去谈判，很多人在谈判的时候依据的可能只是当下的一种本能反应。如果遇到的对手也是一个不懂得谈判的人，那就只能看各自的造化了；如果对手是一个谈判高手，那么你必定陷入对手给你设置的陷阱里，从而导致谈判失败。那么该如何进行谈判？在谈判过程中有哪些可用的策略和技巧？今天分享的这本《谈判是什么》就能很好地给你解答。
这是一本经典的谈判宝典。虽然是比较早期的作品，但书里的谈判原则和策略对当下依然具有非常重要的启示。本书的作者是世界著名谈判大师和谈判培训专家盖温·肯尼迪。他曾为全球100多个国家和地区的近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。在这本书中，他深入地剖析了多种谈判情况，并提供了相应的技巧和解决方案。书中每个章节前都有大量的自测题，每道题都提供一个谈判的情景，并提出相应的问题，帮助读者判断自己的谈判能力，有效地锻炼谈判思维。
介绍完这本书的基本情况和作者概况，下面我会从三个方面来为你详细讲述书中的精髓：第一，谈判的目的是什么?第二，谈判中应避免犯哪些错误？第三，我们需要掌握哪些策略和技巧，来促成谈判的成功？
我们先来看第一部分的内容，谈判的目的是什么？
我们先来说说什么是谈判。说到谈判，很多人可能都会认为这是一个相互妥协的过程，大家各让一步就算是谈判了，但实际上谈判并没有这么简单。我们来看谈判这个词，谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解了对方的需求和要求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程，并不是像有些人理解的那样，是一个相互妥协的过程。
曾经有这么一个小故事，一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没有结果，后来其中的一个孩子问另一个孩子，你要这个橙子做什么？这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“那好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”想要橙皮的那个孩子一听，心想反正果肉我也不要，那就把果肉给你吧。最后这两个孩子达成一致意见，一个孩子得到了橙皮，另一个孩子得到了果肉，他们高高兴兴地回家了。
这两孩子分橙子的过程其实就是一个谈判的过程。从这个故事里我们可以看到，两个孩子都没有向对方进行妥协，比如说你拿三分之二，我拿三分之一，而是从双方的需求上看待这个问题，看是否有一个较好的方法，能够满足双方的需求，这其实是一种双赢。不管在任何谈判中，谈判的目的其实都是为了实现双赢的局面，也就是说谈判的目的要实现的不是谁输谁赢，而是双方的成功。所以在谈判过程中，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡，既是谈判的目的，也是谈判的最高境界。
在明确了谈判的目的之后，在谈判的过程中，还应该避免几个容易犯的错误，它们可能一时半会儿会让你获得利益，但是从长远角度来看，会使你陷入到更大的麻烦里。这就涉及到今天给你说的第二部分的内容：谈判中应避免犯哪些错误？
作者在书中提到，谈判中应避免犯以下3个错误：1. 轻易接受对方的第一次出价；2. 在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求；3. 善意的让步。
我们先来看第一个错误：接受对方的第一次出价。曾经有一位生意人想卖一艘大的游艇，他知道卖得好的话，可以卖到150万，之后他便去刊登广告，标价150万。某位买家得到消息后找上门来表示愿出价160万。这位生意人一听，比自己的心理预期还高10万，立马答应卖给他。可是，成交后还没过几分钟，这位生意人就后悔了，觉得他的这艘游艇应该可以卖更高的价钱，因为买家一开口给的价格就比自己高，证明这艘游艇可能不止这个价，还可以更高，早知道和他讨价还价了。
反过来，现在这位生意人现在准备去买一艘游艇，现在他是买家，他看到游艇标价150万，他找到卖家说，自己非常强烈地想买这艘游艇，但自己最多只能出140万，卖家同意按这个价格成交。这时候生意人心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么答应得那么爽快呢？价格是不是掺杂了水分，实际上是不是还可以压价呢？就开始怀疑是不是这艘游艇哪里还有问题，自己没有发现，越想越觉得严重，觉得自己做了一个亏本的买卖，以后再也不敢找这位卖家了，觉得他都是在坑别人。
故事说到这里，大家都明白了，如果轻易接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了，作为买家会觉得还可以赚更多，作为卖家会觉得这里面还有什么猫腻，觉得对方并不是真心诚意地想和自己做生意，这样就很有可能导致一锤子买卖，从长远来说并不合适。其实每个人心里都想做占便宜的买卖，如果轻易就接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了，便宜没占到，还做了亏本的买卖。所以不管在任何时候，都不应该接受对方的第一次出价。很多谈判者会犯这个错误是因为他们更看重成交量，对实际利益往往容易忽视，况且谈判者在完成任务后会获得一种如释重负的满足感，这种满足感促使他们一听到有人出价就欣然同意。
而真正的谈判高手会这么做：如果你现在是卖家，当听到对方开出比你出价还高的价格时，最好不要立刻答应，可以表示出有另外买家出价更高，你正在考虑是否要卖给他，然后和对方讨价还价，说不定最后还能以高出160万的价格成交。如果你现在是买家，在和对方讨价还价之后，虽然还是以140万购买了这个游艇，但是在心里会觉得自己很厉害，居然可以砍下10万，况且如果游艇有什么问题，也会为此找出适当的理由来说服自己，说这些只是小问题，处理一下就好，下次如果还有需要，可能还会找这位卖家，甚至可能还会介绍别的买家过来买。从长远看来，这反而对双方都更加有利。
我们刚刚介绍了谈判中有可能犯的第一个错误：轻易接受对方的第一次出价。我们接下来讲第二个可能会犯的错误：在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求。
假设你现在是一家企业的员工，你和企业没有签署劳动合同，企业也不提供社会保险，你迫于就业和家庭的压力，一直兢兢业业来维系自己这份工作，就在你为工作奔波的时候，一个噩耗传来，公司缩减人员配置，你被辞退了。你很气愤，认为自己在工作上一直很努力，为什么就被辞退了，你认为公司这样做不公平，决定向公司索要相关赔偿费用，不仅要解约金，还要保险费。你把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对你的任何条件都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天天的流逝，对方依然没有明确的答复。这时候你会怎么办？
你可能会说，去法院告他。但是打官司，首先需要交纳一笔诉讼费，而且很多人对法律程序都是一无所知的，这时候就会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后就所剩无几了，这还是建立在打赢官司的情况下，大部分人会觉得不合算，而且这样耗时耗力。所以这部分人在面对这样的情况时，一般都是采取退一步的策略，就是降低赔偿费用，速战速决。然而这样做会让对方觉得你像无头苍蝇般，没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把你逼疯为止。
这个时候，要迫使对方提出建议，尽快解决争端的最好办法，就是直接把诉讼请求递交法院。你既然认为打官司耗时耗力，公司也可能会认为打官司是一个耗费资源的过程，而且还有可能影响公司的声誉。在你做出这个举动，公司收到律师函时，就会考虑打官司的种种利弊，很可能会提出庭外和解的要求，而这时你就不再是被动的一方。
在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求，这是谈判中的大忌。因为你总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的要求，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。因为对方就认定你是没有原则的人，所以会逼迫你不停地让步，直到对方满意为止。
我们刚刚说的，接受对方第一次出价和未接到对方的回应之前就修改自己的要求，这两个错误可能谈判新手比较容易犯，但善意的让步这个错误，很多谈判高手也会犯。在谈判的过程中，很多谈判者可能会这么想：我要是先在一些小事上做点让步，对方可能就会看到我的诚意，更能促进交易的成功。但是作者却说：“单方面做出的善意的让步，不但不能软化对方的立场，相反，还有可能导致双方关系的僵化。”
比如，有一家承包商要求供应商提供一份报价，供应商按照价目表报价后，承包商却拒绝接受，坚持要求在这个价格上打折。供应商很为难，说：“我没有办法给你打折，打折后几乎就没有利润了，为什么非要我打折？”承包商回复说：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”供应商说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才这么做的。”对方说：“那好，我们也有下回生意要做，你也就按第一次打交道的规矩打个折吧！”
因此，在谈判中，善意的让步有时会让对方觉得你软弱可欺，这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步，而一味的让步不是谈判，是单方面不断妥协的过程，这样不仅会导致谈判失败，还有可能给你带来巨大的经济损失。
那么让步该怎么让？如何与对方讨价还价呢？这就涉及到了我们今天要说的第三个内容：我们需要掌握哪些策略和技巧，来促成谈判的成功？
这本书提到了很多详细的案例和方法，我们重点为大家介绍四个关键性的技巧。第一，要敢于开高价；第二，虚构一个更高的权威；第三，绝不让步，除非交换；第四，关注对方的利益，而不是关注对方的立场。
我们先来看第一个技巧：要敢于开高价。假设你现在是一个刚毕业的设计师，这时有位朋友想请你帮他设计一张海报，问你收费多少。你心想自己也才刚毕业，而且你们又是朋友不好意思要太多，于是你就开口要了200元，这200是你能接受的最低价格，而这时朋友却说：我们都那么熟了，你能不能给我打个折？而且我的要求也不高，能用就行。你勉强答应以160的价格帮他设计。如此一来，朋友一有什么需要设计的，就找你，而你既然第一次答应以160的价格给他，之后你还会好意思涨价吗？况且160的价格，你心里越想越不是滋味，做起设计来也没什么动力，草草了事，反正心想才160，随便就交稿了，然而朋友看了之后，想想你的水平也不过如此，之后如果你提出涨价，他会答应吗？
所以，刚开始就要学会开高价，给自己留下足够的砍价空间。因为客户在购买一件商品的时候是这么思考的：首先想我需不需要这件商品，其次这件商品有没有满足我的需求，最后再来思考这件商品的价格是否能够接受。如果前两个条件满足，遇到价格过高的情况下，这位客户就会和你砍价，而不是被你的高价吓到。更何况你刚开始就敢于开高价，客户在和你讨价还价的过程中，会觉得是自己赚了。比如，你对于某件商品报价3万，客户在和你讨价还价中少了5000元，客户会觉得自己赚了这5000元。这时，你可能会问，那如果像案例那样，遇到的是朋友呢？怎么好意思开价，其实遇到朋友你可以这么说：“我收的费用都是一张海报设计800元，看在我们关系这么好的份上，我给你打个8折。”这时候价格既符合你的预期，也杜绝了朋友和你砍价。
心理学上有这么一个词叫锚定效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息的支配。如果一开始你就开出高价，即使客户砍价，一般也是在你开出的价格基础上进行砍价。比如你开价10万，客户可能会砍价到9万左右，但是如果你开价9万，那客户就会砍价到8万左右。因为他已经被你开出的价格限制住了，心里就认为这商品差不多值这个价。
打个比方，曾经有这么一位职员就增加工资一事向公司提出了一份书面要求。一周后，公司约他去谈判新的劳动合同。令他惊奇的是，一上来公司就向他详细介绍了公司销售和成本的情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。如此反常的开头，叫他一时之间不知该如何应对。为了争取时间考虑对策，他便随手拿起桌上的材料，仔细一看才发现原来他将增加工资12%打成了21%，难怪公司要小题大做。这时他心里有了底，因为他原本最低的期望值是7%，就一言不发地观察公司会提出什么建议，不出所料，公司建议增加工资的12%，谈判下来最后以增加工资15%达成了协议，比自己原来最低期望值还高了8个百分点。
但是你在运用这个策略的时候，需要注意一点，就是不能不切实际地漫天要价，而是要基于一个合理的价格范围内，否则，可能会被认为是狮子大开口，毫无诚意，毁掉对方的谈判意愿，从而失去成交的机会。
说完要敢于开高价的策略，我们来看第二个策略：虚构一个更高的权威，即使没有，也要虚构一个出来。这是什么意思呢？比如说你现在要为公司订一间会议室，希望下午三点就可以开始布置会场，而酒店方面则表示因为营业的需要，最早你们也要下午五点钟才能开始布置会场，无论你怎么说，对方就是寸步不让，你不想浪费这个好场地，但是又不能答应下午五点钟进场。这时你怎么办？
遇到这样的情况，这时你就可以拿起电话，向你的“更高权威”报告这件事情，也许实际上你只是打给了你的牌友，你报告完就开始重复更高权威的指示：“我老板说了，他绝对不能接受五点钟才进场，最迟，也不能晚过下午四点！所以我只能告诉你，我已经尽力帮你们说话了，如果你们真的不能保证四点钟进场，那我只能选另一家了。”这样，对方很可能会答应你下午四点钟进场。
反过来，如果你是酒店经理，你也同样可以用更高权威来对付对方。在对方打完电话后，你可以说：“这样的话，我答应你们下午四点钟进场。不过，我还得向我们领导请示一下才能正式答复你。”这时你也打了一个电话，挂了电话，你很沮丧地说：“刚刚被领导骂了，领导说我怎么连酒店的常规要求都不懂，最早也只能四点半进场。”就这样，你告诉对方已经尽力了。如果谈判在这就结束，那这场谈判就是双输，因为客户没订到会议室，酒店也没做成生意。这不是谈判所要达到的目的。所以接下来双方可以继续使用更高权威策略，经过一番商议，最终达成协议：16点15分进场，皆大欢喜。
这就是更高权威的力量，它可以保证你在谈判中总有回旋余地。你可能会说，那对于公司最高领导呢，是不是就不能用最高权威这个策略？其实任何人都有更高权威，就连美国总统都有，他可以说：“我得问问我的顾问团。”或者：“我得问问我的律师。”在这里，无论是高高在上、透着神秘感的顾问团，还是铁面无私的律师，都可以帮助总统先生挡住他不愿意接受的问题。所以，如果你是公司的领导，你可以说，我们董事会要开会讨论后，才能给你答复。
我们已经说了开高价和虚构更高权威的技巧，这两个技巧在刚开始谈判的时候比较有效，但是如果现在谈判陷入一个僵局呢？这时候我们可能就会使用到第三个技巧：绝不让步，除非交换。前面我们提到不能善意的让步，但是在谈判过程中，如果没有让步，那很可能会导致谈判陷入一个僵局，而这样只会导致双输的结局。但是让步该怎么让，才能实现双赢的局面呢？
你可能会说，这个好办啊，大家各退一步就好了。没错，各退一步可能是谈判中最常用的一个招数，但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如，你坚持要60万才能出手，对方说他最多只能出50万，谈到最后对方说，要不这样吧，各退一步55万好了，很多人在这个时候都会说好，因为大家都各退一步了，我少赚5万，你多付了5万。但是如果遇到谈判高手，他心里就会想你既然可以接受55万，但实际上我们只能出50万，还是有5万块的差距，这时候对方很可能会表示出各种为难，说无法接受55万，不妨大家再各退一步，52万立马成交，这时候你就骑虎难下了。所以在面对谈判高手的时候，千万不要让步得非常干脆，除非有利益交换。
比如当对方提出各让一步，降价到55万的时候，你可以这么说：“如果你在购买数量上翻一番，我可以考虑55万给你。或者说：“如果你同意出运费，我可以55万卖给你。”这就是谈判过程中，在提出任何建议或任何让步时，务必在前面加上个“如果”这个词。“如果”部分是你的要价，随后部分是他付出代价后能得到的回报，这就是双方利益交换的部分。加上了“如果”之后的条件，再来讨论让步的可能，会让对方觉得你不只是单方面的让步，而是双方都在做让步，这种让步是一种利益的交换，这样也不会让人觉得你是软弱可欺的人。
在谈判中，可以利用各种交易方式来交换，比如提供包装，协商付款方式、交货方式，承担运费、仓储费，提供售后服务，多买有没有优惠，独家供货有没有优惠等等。无论使用什么交换方式，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件，去交换对方无所谓，但对自己却很重要的条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
现在我们知道谈判中不能随意地让步，必须要有交换，但这个交换在很大程度上其实是基于一种利益的交换，所以这就要求我们在谈判的过程中，关注对方的利益，而不是关注对方的立场。这也是作者提出的最为关键的策略。
有这么一个故事：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。
这个故事在谈判中很具有代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风，这样把立场与利益区别开来，才能达成共识，解决问题。利益可以驱动人的行为，是立场争执背后的动机，立场就是已作的决定，利益是导致作出这一决定的原因。所以利益才是问题的关键所在，如果在谈判的过程中，谈判双方都只关注立场，这样很容易陷入谈判的僵局。
然而调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效，要有两个前提：首先，每项利益其实是可以通过多种方式得到满足的，但是人们在立场的选择上却有可能造成冲突。比如前面开窗的问题，管理员把隔壁房间的窗户打开，满足了双方的利益，不一定要通过开这间屋子的窗户来满足。
其次，对立的立场背后不只有冲突的利益，也可能还有共同的利益。就拿租房子这事来说，租客的立场和房东的立场，有可能是相对的，一方想降租金，一方想涨租金，但只要仔细思考就会发现，房东和房客其实是有共同利益的。房东需要稳定的房客，房客则需要一个永久住址，基于这个共同利益，双方就可能实现谈判的最终目的——双赢。所以，协调利益而不是在立场上妥协，这样对于化解谈判僵局是非常有效的。
你可能要问了，在谈判中，我们知道自己的利益，那如何才能了解对方的利益呢？这就要求在谈判过程中，与对方多交流，多问几个为什么，如您为什么特别在意价格？您为什么不能接受货到付款等问题，同时也要向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。
举个例子，1967年以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年，埃以双方坐下来进行和谈时，各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。双方都不肯妥协，后来通过多次的沟通交流，双方才意识到，以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会轻易向任何征服者割让领土。
考虑到双方的利益，最后双方达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又要保证以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不可以靠近以色列。这场谈判就这样获得了成功。
说到这，这本书的主要内容就为你介绍得差不多了，我们来总结一下。
首先，我们说了谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程，而谈判的目的就是为了实现双赢这个最终目标。
其次，我们说了谈判中应该避免犯三个最基本的错误，一是轻易接受对方的第一次出价。如果轻易接受对方的第一次出价，不管你是买家还是卖家都会觉得自己吃亏了。二是在未接到对方的回应之前，就修改自己的要求。没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，这不仅会让你陷入对方设置好的陷阱，还会让自己骑虎难下，最后不得不答应对方的要求。三是善意的让步。一开始善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺，这样就会导致对方更加变本加厉来迫使你再做让步。
最后，我们说了提升自己谈判能力的技巧和策略，分别是：1. 敢于开高价。2. 虚构更高权威。更高权威的力量，它可以保证你在谈判中总有回旋余地。3. 除非交换，不然绝不让步，在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件，去交换对方无所谓，但对自己却很重要的一些条件。4. 关注对方的利益，而不是关注对方的立场。立场只是表象，利益才是导致这个表象的根本原因。
撰写：王娴雅 脑图：摩西 转述：于浩