《掌控力：让所有人对你讲真话》 王海解读

《掌控力：让所有人对你讲真话》| 王海解读

关于作者

本书有五位作者，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。主要作者菲利普・休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域是美国公认的权威。另外一位主要作者迈克尔・弗洛伊德，是西雅图大学法学博士，在35年的职业生涯里进行过八千多场访谈和审讯。

关于本书

这本书会详细介绍怎么利用中情局的技术，在日常生活中获取有效信息，提升说服力。

核心内容

一、怎么把对方带入瞬时思维，说服对方，让对方和你讲真话。二、怎么利用人的心理弱点来进行说服，以及面对群体性的说话场景怎么提升说服力。

你好，欢迎每天听本书，这期音频为你解读的书是《掌控力：让所有人对你讲真话》。这本书大约有17万字，我会用大概22分钟的时间，为你解读书中精髓：在日常生活中，怎么应用美国中央情报局的技术，来提升说服力，获取有效信息。

《掌控力：让所有人对你讲真话》这本书的英文原名，叫：get the truth，得到真相，这也正是本书的主题。这本书的几位作者，都是美国中央情报局出身，他们对于刺探情报、审讯嫌疑人、识别谎言都非常有经验。一说到中情局、审讯这些词，很多人都会联想到刑讯逼供，但在真实的审讯里，那并不是常规手段，大多数情况下，被审讯的人都是自愿说出真相的。也就是说，在大多数情况下，审讯靠的不是拳头，而是话术。那怎么才能说服对方，让对方对你说实话呢？这就是这期音频要说的内容了。

这本书作者有五位，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。资历最深的菲利普・休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域，是美国公认的权威。还有一位作者迈克尔・弗洛伊德是西雅图大学的法学博士，在35年的职业生涯里，进行过八千多场访谈和审讯。这几位作者对于打探情报、识别谎言、诱导分享等工作，可以说是既有理论研究，又是实战经验。现在这五个人，创办了一家咨询公司，他们写这本书，就是分享中情局专家的思考方式和说服方法，帮你提升说服力和影响力。

好，了解了这本书和作者的基本概况，下面我会分两部分，为你详细解读这本书的内容。第一部分说的是，怎么把对方带入瞬时思维，说服对方，让对方和你讲真话。第二部分，说的是怎么利用人的心理弱点来进行说服，以及面对群体性的说话场景，怎么提升说服力。

怎么把对方带入瞬时思维，说服对方，让对方跟你讲真话。既然要说到“说服”的话题，咱们就先得搞清楚，说服是一个什么样的说话场景。很多人以为，说服就是你用你的道理，打败了对方的道理，说服是一个理性的、逻辑的过程。但作者认为，这种认识是错的，对方会不会被你说服，决定权在他，也就是说，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。

相比理性，说服更是一个感性的过程。所以说，说服的关键，是要尊重并且利用对方的自主性，从对方的角度出发，让对方心悦诚服的，接受你希望他接受的观点。你要想办法卸下对方的心理防御机制，没有人愿意被说服，所以真正的说服，是要把“我说服了你”，变成了“你说服了你自己”。

现在咱们知道了，说服是一个感性的过程，要站在对方的角度，为对方考虑，才有可能说服对方，那怎么才能做到这一点呢？作者认为，想要说服对方，让对方和你说出心里话，你就要把他带入瞬时思维。什么是瞬时思维呢？

所谓瞬时思维，说白了就是你给对方做了一个局，在这个局里，他的理性可能会全程不在线，他会按照你给他设计好的路径走，达到你想要的目的。听着挺玄乎，其实想要做一个瞬时思维的局，只需要四个要素：信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。这么说还是太抽象，举一个例子你就明白了。原书里没有给出具体的案例，我给你说一个身边的案例：电视购物。

电视购物广告，你应该看到过，可能会认为，这种广告太傻了吧，真的能卖掉东西吗？实际上，这些电视购物的广告，设计是很有门道的，它牢牢抓住了瞬时思维的四个要素。

人们在看电视的时候，信息是单向流动的，观众不能提问、不能质疑，这时候电视广告是观众唯一的信息来源，观众只能根据电视广告提供的信息来做决策。这是抓住了瞬时思维的第一个要素：信息单一。

再来看第二个要素：信息重复。心理学有实验表明，看到某件东西的次数越多，越有可能接受它，至少，它会成为你的备选项之一。电视购物不断重复地做广告，应用的就是这条心理学原理，你买不买不要紧，先混个脸儿熟。这能增加你未来购买的概率。

再来看目标模糊。很少有人打开电视的目的是想买东西的，由于你的目的不是购物，人们在看电视的时候，根本就没有处于购物的状态，咱们平时购物是什么状态？货比三家嘛，但你在看电视购物的时候，根本没有对比，由于目标模糊，你也不会立马进入货比三家的购物模式，看广告的内容还不错，可能就下单买了。也就是说，在目标模糊的时候，你会更容易接受对方的意见。

最后是结果滞后。电视购物的广告，商家总是反复放大你要购买的理由，不会给你不买的借口。在这个瞬间，你会忽略不买的理由。最后的结果就是，还没等你反应过来，就已经下单了。

电视购物实现了瞬时思维的四个要素：也就是信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。听到这儿，你可能会说了，这么复杂的操作，用在说服一个人身上，成本也太大了吧。不用担心，作者给咱们提供了两个方法，可以仅仅通过对话，就能把对方带入到瞬时思维。这两个方法一个是传递真诚，一个是独白。下面咱们就来详细说说这两个方法。

先来看传递真诚。前面咱们就说了，没有人愿意被说服。你要想办法卸下对方的心理防御，让对方心悦诚服地接受你希望他接受的观点。想要做到这一点，首先就要让对方感受到你的真诚。这个道理咱们都懂，但问题是，怎么才能让对方感受到你的真诚呢？你总不能直接和他说：我这个人很真诚的，我给你的意见肯定没错。这是不可能让对方对你产生信任的。在作者看来，传递真诚，是一个技术活儿，让对方感受到你的真诚，是有具体的操作方法的，关键就在于你说话的语速语调。

首先是要放慢语速。在说服的场景里，两个人的观点显然是不同的。在这种对话场景下，人的肾上腺素会增加，很可能导致情绪激动，情绪激动最明显的表现，就是语速加快。这种时候，如果你能有意识地控制语速，把你的意思表达清楚，就能给对方留下一个不慌不忙，一切尽在掌控的印象，同时还创造了一种更舒缓，更放松的对话氛围。

除了语速，语调也是需要特别注意的。有研究表明，低音调比高音调更有说服力。如果你对一个人大吼大叫，对方往往只会有两种反应，第一种是他也对你大吼大叫，第二种是他不会和你说任何心里话。所以说，到了对话的关键时刻，把声音降低一点，会起到巨大的作用。

放慢语速，压低音调之后，还要注意和对方建立联系，很多人在访谈的时候，都要拿一个小本子，记录一些对话的内容，这样是没必要的。只要是你拿着本子记，整个对话就不会流畅，对方也不可能进入瞬时思维，把一切都告诉你。所以说，在对话的时候，扔掉笔记本，全身心地投入到面对面的对话里。作者还给了咱们一个小提示，就是不要盯着对方的眼睛不放，要一会儿看着对方的眼睛，一会儿看看其他地方，这样就能把对话的不适感降到最低。

通过控制语速语调，在对话中建立联系，就能让对方感受到你的真诚。但这还不足以让对方进入瞬时思维，和你敞开心扉。下面重点来了，你要用“独白”的技术，来把对方导入到瞬时思维里去。什么是独白呢？就是你一个人说话，不需要对方的回应。那什么时候需要启动独白呢？当谈话进入到僵局的时候。如果你发现，你向对方提问题，他总是躲躲闪闪，不正面回答问题，这时候如果你继续追问，对方很有可能会说谎，一旦对方说了谎，再想从他嘴里获取真相，就相当困难了。

面对这种情况，首先你要迅速控制局面，让他停止说话，然后开始独白。那怎么才能在对方说出谎言之前，打断对方，掌控局面呢？作者给咱们提供了三个学了立马就能用的方法。

一个是叫他的名字。作者说，如果你想让一个人闭嘴，最有效的方法就是叫他的名字，这是人类沟通里的一个神奇特性，当人们听到有人叫自己的名字，立刻就会从说话模式转变为倾听模式。叫一个人的名字，就会唤起他的注意力。

一个是使用一个控制性的短语。比如：小明，请稍等。或者，小明，请给我一个机会把话说完。这样你就能重新掌握这次沟通的话语权。不过要注意的是，说这两句话的时候，不要抬高音量。如果通过吼叫来控制局面，只能是添加对抗的气氛，让对话氛围更加紧张。一定用平稳的语气说：请稍等，给我一个机会把话说完。

除了叫对方的名字，和使用控制性的短语，还有一个辅助性的动作，那就是举起你的手。这是一种自我防御的体现，不带有攻击性，是一种强化的视觉控制的标志。举手这个动作之所以有效，是因为在语言的战场上，让对方停止说话，就是夺走了对方的武器，这和战场上被夺走了枪，举手投降一样。举起手来，就会暗示对方，他的话语权力已经被剥夺了。这个肢体语言，能辅助你掌控对话的局面。

当你掌握话语权之后，你就要开始独白了。独白的目的，是要转移对方的注意力，把他关注的焦点从“后果”里转移出来，带他进入瞬时思维的局。前面咱们说了，商家通过一系列的手段，给消费者做一个瞬时思维的局，让消费者更容易做出购买决策。独白，是给被说服者做一个瞬时思维的局，让他更容易接受你的观点，跟你说实话。总结起来其实就是四句话：第一，你的行为是有理由有借口的。第二，责任不完全在你，不用过分自责。第三，这种情况我见的多了。第四，事情没你想得那么严重。具体怎么用独白的技术呢？下面咱们用案例来说明。

书里有一个案例。作者菲利普有一次在审讯一个情报人员，因为他涉嫌泄露国家机密给国外的情报组织。这件事是违法的，那个情报人员肯定不愿意承认。菲利普和这个人说：人们在做一件事的时候，当时很可能并没有意识到事情的后果是负面的。所以即便做错了事，也不能彻底否认一个人。我相信你本质上是一个好人，只不过是一时昏了头。你看这段话，就是给对方一个台阶，把他的行为合理化，告诉对方他的行为不过是一时糊涂。独白，就是一个保全对方体面的过程。

当然，即便你给对方找到了合理的借口，对方也不太可能一下子就把一切告诉你。因为犯了错就是犯了错，是要承担责任的。所以这时候你要帮他把责任撇开。你要告诉他，不管你做了什么，责任也不可能是完全在你。你要帮他把责任往外推，说这是社会的责任，学校的责任，体制的责任等等，总之，你要让他感觉到，你在帮他开脱罪名。

还是面对那个涉嫌泄露国家机密的情报人员。作者菲利普对他说：或许你的外国朋友，在利用你的感情，让你告诉他一些机密，你的感情很有可能被别有用心的人利用了。你看，这句话就在帮他开脱罪责，菲利普在告诉他，不是你想要透露情报的，是你的朋友利用了你，从你这儿套取了情报。在这件事上，你可能犯了错误，但这并不能证明你是一个坏人，反而正是因为你的善良，才让你被利用而不自知。

经过这么两轮对话，菲利普已经给情报人员的行为提供了合理的解释，还帮他把责任推了出去。下一步要做的事，就是把事情的严重性降低。你要暗示他，这个问题没有他想象的那么严重，不要把问题想得太糟，这并不是世界末日。菲利普是这么说的：我知道你是一个完美主义者，实际上，咱们生活的世界并不完美，但咱们不也活得好好的吗？不管是什么问题，都是可以解决的，如果你能说出来，咱们可以一起想解决方案，它也许没你想象的那么糟。

独白的最后一个步骤，是告诉对方，你这种情况不是个例。人都是社会动物，你要让对方感受到，自己并不是孤立的，和他一样处境的人还有很多。菲利普在审讯的时候说：我干这行很久了，在我的工作里，这类问题非常常见，没什么好惊讶的，问题绝对没有你想象的那么严重，很多人都遇到过，最后也都解决了。

在菲利普独白之后，情报人员感受到了菲利普的真诚，感受到了菲利普的确是想帮他解决问题，所以也就把他透露给外国人的信息，都告诉了菲利普。从这个案例里，咱们就能发现，在独白里，只要你把前边说的四层意思传递给对方，他就很容易被你说服了，你要让他相信，摆脱困境的唯一方法，就是把实情告诉你，只要把问题的实际情况都摆在台面上，就一定能找到解决方案。

以上咱们说到了，说服的关键，是想办法卸下对方的心理防御，把你说服他，变成他自己说服了自己。还说到了想要说服别人，就要给对方设一个瞬时思维的局，怎么设这个局呢？你可以用到两个工具：传递真诚和独白。

下面咱们来说说怎么利用人的心理弱点来进行有效说服，以及在群体场景下怎么说服。前面咱们说了，说服是一个感性的过程，所以，利用人类的一些心理特征进行说服，也是一个重要突破口。《掌控力》这本书里提到了两个可以利用的心理特征，分别是认知失调原则和承诺一致性原则。下面咱们就来详细说说。

先来看认知失调。所谓认知失调，就是说人不能接受事实和想法不一致，如果事实和想法不一致，人要么会歪曲事实来符合想法，要么就是歪曲想法来迎合现实。作为说服者，你要做的，就是帮助他缓解认知失调带来的不适感，重新达成合作。咱们再来看书里的一个案例。

作者有一次接到一个委托。事情是这样的，委托人雇了一个承包商给他盖新办公楼。合同里写的是用“成本加利润”的方式支付。就是说签合同的时候没有固定的金额，要等楼盖完了，看看成本一共花了多少钱，再加上承包商的利润，就是委托人要支付的费用。结果楼盖完了，承包商提出的成本，远远超过了委托人的预期。最后两个人就打起了官司。

在这个事件里，双方都陷入了认知失调的状态，委托人觉得承包商在坐地起价，承包商认为委托人不想履约，总之双方都觉得对方是骗子，都不肯让步。在这种情况下，作者用到了前边说过的独白工具，来说服承包商。他说：数字没算清楚，可能是下面分包商出了问题，这也是在所难免的。咱们是不是可以查一查供应商和分包商们的账单，重新核算一下成本？在这段话里，作者利用了独白的技术，给对方找合适的借口，把责任推给供应商和分包商。独白在这里的目的，就是为了缓解对方认知失调造成的心理不适感。只有双方都不把对方和骗子画上等号，问题才能解决，说服和解才能成为可能。

说完了利用认知失调来说服对方，咱们再来说说第二种心理特征：承诺一致性原则。所谓“承诺一致性”原则，实际上就是人们有一种说什么做什么，言行一致的心理倾向。人们一旦做出承诺，就好像开启了自动导航模式，会按照之前的承诺前进，所以说，让对方做出承诺，是一个重要的说服工具。

作者有一次受人委托，做辩护律师。不巧的是，这次审理案件的法官，和作者关系非常不好，那怎么才能说服法官，判委托人胜诉呢？作者利用了认知一致性原则。当时这名法官正在竞选更高一级法院的职位，他在竞选的时候承诺，他不会做一名激进的法官，也就是说，不会轻易重新解释现有的法律条文。在这次审判里，如果法官想判作者的委托人败诉，就要对法律规定的模糊地带重新解释。但这个和他之前的承诺，不做一名激进的法官是冲突的。

好，有了这个信息，就可以用来说服法官了。作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后，接着说：尊敬的法官大人，法律就是这么规定的，非常清晰，如果您认为我的委托人行为有问题，那就意味着您需要重新解释这条法律，所以请您慎重。法官权衡了一下，还是判作者的委托人胜诉了。这个案例说明了，人一旦做出了承诺，按照他之前的承诺行事。所以在说服的时候，提醒他之前做过的承诺，会是一个非常有效的说服手段。

前面说到的说服场景，基本上都是几个人之间的说服，如果是在很多人的说话场景里，该怎么提升说服力呢？作者认为，想要在群体性的对话场景里提升说服力，首先要让人们喜欢你。这个观点，和每天听本书之前解读过的一本书《先发影响力》，里面提到的观点类似。所谓先发影响力，就是指在展开沟通、提出诉求之前，就开始对对方施加影响，要知道谈判不是上了谈判桌才开始，高手在上谈判桌之前，就已经做了很多功课了。

在这些功课里，让对方喜欢你、信任你，是必不可少的。因为只有对方喜欢你，他才会跟你分享信息。而且，对喜欢的人说不，或者是隐瞒信息，会让人产生巨大的人际和社会压力。作者说，其实获取对方的喜欢，有时候其实很简单，你只需要用冷静、平和的口吻说一句：你觉得我们应该怎么解决这个问题呢？这句话一说出口，你们的关系就从“我们和他们” 的对立状态，转变成一起并肩作战，寻求解决方法的合作状态。在这种状态下，说服对方的可能性就大大提升了。

让对方喜欢你，这是谈判前要做的工作。接下来谈判中的发言，作者认为，你需要注意两点：说话具体细致、简明扼要，同时倾听、承认对方的观点。下面我就来详细说一下。

首先是具体细致。你的陈述应该清晰地表明你的观点，不仅要讲话逻辑清晰，最好能使用照片、文档，或者是其他物品来支持你的观点。比如你在和对方谈报价的时候，可以把你在其他渠道查到的信息，打印成文稿带上，这样对你非常有利。还有就是要简明扼要。不要过多地陈述双方都熟悉、没有争议的事实，也不要把私人问题，或者是其他的额外事情纳入讨论的范围。陈述观点的时候过于拖沓，会让对方失去耐心，这是非常不利于说服的。

说话做到具体细致和简明扼要之后。作者还提醒咱们，不要只知道坚持自己的观点，不承认对方的任何观点。这对说服对方也是非常不利的。前面咱们说了，说服是话语权力在对方的场景，听与不听，对方说了算。没有人愿意被说服，所有的说服，都是要让对方感觉到，你是站在他的角度，为他着想，而不是被你说服了。所以说，不要无视对方的陈述，如果对方提出的观点你无法反驳，或者提出的要求对你无害，那就接受吧，这对说服是有帮助的。

以上咱们说到了利用人的心理特性，认知失调和承诺一致性原则，来进行说服。还说到了在谈判中要想提升说服力，首先得是让人们喜欢你，然后在后面的发言里，要做到具体细致、简明扼要，并且认真倾听别人的观点。

说到这，这本《掌控力》的主要内容就给你讲完了，咱们来回顾一下。

《掌控力》是一本教你提高说服力的书，咱们从两方面对这本书进行了解读。第一部分，说的是怎么把对方带进瞬时思维来说服对方，让对方和你讲真话。在这部分，咱们了解说服的关键，是想办法卸下对方的心理防御，把你说服了他，变成他自己说服了自己。要想说服别人，关键不在于你的大道理，而是要给对方设一个瞬时思维的局，在这个局里，对方更容易被你说服。那怎么设这个局呢？

作者提供了一个重要的工具：独白。在独白过程中，你要传递给对方四句话：你的行为是有理由有借口的。责任不完全在你，不用过分自责。这种情况我见的多了。事情没你想的那么严重。这四句话会卸下对方的心理防御。

第二部分，咱们说的是怎么利用人的心理弱点来进行说服，说服是一个感性的过程，利用人类的一些心理特征来进行说服，往往会事半功倍。还说到了面对群体性的说话场景，怎么提升说服力。面对群体，最重要的是人们喜欢你，只有对方喜欢你，他才会跟你分享信息。

撰稿：王海 脑图：摩西 转述：杰克糖