《怪诞关系学》 张凯解读
《怪诞关系学》| 张凯解读
关于作者
这本书的作者有两位：一位叫亚当·加林斯基，是哥伦比亚大学商学院研究谈判和权力的教授，也是一位心理学博士；另一位叫马利斯·施韦泽，是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的教授，也是一位运营与信息管理专业的博士。他们两人总共发表了两百多篇论文，涉及管理学、心理学和经济学等领域，研究成果被许多刊物和媒体引用。
关于本书
这本书主要围绕竞争与合作展开讨论，涵盖的关系范围比较广，像职场、两性、朋友等关系都有涉及。我们一般认为竞争与合作是对立的，要么合作，要么竞争，但是作者认为，竞争和合作往往是同时进行的，不分彼此。我们要做的不是去选择单一的行动方式，而是想办法理解影响人际关系的关键要素，在各个要素中保持平衡，巧妙地在这两者之间进行转换，这样才能建立融洽的人际关系。
核心内容
作者把影响人际关系的关键要素进行了提炼，为我们提供了洞察人际关系的三把钥匙。
你好，欢迎你每天听本书，这一期音频为你解读的是《怪诞关系学》。是一本关于人际关系的心理学书籍。这本书的中文版大约 19 万字，我会用大约 22 分钟左右的时间跟你讨论：在工作和生活中，我们要如何看待竞争与合作的关系，以及如何在这种对立的关系中找到平衡。
这本书的英文名是《Friend and Foe》，看字面上的意思，就是朋友与敌人。其实作者想说的是一种竞争与合作的对立关系。 比如商业上的竞争对手，如果有第三者入场搅局，那他们俩很可能会立马联合起来一起对抗第三者，竞争关系立马变成了合作关系。再比如本来两家是很友好的合作关系，业务上互相协作共同盈利，但是有一家做了一个相似的产品，这时候合作关系又会立马变成竞争关系。这种竞争与合作的相互转化，生活中随处可见一般情况下，我们面对合作还是竞争，总是会选择其中的一种，要么合作，要么竞争。但是本书的作者认为，是竞争还是合作，这个问题一开始就问错了方向，为什么呢？因为竞争和合作往往是同时进行的，不分彼此。我们要做的不是去选择单一的行动方式，而是要想办法理解影响人际关系的关键要素，在各个要素中保持平衡，巧妙地在这两者之间进行转换，这样才能建立融洽的人际关系。
这本书的作者有两位，一位叫亚当·加林斯基，是哥伦比亚商学院研究谈判和权力的教授。也是一位心理学博士，另一位叫马利斯·施韦泽，是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的教授，也是一位运营与信息管理专业的博士。他们二人总共发表了两百多篇论文，涉及管理学、心理学和经济学等领域，研究成果被许多刊物和媒体引用。这本书出版后受到了著名的影响力研究专家罗伯特•西奥迪尼的推荐。
跟其他讲人际关系的心理学书籍相比，这本《怪诞关系学》的讨论角度主要是围绕竞争与合作展开，涵盖的关系范围比较广。像职场，两性，朋友等之间的关系都有涉及。作者把影响人际关系的关键要素进行了提炼，为你提供了洞察人际关系的三把钥匙，分别是社会比较、权力关系和信任关系，这三把钥匙能帮你更好的理解人性的特点，驾驭权力关系，和他人更好的建立信任关系并且在遇到危机时及时地修复，通过对这三把钥匙的理解和运用，你可以更好地在竞争与合作中互相转化，在处理复杂的人际关系时游刃有余。
下面，我们就分别来看看这三把钥匙要如何运用。
第一把，社会比较。
说到社会比较，通常我们会说“干嘛要和别人比呢？最好和昨天的自己比。”这话听着挺对，但是不太可能做到。为什么呢？作者认为，和他人比较是我们天生就具备的能力，不比较是不可能的。比较是动物的原始本能。书中举了个例子，有研究人员做了一个关于卷尾猴的实验，实验是这样的，实验员训练猴子把石头当作货币，来和实验员交换食物，猴子把一块石头放在实验员手中，猴子就能得到一片黄瓜，一个石头换一片黄瓜，这个公不公平，听起来好像挺公平的，没啥问题，但是在猴子们发现自己换到的是黄瓜，而旁边的猴子换到的是葡萄的时候，矛盾就发生了。
在猴子的世界，葡萄比黄瓜好太多了。面对这种不公平的现象，得到黄瓜的猴子的表现是气疯了，它们不但停止交易，还把黄瓜扔到实验员的身上，可见，连猴子也不是孤立的评价事情的好坏，而是通过对比来评价的，何况是人？如果不和他人比较，我们甚至不能判断自己的胖瘦，工资的高低，房屋装修的好坏，所以社会比较是我们本能，是人性的一部分。伦敦商学院的行为组织学教授托马斯·穆斯维勒就说：“社交比较是我们用来认识自我最基本的方式之一。它并不是刻意进行的，只要我们在面对其他人的时候，就会自发进行。”
那社会比较是如何影响竞争与合作关系的呢？作者认为，这关系到一个平衡的问题，恰当的社会比较能带来合作，提高竞争力，比如球队之间实力相当的成员之间常常暗自较劲，这样一来它们的平均水平往往提升的很快。这种互相鼓励，互相竞争的关系就属于恰当的社会比较。但是不恰当的比较就会破坏合作，反而会对自己造成很大的伤害。 比如也有很多队友之间由于嫉妒，会使用不恰当的手段非法竞争。像通过注射违禁药物来提高自己的实力，或是找人殴打对方等，这就属于不恰当的社会比较。
那要如何取得平衡，让社会比较为我们所用呢？这就需要先分清楚比较的种类和它们各自起到的作用。具体来说，社会比较分为三种，上行比较，下行比较和平行比较。上行比较就是和比自己厉害的人比，下行比较就是和不如自己的人比，平行比较就是和与自己差不多的人比，比较的对象会极大程度的影响我们的心态。
我们举一个银牌脸现象的例子。有研究人员分析了 2004 年雅典夏季奥运会柔道选手的面部表情，发现 93%的金牌得主在领奖时都露出了笑容，70%的铜牌得主也露出了笑容，但没有一位银牌得主露出笑容。研究人员就把这次研究结果起了个名字叫“银牌脸现象”。为什么会这样呢？其实和我们普通人一样，运动员会把自己的成绩跟最相近的人做对比。对于银牌得主来说，他的比较对象就是拿了金牌的那个人，他会想：我那个时候要是再努力一点点，或者我没有出现失误，也许金牌就是我的了。这种上行比较会让他产生自卑和懊悔的情绪，当然就开心不起来了。
但对于铜牌得主，情况就不一样了，拿了铜牌的人大部分都会和第四名做比较，也就是下行比较。奥运会上只有前三名才有奖牌，第四名可是什么都没有的。这么一比较，虽然没拿到金牌，但总比什么奖牌也没拿到好吧。他当然很开心。你可能会说，上行比较也是会激发一个人的竞争力的呀，如果只和不如自己的人比，那时间长了是不是会骄傲自满？其实研究发现，上行比较并不会帮你提高竞争力，它只会让你沮丧，而能帮你提高竞争力的是平行比较，就是和与你水平差不多的人比。
作者分析了一家赛跑俱乐部的数据后发现，当一名选手参加比赛时，如果她遇到有一名年龄相当、势均力敌，还较量过多次的对手时，那这名选手的比赛数据会更好。从这两个例子可以看出，一个人的心态其实和他所选择的比较对象有很大的关系。上行比较会让人沮丧，平行比较会激发潜力，下行比较会让人愉悦。
了解了这一特点之后，我们就可以充分运用比较的力量了，具体怎样做呢？作者给出的建议是学会合理的预期，预期自己的行为会引发哪种比较。一个人太容易成功，往往会招来其他人的嫉妒，虽然别人不会轻易表现出来，但是这种嫉妒会存在，这时候就要注意保持谦虚和低调，比如在自己春风得意的时候多和朋友分享一点自己的负面消息，不要总是炫耀，这样就能避免引发不必要的上行比较，这对你和他人以后建立合作关系有帮助。
当然，也可以通过引发社会比较来保护自己，比如很多人在感觉绝望的时候，会去墓地或是医院转一圈，这样往往能让自己平静一些，这其实就是利用了下行比较的心理。如果发现自己缺乏斗志，也可以选一个和自己实力旗鼓相当的对手一起做事，这样的平行比较可以帮助你激发出战斗欲。只要留心，社会比较引发的后果其实是可以清楚的预期到的。
总结一下，我们说了社会比较是我们的本能，一个人的心态其实和它所选择的比较对象有很大的关系。上行比较会让人沮丧，平行比较会激发潜力，下行比较会让人愉悦。我们可以通过合理的预期，让社会比较达到平衡，为我们所用。
上面说了社会比较的特点，下面我们说第二把钥匙，权力关系。
权力这个词从形式上说就是指一个人对另一个人所享有的控制权，享有的权力越大，控制的资源也就越多，所以权力在人际关系中的作用非常大。通常我们会觉得权力是外部力量赋予的，但是作者认为权力是一种主观感受。书中说到一个实验，参加实验的两组志愿者先走进同一个房间，每个人写一篇短文。前一组志愿者要写下控制别人的经历，后一组志愿者要写下被别人控制的经历。写完之后，每个人进入一个独立的房间填写问卷。不过这个实验的重点不是填问卷，而是每个房间都有一个风扇，而且对着人直吹。实验的目的其实是要对比这两组志愿者，在没有人告诉他们是不是可以关掉风扇的情况下，哪些人会主动把风扇关掉。实验结果是，前一组志愿者关掉风扇的概率，比另外一组高出 65%。也就是说，写下控制别人经历的志愿者，更倾向自己有权力关掉风扇。这个实验说明，仅仅是回忆自己的经历，就可以改变一个人的权力感。
拥有权力感是有好处的，它会让一个人更加自信和乐观，会增强一个人的社会竞争力，免受不必要的危害，但是权力感也是一把双刃剑，如果使用过度，它也会伤害到自己，最典型的特征是过高的权力感会让一个人无视他人的处境，目中无人，产生唯我独尊的妄念。书中举了一个例子，有一个16 岁的少年，喝醉后开车在路上狂飙，结果车子失去控制，冲向路人，造成了多人伤亡。在法庭上，少年的辩护律师给出了一种说法，说少年得了一种病，叫作富贵病，就是因为从小享有太多特殊权力和财富得的心理疾病，富贵病让人没有办法认清自己行为产生的后果，没有办法判断正常的是非，当然也没有办法为自己造成的严重后果负责。
所以少年需要的是治疗而不是监禁。显然，这个辩护律师的说法有点强词夺理，哪有富贵病需要治疗的？但是法官明显是受到了这一说法的影响，最终判这位少年 10 年缓刑，也就是无需受到监禁。不管你是不是支持法官的裁定，有一点是可以肯定的，让一个人常常感受到自己具有特殊性，有很强的权力感，往往会对这个人或是他人造成伤害，享有权力的人很容易只会看到自己行为所带来的回报，却看不到这个行为引发的风险。
由此可见，保持恰当的权力感有助于和他人建立积极的合作关系，但是滥用权力会引发竞争，破坏合作。那要如何保持平衡呢？作者说最好的办法就是学会换位思考，不要只关注自己，多想想他人的感受，多考虑他人的建议，这对和他人建立良好的合作关系很重要。作者还提供了两个有助于实现换位思考的办法。第一个办法是关注团队目标。这会促使掌权者把注意力放在如何做出最佳决策上面，这时候，掌权者更容易考虑他人的意见，而不是一意孤行。第二个办法是建立问责制，让掌权者对决策负责。这样可以使掌权者更加慎重地决策，关注各个利益相关方的立场，避免冲动行事。在权力的范围内享有一定的自由，但是不可以变得狂妄。
权力不只是会对个人行为产生影响，对团队的行为也会产生影响，这种影响的表现形式就是等级制度。等级制度就是一道保险，它有效防止了团体中把个人利益置身于集体利益之上的行为。比如军队，他们需要密切的协作，对行动要趋于统一，而等级制度恰恰能有效化解合作与竞争之间的冲突，比如下级和上级之间是不允许存在冲突的，下级只要服从上级的命令就好，不用问为什么。这就让这个社会团体的行为都具有高度的一致性，一个团体就像一个人一样去行动，因此它们会具有更强的竞争力。
虽然等级制度有好处，但是过强的等级制度可能会限制底层个体的创造力，很可能会扼杀明智的思想，我们现在的语境是比较反感等级制度的，特别是互联网公司，一致的在朝消灭层级、扁平化管理的方向发展。既然等级制度有好有坏，那我们要如何正确地去运用它呢？作者认为，这和你的团队需求有关。如果你的团队需要统一行动，就像军队一样，保持高度的行为一致性，那就要加强等级制度，上级就得强势一点，队员需要对上级高度服从，这样可以整体提升战斗力。如果你的团队需要创意，就像谷歌公司一样，需要各种新思想，想要队员的创造力，那就要弱化等级制度，让队员们自己去发挥，这样根据需求灵活的运用等级制度，可以提升一个团队的整体竞争力。
在利用等级制度的时候，还涉及一个问题，就是团队里天才的数量。你可能觉得，天才成员当然是越多越好了，但其实不是，作者发现，在强等级制度的约束下，天才多了反而会影响团队的整体战斗力。有研究者发现，卖鸡蛋的人想让鸡多产蛋，如果它挑一群产蛋能力特别强的鸡放在一块，那整体的产蛋率反而会大幅度下降，为什么呢，因为能力最强的鸡往往最好斗，它们会抢食物，抢空间，抢地盘，甚至会啄死对方，这样一来，全笼的产蛋率就会大幅下降。但是在弱等级制度的约束下，天才成员就越多越好。因为他们基本上都是独立表现，不用太依靠他人。所以说，如果你要强等级制度，那你可能不需要太多特立独行的天才。
总结一下，权力感是一种主观感受，你可以通过在脑海中模拟出权力感来实现，但是权力感要注意控制，如果使用过度，就会破坏合作。团队之间权力关系的表现形式是等级制度。如果你的团队要求创意、个人表现等，那就减弱等级制度，扁平化管理最好，这时候团队的天才成员数量越多越好。如果你的团队需要密切合作，团体作战，那就加强等级制度，你团队里的成员越遵守纪律越好，恰当的选择会帮助你提高团队的战斗力。
说完了权力关系的特点，下面我们说第三把钥匙，信任关系。
互相信任是良好人际关系的基础，从各个方面说，信任都是社交的润滑剂。一般我们认为建立信任是一个缓慢的过程，但是作者认为，信任的建立其实也是可以瞬间完成的，只要一个人能展示出三个关键点，也就是能力、温情和缺点。
首先，当一个人展现出很强的能力时，他比较容易获得对方的信任，更容易达成合作。展现能力需要借助一些道具，比如体面的衣着，高档的轿车，名牌的手表，这些都可以从侧面展现出一个人的能力，当然你可能会觉得这样的人过于浮夸，但是有研究显示，不管是真是假，相比于衣着简单，不修边幅的人，更加注重自己外表的人就是会给人能力更强的感觉。
其次，展示温情，那什么是温情呢？温情就是对他人表示关心，能和他人分享自己的感情故事。有研究显示，在向陌生人求助的时候，如果先表示出在关心对方的感受，比如表示出抱歉的态度，说一句对不起打扰了，就能大幅增加获得帮助的几率。很多政客也很熟悉这个套路，他们在竞选中不仅要展示自己的能力，还要提起自己的童年，宠物，和家人的关系等，这些信息都能潜在的影响他人，从而获得更多人的信任。
最后，暴露缺点。比如很多心理医生就很懂得运用这个技巧，他们会在和病人谈话之前故意弄洒一杯咖啡，或是故意弄掉铅笔，或是干脆讲一个冷笑话，显示自己很笨拙，用这个小技巧，一般病人会放松警惕，觉得医生也是和自己一样是有缺陷的，这样就很容易破除防御。但是要注意，这个方式只适用于已经在对方心目中建立了信任关系的，已经充分展示过自己能力的情况下才有用。不然对方可能会觉得你真的是很笨拙。
刚才说了建立信任的三种方式，能帮你快速的赢得他人的信任，但是获得信任全都是好事么？不一定，信任过头了也会带来负面的影响，有研究显示，一个团体中最具合作精神的成员往往对其他团队抱有更加强烈的敌意，个人与团体之间越紧密，就越容易把其他团体当作威胁。
比如英国国家安全局就对很多恐怖分子进行调查，发现大部分人都是来自教育良好的中产阶级家庭，而且性格也不孤僻，朋友还很多，那为什么他们要去做恐怖袭击呢？有一位学者认为，这是利他主义的一种极端化表现，他们盲目的过度信任极端群体，因此就会对其他群体成员表示出敌意。这是过度信任从而丧失判断能力的后果。所以对于信任，我们也要警惕它的负面作用。
那要如何取得平衡呢？作者认为最主要的还是要保持独立思考的能力，对于信息的来源要做核查，如果发现某一种观念自己是坚信不疑的，那就需要反思一下原因，看看是不是有足够的依据，自己的信任会不会被别人利用。
能获得他人的信任当然是好事，但是信任有时候也会遇到危机，比如在犯了错误之后，这时候要怎么样修复破损的关系，重新赢得信任呢？最有效的方式就是道歉。犯了错误之后，真诚的道歉几乎是唯一的补救方式。有研究者做过一个实验，实验者联系了 632 位eBay用户，让他们删除对商家的负面评价，在提出要求的时候用了三种不同方式，第一种是给 2.5 欧元作为回报，第二种是给 5 欧元作为回报，最后一种什么也不给，就是单纯的道歉，结果显示，最后一种方式用户最配合。这说明相对于物质回报，人们更加容易被语言道歉所打动。
道歉也是有技巧的，不同的错误要用不同的方式去道歉。作者把错误分为了两种，一种是核心错误，另一种是非核心错误。核心错误就是与自己树立信誉的专业领域相关的错误，比如一个律师为了保护辩护人，鼓励他做伪证，那他就在自己的专业领域犯了错，这种错误一旦被发现，就很难再获得信任。这样的错误要怎么道歉呢？没别的办法，按照坦诚的原则，承认自己的错误，做出补救措施，关心受害人，进行真诚的忏悔，这就是一套标准流程，其中最主要的就是真诚，不过这种错误即使被原谅，信任也是很难重建。
非核心错误就是在其他领域犯了违背信任关系的错误，比如美国的一个知名主持人被发现了有婚外情，他就没有做正式的道歉，而是拿这个事当作笑料，说自己的事情暴露后，他的女司机很生气，很多天都没和他说话。结果是他的节目收视率不降反升，因为大家喜欢这个主持人是出于他的幽默感，而不是他对婚姻的忠诚，这就没有伤害核心的信任关系，所以用非正式的道歉方式反而容易被原谅。
道歉不仅仅是对个人起作用，对组织也有用，比如美国医院经常会不可避免的出现医疗事故，通常他们会陷入法律诉讼，但是有一家医院就专门建立了一套制度，专门代替医护人员给病人家属道歉，这个制度运行之后，诉讼案件大幅度的下降，可见病人家属之所以提出诉讼，很大一部分原因只是因为医院的不合理态度，态度只要改变了，很多病人还是会选择理解和原谅医疗事故的。在这个案例中，道歉被当作是保护组织的一种手段。
所以，不管是个人还是组织，道歉都对修复关系至关重要，作者建议，当我们产生防备心理的时候，为自己的错误找理由开脱时，不妨先停下来反思一下，设想一下道歉会产生什么样的益处，有时候即使人们可以为自己的错误找到正当的理由，道歉也能避免不必要的冲突和损失，因为真诚道歉的威力是巨大的。
总结一下，建立信任有三种方式，展现能力，温情，还有暴露缺陷。但是也要警惕过度信任的危害。在遇到信任危机时，要修复关系，真诚的道歉几乎是唯一的补救方式。对待核心错误，道歉要正式，真诚。对待非核心错误，道歉可以非正式。当我们产生防备心理的时候，设想一下道歉会产生什么样的益处。
这一期音频就说到这里，我们整体总结一下，这期音频我们说了驾驭人际关系的三把钥匙。
第一把，社会比较。社会比较是我们的本能，一个人的心态其实和它所选择的比较对象有很大的关系。上行比较会让人沮丧，平行比较会激发潜力，下行比较会让人愉悦。我们可以通过合理的预期，让社会比较达到平衡，为我们所用。
第二把，权力关系，权力感是一种主观感受，你可以通过在脑海中模拟出权力感来实现，但是权力感要注意控制，如果使用过度，就会带来危害。团队之间权力关系的表现形式是等级制度。如果你的团队要求创意、个人表现等，那就减弱等级制度，团队的天才成员数量越多越好。如果你的团队需要密切合作，团体作战，那就加强等级制度，团队的成员越遵守纪律越好，恰当的选择会帮助你提高团队的战斗力。
第三把，信任关系。建立信任有三种方式，也就是展现能力、温情，以及暴露缺陷。但是也要警惕过度信任的危害。在遇到信任危机时，要修复关系，真诚的道歉几乎是唯一的补救方式。对待核心错误，道歉要正式，真诚。对待非核心错误，道歉可以非正式。当我们产生防备心理的时候，设想一下道歉会产生什么样的益处。了解了人际关系中这三把钥匙，可以帮助你建立良好的人际关系，在合作与竞争中游刃有余。
撰稿：张凯 脑图：摩西 转述：杰克糖
划重点
驾驭人际关系的三把钥匙：
1.社会比较。社会比较是我们的本能，我们可以通过合理的预期，让社会比较达到平衡，为我们所用。
2.权力关系.权力感是一种主观感受，我们可以通过在脑海中模拟出权力感来实现，但是权力感要注意控制，如果使用过度，就会带来危害。
3.信任关系。建立信任有三种方式，也就是展现能力、温情，以及暴露缺陷。但是也要警惕过度信任的危害。在遇到信任危机时，要修复关系，需要真诚的道歉。