《创业，如何搞定风投》 张凯解读

《创业，如何搞定风投》｜张凯

关于作者

杰弗里·巴斯更，连续创业家、天使投资人。

关于本书

近距离剖析投资人群体，让我们知道投资机构是怎么运作的，描述了创业者要怎么说服投资人，创业者要怎么保护自己。

你好，欢迎每天听本书，今天给大家说的这本书叫做《创业，如何搞定风投》，是一本教创业者怎么拉投资的书。

先给大家讲个段子。古代有一位书生，在上京赶考的路上遇到了一位小姐，交谈之后，这位小姐觉得书生真有才华，就给了书生一些钱帮助他上路并且以身相许。第二天，书生要离开，小姐拉着书生的手对他说：“以后高中了状元可一定要回来找我。”这位书生发誓一定回来，然后就上路了。接着，小姐让丫鬟把这位书生的名字记下来，这个丫鬟很疑惑地问：“小姐，这已经是第50个了，你还没被骗够吗？”小姐叹口气说：“没办法呀，接着碰，总有一个会真的考中的。”

说到这你可能听出来了，里面的小姐就是风险投资人，书生就是创业者。这个段子是说，真正能成功的创业者是很少的，投资人的钱也动不动就会打水漂。创业就是个九死一生的游戏，双方的风险其实都很大。

其实这个段子还没完。话说这个书生上路后，让书童把这位小姐的名字也记下来，书童问：“少爷，这已经是第99个了，咱们到底什么时候上京呀？”书生说：“考上大官不也是为了钱吗？既然痴情女子这么多，干嘛还去考试？”

你看，创业者中的骗子也是非常多的，有很多人专门靠拉投资拉到的钱也能暂时性地活得不错。总之，创业者和投资人之间的关系就像段子中这个书生和小姐的关系，一个出钱，一个出力，共同为了一个赚钱的目标奋斗。

咱们现在是一个全民创业的时代，外部的创业条件越来越好，比如你以前有个什么想法，就只能自己掏腰包，或是向亲朋好友借钱来做，一旦失败就倾家荡产血本无归。现在不用了，有专门的投资机构帮助创业者，只要你的项目被看中，很快就会拿到一笔启动资金，并且投资者还会给你提供一系列后续的其他帮助，帮你A轮B轮C轮地融资，所以如果你有什么好的创业点子，还有一支不错的队伍，就是苦于没有办法启动自己的项目，或是你的项目本来就已经盈利了，想找一笔钱迅速扩张，那融资就是必须的手段。

你可能会说，我不是创业者，那我看这本书还有用吗？当然有用了。其实在现在这个时代，但凡你想做件什么事，向陌生人寻求帮助都是必要的技能，融资就是向陌生人寻求帮助的典型案例。你想，一个创业者从开始寻找投资人到最后搞定投资人，拿到真金白银的帮助，这里面得有多少技巧和方法。这些方法用来说服投资人可以，那么说服其他人自然也是一样的，那这些方法是不是值得我们每个人都好好研究一下？

这本书的作者叫做杰弗里·巴斯更，是一位成功的连续创业家，还是一位著名的天使投资人，可是说是很少见的既是创业者，又是投资人的这么一位专家。在这本书中，他把投资人这个群体给我们做了近距离的剖析，让我们知道投资机构是怎么运作的，他们的喜好是啥，创业者要怎么说服投资人，怎么包装自己，这些问题作者都做了特别详细的描述。下面，我就从投资人和创业者这两方面说说这本书的内容。

先说投资人。很多人觉得，投资人都是有钱人，就像我们在电视上看到的那样，他们高高在上地坐在转椅上，创业者像走秀一样站在舞台上被他们挑选，不行了就下一个，感觉创业者都是被挑选的对象，投资人是非常强势的一方。其实真实的情况并不是这样，真实情况是：投资人和创业者是完全平等的。你看，专业的投资机构都是独立的公司，他们首先是找一些合伙人，当然这些人都是超有钱的，然后共同组成一个基金，共同投资。

通常他们的赚钱方式主要有两种。一种是收取管理费。一般是掌管资金的2%左右，这些管理费就用来支付员工平时的薪水和日常支出，掌管的资金越多，管理费就越多。所以很多投资机构也在拼命地融资，就是拉更多的合伙人，这样一方面能提升自己的实力，避免出现兜里没钱的情况，另一方面就是可以收取更多的管理费。还有一种主要的赚钱方式就是获得利润分成。比如投资的公司经营得不错，被其他的大公司给收购了或是最后成功上市，这样就能获得超额的利润分成回报。

所以你看，投资人的主要业务就是寻找到合适的创业者，可以说创业者就是他们的衣食父母。投资人只是在创业者需要发展的时候提供了一些帮助，在他们需要市场投入，需要技术升级，需要优化产品的时候提供资金支持，用这个来置换创业公司的一部分股份。创业者和投资人就是买和卖的关系，就像你进了一家典当行当掉了自己的一部分东西换钱一样，是公平的交易，不存在谁占了谁的便宜这么一说，所以创业者在和投资人交流的时候没必要卑躬屈膝地等待宠幸，完全可以大大方方地提出自己的设想和要求，还需要对投资人进行深入的调查。这是一个双向的选择过程，如果投资人提出的要求不合理，完全可以拒绝，继续找下一家就好了，摆正自己的心态是关键。

你可能觉得奇怪，这些投资人是怎么在这么短的时间里做出投资决定的呢？他们和创业者又不熟，就是通过认识短短的几个星期就敢把大把的钱给出去，他们是怎么下判断的呢？哎，这就是投资人的本事了。他们通常都是精力充沛的多面手，虽然对每个领域的研究都不是很深，但是他们可以通过做各种调研，或是找专家咨询来快速了解一个行业和项目，很多投资机构都会聘请一些行业里的资深专家做顾问。

当然也有被外界环境误导出现失误的时候。举个身边的例子，最典型的就是大家熟知的 O2O 行业，开始的时候大家都很看好，认为这个行业至少比当年的团购要好一些，不说撑个三五年，撑个一两年总没问题。结果从2014年下半年开始有概念，一小部分公司迅速崛起，到2015年各种互联网+的模式出现，整个市场都沸腾了。不管是传统行业还是互联网行业都开始杀向这个领域，拿钱的拿钱，补贴的补贴，扫码的扫码，冲流量的冲流量，折腾得很大，但就是没利润。到2015年年中，资本寒冬一来，这个行业被迅速拉到低谷，裁员、破产、清算，很多投资人也被坑得很惨。所以说投资人也不容易，要时刻关注各个领域的动态，学习各种新概念，还要建立自己的品牌吸引更多的创业者，又要防止被忽悠，真是一个水很深的行业。

创业者在创业初期的时候，生存都是比较困难的。很多创业者就觉得，这个阶段先融到资再说，就不管不顾地什么钱都拿，来者不拒，其实这是很典型的一个错误。不是谁的钱都可以拿的，拿不好会产生很严重的后果。举一个比较常见的例子。小张发现一个创业项目，自己组建了一支团队准备大干一场。这时候，一个传统行业的老板觉得小张人不错，项目也不错，就决定给小张100万，占60%的股份让他折腾。这个小张开始也没想太多，觉得自己初次创业，没有经验，没有资金，有人给钱还拒绝啥呢，就拿了钱开始经营公司。等到1年后公司稍微有点起色，准备去资本市场进行融资的时候，他才发现，当初这个股权结构是不可能融到资的。然后他找那个老板谈，希望这个老板出让一些股份，但是这时候这个老板就不干了，提出一个方案，要小张用500万把这60%的股份买回去，其他的都不考虑。这时候小张可就难受了，融资吧不行，不融吧公司活不下去，真是进退两难。

这个就是很典型的，在开始的时候拿了不该拿的钱引起的后果。现在国内的投资机构有正规的，也有很多不正规的，创业者在选择的时候必须得擦亮眼睛进行筛选，找到最合适自己的那个。

那怎么找到合适的投资人？这就需要创业者做大量的功课。首先要弄明白，创业者最大的成本其实是时间成本，就是当你发现一个新机会的时候，肯定也有其他的创业者在这个跑道上竞争，如果错失了好的机会窗口，就算一个好项目也会变成烂项目。时间是对创业者来说最宝贵的资源，那怎么节省时间呢？作者在书中说，需要创业者提前做好功课，管理自己的融资进程。

首先要对投资机构进行筛选。投资机构其实大多时候都有自己特定口味的投资偏好，比如有的专注投资新能源，有的专注投资黑科技，有的喜欢投资内容团队，有的喜欢专注人工智能。投资人的认知带宽也是有限的，他们不可能所有的领域都精通，即使有很强的后援团队，他们也是会专注一些特定领域的，所以提前进行一轮筛选，把自己的目标对象找出来，有重点地进行攻破是正确的选择，不然创业者会浪费大量的时间和精力。

其次，创业者需要提前建立好自己的阵地，就是准备好自己的网上信息。

很多创业者脑子里只有一个想法，什么都没有就跑去融资，其实这种是比较低效的方式。当然也有特例，见面5分钟就融资成功的，但那都是传说。有一个比喻是这样的，创业就像跳悬崖，创业者要在落地摔死之前组装好自己的飞机。而投资人是什么呢？就是在你组装好自己的飞机时托你一下的那股风，让你多飞一段时间。也就是说，你必须要先跳下去，先开始干，不管有没有融资，作为创业者都应该先自己上路，把自己的一摊子事折腾起来，手里至少得有一些成果再去融资，这样才是正确的姿势。

比如很多投资人很在意一个问题，就是创业者在做这件事的时候他自己投入了多少，是花光了自己的全部积蓄，还是有所保留，这其实是测试创业者是不是有创业热情的有效手段。投资人一般需要在网上对创业者进行调查，所以创业者要提前准备好自己的资料，能让别人很方便地查到。合理地曝光自己是创业者的必修课，这个技能在以后做企业公关的时候时常要用到。

最后，融资的时机很重要。投资人一般都超级忙，基本上都是工作狂，有很多投资管理者的时间都是按小时计算的。一天什么时候访谈什么项目，路线是什么，什么时间参加什么会，约哪些饭局，都有自己的节奏，这些都是提前安排好的，所以创业者在预约的时候要提前准备，找熟人，托关系，提前预约，千万不要盲目地去堵别人，这样的效率是极低的。

这里说一句题外话，就是很多人觉得投资人都是很理性的，他们有很完整的调查系统，你是陌生人还是经过熟人介绍差别应该不大。其实根本不是这样，投资人也是人，他们要出钱的时候，经过中间的朋友了解你也是一个必要手段，投资最大的一个标准就是投人，这个是业内公认的一个标准。只要人靠谱，哪怕项目失败了，投资人也会和你一起学习，一起重来。相反，人品不好，项目再好也没用。所以说平时积攒自己的口碑，多认识一些信誉好的朋友，在关键时刻会帮上大忙，可能就是别人顺手打个电话的事，就能解你的燃眉之急。

如果你实在没有认识投资人的朋友，也可以找一些融资中介，就是财务顾问，也叫 FA 。这些财务顾问自己没钱，但是他们认识很多投资人，还懂完整的融资流程，可以帮助创业者规划整个协议流程，大幅度地提高融资效率。当然如果融资成功需要向他们支付一笔费用。术业有专攻嘛，让专业的团队做专业的事永远都是最高效的。

上面是从投资人角度说，下面我们就从创业者的角度看看，需要做哪些准备才能搞定投资人。现在假如你有一个不错的项目，刚刚开始起步，你也成功预约到了投资人，那你需要做哪些工作呢？作者给我们提示了三个关键点，只要这三个关键点做好了就可以事半功倍。

第一点，说清楚你要做的事。你可能觉得，这还用说嘛，作为创业者，我当然知道自己要干什么事，说清楚有啥难的。你还真别小看这一点，这其实不容易。主要是因为这里涉及一些问题，就是很多创业项目在初期的时候盈利模式并不明朗，别说投资人不知道，就连创业者自己也搞不清，通常大家看到的都只有一个大概的方向。比如你做一个产品吸引来了很多流量，那么要怎么变现呢？很多创业者还没想到这么远，就觉得只要有流量，变现就不是事，以后再想办法。

但是投资人可不这么看，他们最关心的就是你怎么变现。你可能会说，那我卖产品喽。那么问题又来了，卖什么产品呢？产品怎么选？怎么把控质量？怎么控制供应链？怎么让你卖的产品具有独特性？获得流量的成本和交易的利润匹配吗？你看，这些问题其实才是关键问题，所以创业者在描述自己的设想时可不能只靠情怀，需要替投资人考虑，因为投资人的钱迟早是要拿回去的，投资机构也是会在特定的时候退出的。

你可能会说，我没想过这么细的问题怎么办？这都是后期的问题，现在的问题是先把流量做起来，其实这样也行，毕竟后面的事谁也说不准，投资人也不是全都能想得那么细，这时候创业者的叙述重点就是把趋势说清楚。这个非常重要，对趋势的判断是投资人最关心的问题，我们得到里有本书叫做《超预测》，里面就说了很多关于预测的方法，有兴趣的朋友可以去找来听听，可以帮你提高预测能力。

为啥说趋势很重要呢？这是投资这个行业的特性决定的。你看，投资人不会投昨天的项目，因为那些都已经和自己没关系了，新的机会一定是出现在旧机会之上的。他们也不会投今天的项目，因为肯定已经有很多人投了，竞争会非常地激烈。明天的项目他们也不会投，因为可预见的好项目都是大的投资机构关注的事，他们非常有钱，喜欢投资那种成熟的后期产品，因为风险小，但是这样的产品估值通常非常高，只有大的投资机构才能玩得起。

所以风险投资人最爱投资后天的产品，就是隐隐约约可以看到，还不明朗，但是可以肯定这个领域在未来会有很大的发展空间，这是投资人最喜欢的项目，如果成功的话会收到超额的回报。所以创业者需要清楚地预测自己所在行业领域的趋势，把过去的形势，现在的形势，未来的形势说清楚，告诉投资人这里面有哪些变化，出现了哪些机会，自己是怎么看到这个机会的，自己为这个机会做了哪些工作等等，这些问题的答案是需要提前想好的。

第二点，就是你要有绝活。通俗点说就是，你的竞争力在哪儿？可以肯定地说，每一位投资人都会关心这个问题，就是创业者建立起来的壁垒在哪。如果另一位创业者提出了同样的点子，筹集了同样的资金，招聘到了更好的团队，那你还能活下去吗？如果大的公司要做同样的事情，那你要怎么办？这些问题都是投资人最关心的，也是最难为创业者的地方。

这里说的绝活可以是一门比较先进的技术，比如你掌握了什么黑科技，创造出了一个什全新的产品，这些技术让对手在短时间内没办法超越，这就算一个壁垒。还有一种壁垒就是行业经验，比如你是一个拥有几十年经验的医生，对医疗这个领域的发展非常熟悉，现在要弄一个医疗创业项目，那你的经验就是壁垒，别人是学不去的。最常见的壁垒其实是人，就是你们几个创业合伙人组建起来的团队有什么优势。比如作者在创办一家公司的时候，他向投资人介绍自己的优势就是，一、他找了一个非常出名的 CEO 当合伙人，这个人在很多大公司都有非常出色的表现，这个就是一项优势。二、他们有大量的数据分析，比任何人都了解现在这个领域市场的现状，这也是一项优势。

你看，其实最大的核心竞争力就是来自人，所以投资就是投资人这句话永远是对的。有时候只要人对了，即使一个二流的想法也会被执行成一流的结果，所以在平时就积累自己的优势是很重要的，没人关心你啥不行，只关心你啥最行。一个壁垒一定是不容易形成的，需要付出巨大的代价才能获得，它就像高高的城墙一样把对手挡在外面，竞争对手想要走一样的路，先过这堵墙。你可以体积小得像一只刺猬，但是必须蜷缩起来后让对手没办法下嘴，这就是壁垒的重要性。

第三点，就是你的团队执行力怎么样。以前投资人都是最关注一个团队的一把手，就是提出想法的那个人，觉得好想法是最重要的。现在很多投资人变了，他们开始关注二把手，就是把想法变为行动的那个人，一个好的二把手往往能让一个坏点子起死回生。有时候创业的点子真的不是那么重要，因为现在信息都是比较透明的，想要找一个大家都没有发现的趋势基本不太可能，这时候你唯一能做的就是比别人跑得快，不管不顾地跑，哪怕跑错了及时调整也比不跑强，所以说行动力对创业者来说是一项非常核心的优势。

那怎么把自己的行动力表现出来呢？其实就是把你以前干过的事展现出来。你以前干过什么厉害的事，你怎么抓住过一些稍纵即逝的机会，你怎么把竞争对手甩在了身后，这些其实都靠平时的积累，所以创业不是一时冲动就能搞的事，是一个长期的过程。简单说，如果你天生就是个爱折腾的人，就把你的那股折腾劲展现出来，这会让投资人给你加分。

不管是一份投资计划书还是一次路演，把上面三点说清楚了，得到认可了，剩下就是价格的事了。

我们来回顾一下，这本书给我们讲述了一些天使投资机构的内幕，帮助创业者用更高效的节奏融到钱。创业者需要摆正心态，和投资人平等地交流，提前对投资机构进行筛选，准备自己的资料，选准投资的时机。在准备自己的商业计划书和交谈内容的时候，要说清楚自己想做的事，说清楚未来的趋势是什么，说清楚自己的壁垒是啥，还要展现出自己团队的执行力。把自己的创业者特质展现在投资人面前，一个投资项目就有可能被你搞定。

撰稿：张凯 讲述：孙潇 脑图：摩西