《决策的力量》 宛辰解读
《决策的力量》| 宛辰解读
关于作者
鲍勃·尼斯，曾经担任美国快捷药方公司的首席科学家。这位研究医疗领域应用行为的博士，将自己的理论经验广泛运用到了医疗之外的领域，比如职场、家庭和社区等。
他用理科生特有的严谨和科学的思维，在前人写的大量相关著作的基础上，根据最基本的人类行为准则，精心设计了一套程序和系统，并开展了大规模的实验。最后用有力的实验数据和科学分析结论告诉我们，有关潜意识、决策和行为的真相。
关于本书
本书是鲍勃·尼斯博士对他已有经验的总结和扩展，再加上大量的研究样本和实验经历作为支持，给我们提供了一种完全不同于普通心理学家视角的理论。他所介绍的策略，在生活中非常具有实用性。
核心内容
大脑在漫长的进化过程里，形成了一些已经不适应现代环境的本能倾向，这些倾向带有巨大的局限性，导致我们良好的意愿和实际行为之间出现了偏差。但这种局限性是可以被弥补的，7个策略能够帮助我们激发心中潜藏的良好意愿，并在这个基础上作出科学的决策，实现自己的目标。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的这本书叫做《决策的力量》，副标题是“改变自己和影响他人的7个策略”。这本书的中文版大约14万字，我会用大概20分钟的时间，为你讲述书中精髓：怎样能让自己或他人，在生活中做出最合理的决策，并且付诸行动。
你是不是总碰到这样的情况：虽然很烦手机频繁收到的推送信息，却还是忍不住要拿起来看看；希望能够保持身材，却对各种不健康的零食欲罢不能；明明知道一件事是必须要做的，却总是一拖再拖……为什么我们的行为总是与真实意愿不一致呢？
今天解读的这本书就告诉我们，这其实是大脑在漫长的进化里决定的，而且是可以克服的。说起来，这本书的来历也是蛮有意思的，作者既不是心理学家也不是哲学家，而是一名不折不扣的理科工程师。他用理科生特有的严谨和科学的思维，在前人写的相关著作的基础上，根据最基本的人类行为准则，精心设计了一套程序和系统，然后开展了大规模的实验，来测试这套程序，有效的就保留，无效的再调整。最后，他用实验结论告诉我们，违背真实想法的行为为什么会一再出现，怎样才能从根源上改变这些行为，做出最合理的决策和行动。
本书的作者鲍勃·尼斯，曾经担任美国快捷药方公司的首席科学家。这位研究医疗领域应用行为的博士，这几年正在尝试把他的理论经验运用到医疗之外的领域，比如职场、家庭和社区等。而今天的这本书正是他对这些经验的总结和扩展，相信我，因为有大量的研究样本和实践经历做支持，作者给我们提供的，是一种完全不同于普通心理学家的视角，而他所提出的策略，在生活中非常有实用性。
这期音频，我们会给你介绍三种能够引导人们做出合理决定的有效策略，分别是：直接改变行为的激活型策略、强化良好意愿的提高型策略和能够广泛应用的超级策略。
在具体说这些策略之前，我们首先要明白，为什么我们的实际行动会和内心愿望有所差距。在这本书里，作者介绍了一个全新的概念，叫做“50比特思维模式”。是什么意思呢？人类大脑每秒钟能接收1千万比特的信息量，但其中只有50比特是在有意识的状态下处理的，属于有意识的思维，其他99.99%的思维都是无意识的。换句话说，人类很大一部分的行动都是大脑在潜意识状态下处理的，我们根本意识不到，也解决不了。
事实上，注意力不集中和懒惰是人类大脑的本能倾向，而且人类是非理性的。比如大多数人都喜欢脂肪或糖分含量较高的食物，有时甚至暴饮暴食，这些行为经常让我们事后后悔。这是因为，在人类大脑漫长的进化过程中，资源一直是稀缺的，在这种环境下，吃高热量的食物以及暴饮暴食就是适应当时环境的行为。我们之所以出现行为有违初衷的情况，并不是对自己的控制力不足，而是大脑在进化过程中适应的那种环境，与我们现在赖以生存的环境有很大的差异。另外，我们的行为方式也在进化过程中形成了一些惯有的捷径，比如我们会很自然地让自己的行为符合社会规范，会对违反社会契约的欺诈行为特别敏感；再比如，和追求收益相比，我们大多数人更看重怎么才能避免损失；还有，我们会更愿意抓住现在眼前的利益，而把损失留给未来。
了解了这些，我们就能够解释为什么会有拖延症的存在——就是因为太过看重眼前，让我们过于注重短期的回报。为了实现最大的心理满足，我们会尽量把损失、辛苦留给未来，把它们尽量延后。这些都是由大脑的生理机制决定的，一些处理事情的捷径指导着我们的行为，导致我们良好的意愿和实际行为之间出现了差距。
了解了这一点，那该怎么弥补我们大脑的局限性呢？“50比特思维模式”告诉我们，很多时候，错误的选择并不一定是因为糟糕的想法决定的，相反，大多数人在潜意识里都有良好的意愿，我们要做的就是激发这些良好的意愿，并把它们转变成积极的行为。书里给我们介绍了七个策略，我们挨个来说说。
第一个策略是，主动要求他人做出选择，这是一个“激活型策略”。2008年，奥巴马和麦凯恩正在进行总统大选时，奥巴马的竞选团队发现，在印第安纳州，愿意参与投票的、30岁以上的白人群体，对麦凯恩的支持率高出奥巴马16个百分点。奥巴马的竞选团队知道，他们在这个州的任务十分艰巨，那怎样才能说服这些年龄较大的白人选民，抛弃麦凯恩，转向奥巴马呢？他们知道改变这些选民的想法是不可能的，所以，他们反其道而行之，做了一件更有效的事情，就是集中精力去说服印第安纳州的年轻人参与投票。尽管麦凯恩在年长的白人选民中有优势，但在18-29岁的年轻人当中是没有的，奥巴马在这个群体的支持率远高于麦凯恩。所以，奥巴马竞选团队就努力动员更多的年轻人去投票点参与投票，结果奥巴马胜出。这些人所做的，就是激发年轻选民内心深处对奥巴马的“潜在需求”。
我们再来举一个例子，2007-2011年，美国经济走过了一段特别艰难的路，经济萎靡不振，慈善捐款也大幅减少。但是一个名为“聪明宠物慈善机构”的非营利性组织，收到的捐款却丝毫没受到经济下滑的影响，而且在这段时间里，他们收到的个人捐款还飙升了85%，这在经济衰退的时期是相当令人惊讶的。原来，这个组织和一家宠物产品零售商有密切的联系，在零售店的结账处，研究者发现了“聪明宠物慈善机构”成功募捐的秘密。顾客准备通过银行卡付款结账时，收银台的屏幕上会出现一个弹窗，上面显示着一个简单的问题：“是否为无家可归的宠物捐款？”为了方便顾客捐款，屏幕上还有几个建议捐款的金额和一个大大的“不，谢谢”按钮。这就是“主动要求他人做出选择”的策略。
在运用这个策略时，往往会让人们暂停手头的某一件事情，提供几个选项，让他思考一下该怎样做。在这个宠物慈善机构的案例里，客户愿意为无家可归的宠物捐款，只是因为机构调动了他们的“50比特思维”，激活他们内心的善意。
这个策略还可以帮助甜食爱好者进行自我管理。研究表明，我们在饮食方面所做的大部分决定都是自发性的，而不是经过深思熟虑的。所以，这些决定很大程度上会受到我们所处环境的影响。有实验证明，如果把糖果放在触手可及的地方，就可能会导致更加盲目的食用，如果放得远一些，就能有效减少食用的数量。因为糖果在手边，吃糖就变成了一个下意识的行为，把糖果拿远之后，要不要走过去拿糖果，就是一个需要动用“50比特思维”去思考一下的事情。同理，我们在家也可以运用同样的技巧，帮助自己和家人在饮食问题上，做出最符合内心良好意愿的决定。比如当晚餐上菜时，我们可以把蔬菜和水壶放在触手可及的地方，把肉类、土豆和酒类放得更远一些。这种位置安排是主动让人做出选择，帮助我们在动身取菜之前刻意想一想，是不是真的要吃肉、要喝酒，这种简单的改变就可以帮我们更有效地管理体重。
以上就是我们要说的第一个策略：主动要求他人做出选择。帮助人们调动50比特思维，让他们认真思考一下自己的真实需求和想法，就能有效弥补他们的真实需求和实际行为之间的差距。下面我们来说第二个策略，就是心理学上说的“预先承诺”，也是一个“激活型策略”。
什么是预先承诺？比如，你觉得看电视很浪费时间，但是很难控制自己。那么，你可以搬走电视，或把它放到不能舒适观看的地方。这就是预先承诺，你在当下做出的决定，有利于你在未来采取更好的行为方式。通常来说，要实现这个目标，就要让一种特别有吸引力的行为变得不可能实现，或者实现的难度和成本加大。比如热播美剧《欲望都市》里的主人公，为了防止自己暴饮暴食，食物吃上几口就往上面喷窗户清洁剂；再比如美国有一种戒酒的药物，人们在服用之后，如果饮酒，就会产生恶心的感觉。这些都是通过预先承诺的方法帮助人们提前下定决心，把良好意愿转化为实际行动的例子。
上面这些例子里，预先承诺都是以“行为”为基础的；还有一种预先承诺是以“结果”为基础的。比如你和自己订了一个有约束力的协议，在协议中设定目标，要求自己如果违约，就必须接受一定的惩罚。在美国已经有这样的网站了，它预先拟定了很多类合约，比如减肥类、戒烟类和健身类，而且支持多种惩罚方式，比如把你违约的情况告诉你朋友，或者直接从你绑定的信用卡里扣除违约金。这些方法很奏效，这个网站的用户数据分析结果显示，随着用户承诺的违约代价越来越大，用户成功完成承诺的比例也越来越高。这种“预先承诺合约”可以直接把人们的承诺转化成实际行动，它的惩罚或激励机制能让未来的行为方式更有吸引力，增强用户改善行为的动力。
以上就是我们要说的第二个策略：预先承诺。这个策略是让人们在当前做出某些决定，来弱化未来某些行为的吸引力，或者让它变得完全不可能实现。
下面，我们来说第三个策略，叫做“自愿退出”，也是“激活型策略”中的一个。这种策略实际上是利用了人们的懒惰和拖延的倾向，把它转变成有利于改善行为方式的积极因素。我们都知道，遗体捐献对医学研究和挽救生命来说有非常大的意义，但遗憾的是，大多数人在去世前都没留下是不是愿意捐赠遗体的意愿记录。在一些国家，如果人们要捐献器官，必须在生前签署一份同意捐献的声明，而在另外一些国家呢，捐献肾脏是默认的选择，不愿意捐献才需要声明。统计发现，在这两类执行不同规定的国家里，器官捐献率的差异特别显著，在默认捐献的国家，器官捐献达成率在85%-100%之间，而在需要签署捐献声明的国家里呢，器官捐献达成率只有4%-27%。
你看，通过把积极正确的行为方式预设为默认选项，可以大大提高人们采取良好行为方式的几率。“自愿退出”策略也往往比“主动要求他人做出选择”的策略更加有效。但考虑到法律和伦理等要素，我们可能不能直接默认所有人都同意某个方案。比如，如果这个国家里大多数人都不愿意捐赠器官，你就不能直接默认所有人去世后都会捐赠，但在各种条件都允许的情况下，我们可以尽量采用这个策略。
以上就是我们要说的第三个策略：自愿退出。就是让人们默认接受一个比较好的、绝大多数人都不会反对的行为方式。
下面是第四个策略，“融入他人的思维”，是一个“提高型策略”，也就是用线索或提醒的方式，吸引人们的“50比特思维”。在美国的超市里，两大麦片品牌“家乐氏”和“通用磨坊”使出浑身解数，只为了达到一个目的，就是占据人眼平视高度的那层货架。我们可能没注意，但对于包装食品来说，在货架上的位置特别重要，消费者的关注和反馈都是难得的稀缺资源。把商品摆在最有可能被他们看到的位置，也就是特别有效的销售手段。同样的，像汽车仪表盘上的机油更换提示灯、洗衣机工作完毕后的提示音、在天然气里加入刺激性气体来提醒人们注意泄露等等，这些例子都是在用各种线索来吸引人们的注意力，获得更多的关注。
第五个策略叫做“重构选项”，也是一个“提高型策略”，就是通过恰当的措辞来重新表达信息。我们再回头看一下刚刚提到的例子，“聪明宠物慈善机构”募捐时的那个屏幕，如果把“为无家可归的宠物捐款”改成“为动物收容所捐款”，是不是还会有那么多人慷慨解囊呢？显然，和“家”“宠物”这样的字眼相比，“收容所”“动物”就显得少了很多感情的成分，人和宠物之间的情感联系被大大降低。“无家可归的宠物”，这个措辞承载的信息量实在太大了，是说这些动物可不是流浪动物啊，不是野猫野狗，它们是宠物，本来应该是某个家庭中的一员。它们身上一定是发生了很严重的事情，可能是主人去世了，可能是和主人走失了，也可能是被抛弃了。无论具体原因是什么，每一个无家可归的宠物身后一定都有一个凄惨的故事，如果没人来帮它们，世界对它们来说会变得很冰冷、很恐怖。
所以你看，措辞重要吗？很重要吧。这种强大的情感冲击力，激发了人们心里的善良。我们再来设想一个场景，我们在餐厅点菜之后，服务员拿走菜单的同时说了一句话：“好的，我很快上菜”，或者“好的，我很快为您上菜”。多了简单的两个字，是不是就达成了一种更亲近的社交互动呢？
在重构选项这个策略中，我们还可以利用之前提到的，社交规范和人们倾向于规避损失的心理。举个例子，在一项研究“怎样鼓励酒店客人重复使用毛巾”的实验中，酒店在不同房间设置了两种不同的标语牌，一种是单纯呼吁“请帮忙拯救环境”，另一种则利用了社会规范的力量，写的是“和曾经入住本房间的其他客人一起拯救环境”。两种标语牌起到的效果差别很明显，因为人们在做出决策的时候，往往格外注重群体行为模式，看别人是怎么做的，然后跟着做。
那怎么利用人们害怕损失的心理呢？快捷药方公司在和患者沟通时，如果公司推荐患者采取性价比更高的方案，强调“不采纳这种方案，可能损失多少钱”，要比“采纳这种方案，能够节约多少钱”的效果好出一倍。看出来了吧，通过重构选项来改变人们的行为方式实在是一种成本小、收效又高的方法。好，这就是我们要说的第五个策略：“重构选项”。用更打动人的措辞来表达信息，从而影响人们的行为方式。
下面我们来介绍第六个策略，“巧借东风”，也就是“提高型策略”。什么意思呢？就是用一种大多数人认为更有趣、更令人愉悦的方式来引导大家的行为习惯。我来举一个例子大家就能明白了。尽管在几千年以前，古埃及人就开始用树木的细枝嫩叶刷牙了，但直到20世纪初，一款名为“白速得”的牙膏引入美国时，美国人才逐渐养成了刷牙的好习惯。在之后的10年间，全美国的刷牙人数呈现出爆炸式的增长。是什么让这款“白速得”牙膏有如此神奇的力量，改变了美国人长期以来不爱刷牙的习惯呢？原因就在于，这款牙膏在最初设计时，在牙膏中加入了薄荷成分，让美国人史无前例地感受到了，在刷牙的过程中，口腔里沁凉舒爽的体验。在不知不觉间，乘着这清新感的“东风”，就养成了每天刷牙预防蛀牙的好习惯。
另外一个利用“巧借东风”来引导人们行为的经典案例是，公厕管理员们经常会因为便器周围的“水花四溅”而头疼。一位机场负责人想到了一个妙招：在便器的内侧刻上苍蝇的图案，在那之后，人们如厕时便会不由自主地瞄准苍蝇，“水花四溅”的情况因此降低了八成。这个方法如今已经风靡全球，许多孩子都对消灭苍蝇的过程乐在其中，文明如厕变成了一种乐趣。这就是我们要说的第六个策略：巧借东风。它能够有效帮助人们培养健康良好的行为方式，做出长期受益的决策。
到现在为止，我已经给大家介绍了6个能够改变自己，和影响他人的有效策略。最后一个策略，是一个运用最广泛的“超级策略”，就是“合理简化”。概括起来，就是让正确的选项更简单、更容易，让错误的选项更复杂、更困难。
如果别人在潜意识的状态下，凭着本能和直觉就能接受你提供的理想行为方式，那就提高了这个选项的“流畅性”。一些简单有趣的例子，也许会让我们更容易理解这一点。比如，如果一个公司的名称读起来比较方便，容易发音，那么在它上市的当天，发行的股票价格往往会比较高。而那些名称读起来困难的公司，发行的股票价格往往比较低。如果一个药品的名字比较难读，那么这种药品的受欢迎程度，就会低于同类的、名字容易读的那些药品。同理，如果公司想要鼓励员工加强身体锻炼，多爬楼梯，少坐电梯，就应该把楼梯设置在容易找到的地方，而且光照条件和环境要非常好，让它看上去更有吸引力；而把电梯的位置设置得远一些，还可以在墙上贴上标语，提醒人们多爬楼梯的好处。
说到这儿，今天的内容就聊得差不多了。下面来总结一下今天为你分享的内容。首先，为什么我们的实际行动会和内心愿望有所差距呢？因为人类大脑每秒只能处理大约50比特的信息，99.99%的思维都是无意识的，所以注意力不集中和惰性是人类大脑的本能倾向。七个策略可以帮助我们克服这种本能，改善我们的选择和行为，其中包括三个效果直接而显著的“激活型策略”、三个能够强化良好意愿的“提高型策略”和一个能够广泛应用的“超级策略”。比如想要减重瘦身，就把零食和糖果放得远一点；想要缩短看电视的时间，就把电视机搬走或者放到不能舒适观看的地方；想让一种新产品获得欢迎，首先帮它取一个朗朗上口的好名字，等等。
这7个策略合在一起，共同构成了一个改善行为的方案。不过需要提醒你的是，这些策略并不是要你去改变别人的想法，扭曲他们的意愿，而是要帮人们去发现心中潜藏的那些美好的意愿，并在这个基础上做出科学的决策，实现自己的目标。如果能够掌握这7个策略，并把它们运用到实际生活中，相信一定会有不小的帮助。
撰稿：宛辰 脑图：摩西 转述：杰克糖