《适时退出》 哈希解读

《适时退出》｜哈希解读

序言

你好，欢迎每天听本书，我是哈希。今天我要为你解读的这本书叫《适时退出》。它的英文书名叫“Quit: The Power of Knowing When to Walk Away”，直译过来就是“退出：知道什么时候该走开的力量”。

说起“退出”这个词，你的第一反应是什么？可能是“放弃”“失败”，甚至是“懦弱”。没错，在我们的文化中，“坚持到底”往往被视为一种美德，而“退出”呢，则是带着些负面色彩。很多人从小被灌输的信条就是“不抛弃、不放弃”。

但是，有两位诺贝尔经济学奖得主，丹尼尔·卡尼曼和理查德·塞勒，他们的研究却指出了一个被多数人忽视的事实：在日常生活中，人们总是倾向于过度坚持，却对那些提醒我们该退出的信号视而不见。更进一步说，很多时候，导致人们最终陷入败局的，并不是没坚持下来，而是因为在该退出时硬撑着不退，这其实是更常见的情况。这种现象已经在经济学、博弈论、行为心理学等多个学科中被研究证实。

今天我们要讲的这本书《适时退出》，就是要来告诉我们，为什么人们经常在该退出时硬撑着不退，怎么判断自己该在什么时候退出。

这本书的作者叫安妮·杜克，说来有趣的是，她的经历本身就是一个精彩的、关于“退出”的故事。她原本走在一条看似稳妥的学术道路上：先是在哥伦比亚大学拿下了心理学和英语双学位，又去了‌宾夕法尼亚大学读心理学硕士，接着又读了心理学博士，还拿到了美国国家科学基金会的研究基金。但是，不太幸运的是，在读博期间，她生病了，不得不休学。休学期间，她结婚了，就跟着丈夫搬到了另一个州。

在这个人生的十字路口，她做出了一个看似疯狂的决定：去打职业扑克。她哥哥其实就是个职业扑克玩家，当时已经打入世界级比赛了，就问妹妹要不要也来试试。起初，安妮只是想靠打牌赚点生活费，打完一年就回学校继续读书。但没想到比赛成绩非常好，就一发而不可收，一路比下去了。到2012年退役时，她不仅拿下了世界扑克系列赛冠军和美国全国广播公司全国单挑扑克冠军赛冠军，还赢得了400多万美元的奖金。现在，她已经是一位知名的决策专家，为包括万豪、美国银行、花旗集团在内的世界500强企业提供决策咨询。

安妮写这本书，就结合了她在牌局中很多的决策经验，同时，她又是一个经过系统性学术训练的人，这两方面的积累就形成了她自己的独特视角。

其实打扑克牌，跟人生的决策很像。我们知道自己有什么牌，但是我们不知道对方有什么牌，不知道整个环境会怎么变化。所以，虽然人们经常说人生像下棋，但是人生其实更像打扑克。下棋的时候你最起码还能看到对方的牌局，但是打扑克的时候不能——我们实际上是一次又一次地在不完全信息当中做出决策。所以，扑克牌桌上的很多经验，对于我们的人生决策也很有帮助。

那么今天，就让我们跟随扑克高手、决策专家安妮·杜克，一起来重新认识“退出”这个被误解的决策智慧，看看为什么适时退出不是示弱，而是一种技能，以及如何修炼这种技能。

沉没成本效应

首先我们来说说，人类为什么总是在该退出时选择硬撑？让我们从一个发生在珠穆朗玛峰上的故事说起。

1996年，有三位登山者：斯图尔特·哈奇森、约翰·塔斯凯和卢·卡西希克。当他们距离珠峰顶峰只有不到三小时路程时，做出了一个决定：放弃登顶，转身下山。

为什么？因为他们牢记着，向导在出发前定下的“关门时间”是下午1点。关门时间的意思就是，必须在这个时间前登顶，如果在1点以后下山，下山过程中就可能遭受疲劳、缺氧、冻伤、天气变化等等危险。对于登珠峰来说，下山比上山更危险，下山时死亡的人数是上山时的8倍多。

当时，那三个人看到，已经快11点30分了，即使继续前进也不可能在1点前登顶。于是他们安全返回了。

这个故事听起来平淡无奇，甚至有点无趣。但事实上，如果你读过关于珠峰的书或看过相关电影，你一定“接触过”这个故事，只是完全不记得这三个人。因为在同一天，他们的队长罗布·霍尔带着另外几位登山者继续向上，没有遵守关门时间，最终在下山的时候全部葬身雪山。悲剧性的结局让后者成了广为传播的故事，而明智选择退出的三人却成了“隐形人”。

所以这个故事就很清晰地展现了：在现实生活中，人们往往只关注、只记得那些“坚持到底”的故事，而常常忽视了那些“适时退出”的智慧。但是，这种智慧，有时候是能帮你保命的。

那么，是什么让我们经常做不到适时退出？是什么让我们如此难以割舍，即使知道应该退出也要死撑？行为经济学家给出的答案之一是：沉没成本效应。

我们对它应该不陌生。1980年，诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒首次系统地研究了这种现象。他发现，当人们在决定是否继续某个行动时，总是会不由自主地考虑已经投入的资源——不管是金钱、时间、体力还是感情。这完全违背了理性决策的原则。因为从理性角度看，我们只应该考虑未来的收益和成本，而不是纠结于已经无法收回的投入。

但是，这种非理性倾向在生活中随处可见。想象一个简单的场景：你要去看一个户外的乐队演出，但演出当天，天气很冷，还预计要下一整夜的雨。那么，你去不去呢？如果你手里的票，是朋友送你的，那么你很可能就会选择不去。但如果是你自己花了95美元买的票呢？那你就会更可能选择去看演出，因为“不去的话票就白买了”。票价越贵，这种“不甘心”的感觉就越强。就像登珠峰，已经付出的越多，越靠近山顶，就越不想放弃。

“沉没成本不该影响决策”这个道理，很多人都知道。但这本书要提醒我们的是，光是知道，并不能帮我们摆脱它的影响。有的人会告诉你一个对付沉没成本的方法：在做决定时，假装之前的投入不存在，重新思考“如果现在是一个全新的选择，我会怎么做？”

但研究表明，这种方法其实并不怎么有效。在一个关于营销预算分配的实验中，即使要求参与者“重新决策”并列出利弊清单，他们仍然会不自觉地受到之前投入的影响。

这就是沉没成本效应的可怕之处：它不是一个简单的计算错误，而是一个根深蒂固的认知偏差。仅仅知道它的存在，甚至，有意识地通过“重新决策”来规避它，都不能真正摆脱它的影响。

损失厌恶

跟沉没成本效应同样难以摆脱的，还有损失厌恶。

在1979年，另一位诺贝尔经济学奖得主，丹尼尔·卡尼曼和他的搭档特沃斯基发现：对人类来说，失败带来的情感冲击，大约是成功带来的情感冲击的两倍。换句话说，亏100块钱的痛苦，要比赚100块钱的快乐强烈得多。这就是著名的“损失厌恶”。

这种心理倾向会让我们在决策时出现一个奇怪的现象：在赚钱或者有优势的时候容易过早退出，在亏钱或者处于劣势的时候却死命坚持。

你可能听过一句流传了几百年的老话叫“见好就收”。这句话听起来像是智慧，但其实正暴露了我们的这个非理性倾向：当我们赚到钱的时候，就急着要把利润落袋为安，生怕它们又溜走了。

这种心理在股市里特别明显。研究发现，很多散户投资者在设置“止盈”指令的时候（就是在股价涨到某个点自动卖出），往往等不及指令触发，就提前手动卖掉了。但在亏钱的时候，他们反而会忽视“止损”指令，宁愿继续死扛，就是不愿意把亏损落成现实。

纽约出租车司机的例子也很能说明问题。研究者发现，很多出租车司机给自己设定了每天的收入目标。结果就会导致，在生意特别好的时候，他们容易提前收工，因为已经达到目标了，“见好就收”；但在生意特别差的时候，他们反而会在街上多跑几个小时，硬要凑够这个目标。但这其实完全违背了理性：明明应该在生意好的时候多干，生意差的时候少干。

这种非理性行为的代价有多大？研究算出来，如果出租车司机能合理安排工作时间，好时多干，差时少干，收入可以提高15%。甚至，如果他们干脆每天固定工作相同时间，也能比现在多赚8%。

所以，损失厌恶会导致两种错误：在占优势的时候，我们怕失去已到手的利益，容易过早退出；在处于劣势的时候，我们不愿意承认失败，又容易过度坚持。这就让我们在投资、创业，甚至感情等很多场景中，经常做出违背理性的选择。

承诺升级

好，到这里我们已经说了，沉没成本效应会让我们难以割舍已经投入的资源，损失厌恶又会让我们不愿意确认损失。但人类的非理性还不止于此。更糟糕的是，很多时候，当我们面对失败的信号时，不仅不愿意退出，反而会加码投入，这就是所谓的“承诺升级”。

一项很有影响力的早期研究发现：当人们做出了一个导致负面后果的决定时，往往期望通过加大投入来改变局面。这种心理非常普遍，不管是个人、组织还是政府机构，都可能陷入这种误区。

生活中这样的例子随处可见，比如，明明修车的钱都够换辆新车了，却总觉得“再修一下就好了”；明明公司的新产品已经显露颓势了，却还要继续投入更多资源；明明这段感情已经出现问题，却还要死命维持……“承诺升级”就像一个漩涡，让我们在错误的道路上越走越远。

而且，“承诺升级”往往会和前面说的“沉没成本效应”“损失厌恶”叠加在一起，形成一个恶性循环：因为已经投入了沉没成本，又不想承认损失或失败，所以要继续加码，结果投入更多，就更不想放弃……这就解释了为什么有些人会在明显错误的决定上越陷越深。

所以你看，适时退出之所以这么难，是因为我们要同时对抗至少三重心理陷阱：沉没成本、损失厌恶和承诺升级。它们一起作用，让我们在该退出时总想着“再试一试”，在该放手时总想着“再坚持一下”。

知道不等于做到

到这里，我们已经讲了三个让人难以适时退出的心理陷阱。我们似乎已经把这个问题搞清楚了。但是，一个残酷的事实是：仅仅知道这些陷阱的存在，并不能帮我们避开它们。

这里有一个发生在新英格兰山区的故事。杰弗里·鲁宾是一位经验丰富的登山者，他给自己定了个目标：要登上新英格兰地区最高的100座山峰。在挑战最后一座山，福特山的时候，天气突然变得恶劣，开始起雾。同行者选择放弃，但鲁宾决定继续独自攀登。几天后，人们发现了他的遗体。

听到这里，你可能会说：“这不就是前面说过的故事吗？又是一个在该退出时没有退出的例子。”

但这个故事最讽刺的地方在于：鲁宾本人就是一位研究“承诺升级”的专家，他写过很多论文，都是关于，人们为什么会在行动过程中陷入困境，即使面对明确的退出信号也无法止损。

换句话说，就算是研究这个问题的专家，也可能栽在自己最熟悉的陷阱里。这不是因为他不够专业，而是因为知道不等于做到。我们的许多认知偏差，就像视觉错觉一样，即使你知道它的存在，也很难在实际中克服它。连研究这个问题的专家都会栽跟头，我们其他人就更需要找到一些实用的工具和方法，来帮助自己在该退出时真的能退出。

认知工具之：猴子与基座

我们要说的第一个认知工具，名字很有意思，叫“猴子与基座”心智模型，发明它的人是谷歌X实验室创始人埃里克·泰勒。

想象一下，你要训练一只猴子，让它在公园里，站在一个基座上，用燃烧的火炬玩杂耍。如果能完成这么精彩的表演，你就能发大财。

那么显然这个表演要成功，需要两个部分：训练猴子和建造基座。

其中，建造基座，你可以去商店买一个，自己做一个，或者把牛奶箱倒过来放也行。但怎么训练猴子用燃烧的火炬玩杂耍？这才是真正的难点。如果你不能把猴子训练好，那你的基座弄得再漂亮也没用。

这个心智模型要告诉我们的是：在做任何事情之前，要先解决最难的部分。就像，如果你根本训练不了猴子，那建基座就毫无意义。在谷歌X实验室，这个模型已经成为他们的核心文化。当工作人员进行项目演示时，你总能看到“猴子为先”的标签和猴子图标。这不是在开玩笑，而是在提醒大家：先解决最难的问题。

这个道理听起来显而易见，但在现实中，我们往往会本能地逃避困难，转而去做那些容易的事情。比如创业时，很多人第一件事就是去设计精美的名片和Logo，想个酷炫的公司名。但这些都是“基座”，而不是“猴子”。有趣的是，连X实验室这个名字本身就是个例子——他们一开始觉得名字不重要，随便用了个“X”作为临时名称，结果这个名字一直沿用至今。

X实验室曾经有个项目，要把海水转化成燃料。他们很快发现了两只“猴子”：一是概念验证，二是商业可行性——每加仑燃料的成本必须远低于汽油。当他们意识到，在可预见的未来无法解决这些核心问题的时候，就果断终止了项目。“猴子与基座”心智模型的发明人泰勒说：“如果我们发现了‘阿喀琉斯之踵’，那么值得庆幸的就是只花了200万美元而不是2000万美元。”

要在实践中应用“猴子与基座”心智模型，关键就在于这么三个点：

第一，找出最难的部分。在开始任何项目之前，先问问自己：“这件事最难的部分是什么？”

第二，尽快解决这个问题。如果发现某个问题是无法逾越的“猴子”，那就要立刻止损。这不是失败，而是一种胜利——你避免了更大的损失，还能把资源用在更有希望的事情上。

第三，谨防虚假的进步。当你发现自己在回避最难的问题，转而忙于那些容易但不重要的事情时，要警惕起来，要赶紧敲醒自己：真正的进步不在于你完成了多少“基座”，而在于你是否真的在解决核心问题！

认知工具之：终止标准

说完“猴子与基座”这个认知工具，我们再来说另一个工具：终止标准。

什么是终止标准？简单说，就是在开始做一件事之前，先想清楚“什么情况下我要停下来”。

研究发现，这种方法确实有效，至少要比不设定标准好得多。比如，在一个关于营销预算分配的实验中，研究者让一组人在做决策前先设定销售和利润的最低目标，达不到就放弃。结果发现，当项目表现不佳时，这组人更容易做出理性的调整。而那些没有预先设定标准的人，往往会在失败的项目上继续投入过多资源。

具体到生活中，终止标准可以是很多形式：比如，创业时可以设定“如果连续三个月现金流为负就关门”；投资时可以设定“如果亏损超过20%就清仓”；甚至谈恋爱时也可以设定“如果出现某某个原则性问题，就分手”，等等。

这些标准的关键在于：它们是我们在头脑清醒、情绪平静的时候制定的。就像一份“预先承诺的契约”，帮助我们在面对困境时保持理性。因为到了那个时候，各种心理偏差会让我们倾向于“再试一次”，而提前设定的标准，则会让我们更可能跳出这种思维陷阱。

终止标准升级版：漏斗管理

当然，到这里还没有结束。终止标准这个工具还有一个升级版，叫“漏斗管理”。

什么是漏斗管理？简单说，就是用一套系统的终止标准来管理我们面临的各种机会。由它们来决定，该坚持追求哪些机会？又该在什么时候放弃？

这个概念最早来自企业销售领域。比如，书里讲到一家叫mParticle的公司，它们的销售团队就面临一个典型问题：销售人员的时间很宝贵，如果花在没希望的客户身上，就会错过真正有价值的机会。但是，公司文化却在强化一种观念：放弃任何机会都等于让公司失去优势。结果就是，很多人在明显没戏的项目上继续投入时间。

为了解决这个问题，他们开发了一个很聪明的方法：先让销售团队做一个“事前验尸”。什么意思？就是假设一个项目已经失败了，然后回头想想：“在最开始的时候，是不是就有一些失败的迹象，只是我们当时忽视了？”

通过这样的分析，他们总结出了一系列预警信号。比如：潜在客户从不派高管参加会议、一上来就直接问价格等等。然后把这些信号分成两类：一类是“强信号”，只要出现就可以立即放弃；另一类是“弱信号”，需要进一步确认。

比如，如果发现客户总是不派高管出席会议，这是一个弱信号，销售人员就会提议：“下次会面能否请贵公司高管出席？我们这边也会派高管来。”如果对方拒绝，那就可以放弃这个客户了。当然，除了这个以外，他们还有很多其他的信号来判断是否要继续跟对方合作，这些信号本质上就是一个又一个的终止标准，它们就像漏斗一样，帮他们筛选出那些真正值得深入合作的客户，避免在没希望的项目上浪费时间。

这种思维方式不仅适用于销售，在生活中的各个领域都能用到。比如谈恋爱时可以提前想好：“哪些情况会让我结束这段关系？”找工作时可以想：“哪些迹象说明这份工作不适合我？”投资时可以设定：“看到什么市场信号我就该调整策略？”等等。把这些信号组合起来，就是你自己的漏斗管理模型。

多说一句，这些终止标准其实也不一定要在开始时就制定好。因为随着事情的进展，你获取到了更多的信息，可能会对这件事有更深入的认识，你随时都可以停下来想一想：如果这件事最后失败了，可能会是因为现阶段的哪些事情出了问题？有没有预警信号？如果有，就把它们加进你的漏斗里。

终止标准如何设定：状态和日期

下面我们更具体地来说说，终止标准该怎么设定。书中告诉我们，最好的终止标准应该包含两个要素：状态和日期。

这两个要素结合起来，我们会得到这样的句式：“如果我在Y时间之前没有达到X状态，就退出”。比如，谷歌X实验室的项目经常会设定这样的标准：“能在5—10年内实现10倍于现有水平的突破。”这就是一个符合“状态+日期”的终止标准。

这类标准在各个领域都能用到。比如在学术界，很多博士在找教职时就会遇到困境：一方面，离开学术界是一个“单向决定”，一旦离开就很难回头；另一方面，你可以不断获得一些临时职位（比如博士后、兼职教授），让自己产生一种在进步的错觉。这时候，一个明确的终止标准就很重要，比如“如果5年内没有获得终身教职，就转行”。

再比如，在运动员的发展中，一个人想成为奥运会短跑选手，那么或许可以看看顶尖运动员在15岁、18岁时的平均成绩，把这些作为阶段性标准。如果在相应年龄达不到这些成绩，就该及时转向其他发展方向。

再比如，在感情生活中也可以用这种方法。比如可以设定：“如果恋爱两年后对方还没有表现出长期承诺的意愿，就结束这段关系。”职场发展也一样，可以观察那些成功晋升的人在每个阶段的表现和时间节点，把它们作为自己的参考标准。

只求更好，不求完美

作者安妮说，她在玩扑克时，会运用一系列终止标准帮自己成为更好的退出者。比如止损——如果输钱达到一定金额，就退出牌局；还有，时间限制——玩6个小时就收手，因为这个时长内状态最好；还有，对手更换——如果有高手退赛，换上了水平差些的玩家，也该收手，等等。

那么，她每次都严格执行这些标准吗？其实，也并不能。

她承认，有时候输到止损线了，还是会想办法再弄点钱继续玩；有时候明明已经打了6个小时，却还是不想下场，等等。她的表现远远称不上完美。

那么，这是不是说明终止标准没用？并不是。因为终止标准的意义，不是让我们做到完美，而是努力帮我们做得更好。安妮发现，设定终止标准后，她的表现远比没有设定终止标准时要好。在整个职业生涯中，她能确定自己赢的比输的多，就是因为在某些关键时刻，这些标准帮她避免了更大的损失。

这就是为什么她要强调：“只求更好，不求完美。”面对不确定性时，你不可能总能完美把握退出时机。谷歌X实验室的创始人也说：“我们取得巨大成功，不是因为每次都做得完美，而是因为我们一直在努力做得更好。”

所以，“猴子与基座”和终止标准、漏斗管理这些工具的价值在于：它们帮我们提前想清楚了退出的条件，降低了临场决策的难度。虽然我们可能无法做到百分之百执行，但只要能在关键时刻更多地帮我们做出更好的选择，就已经值得了。

适时退出的“外挂”：退出教练

不过，这里还有最后一个建议，能帮我们更好地执行前面说过的那些退出工具。那就是，不要全然地靠自己的力量，请给自己找一个“退出教练”。

什么是退出教练？就是能够在一旁监督你执行终止标准的人。什么样的人适合做你的退出教练？丹尼尔·卡尼曼有句话说得很形象：“每个人都需要一个真正爱他们，但在那一刻不怕伤害他们的朋友。”注意，这里说的是“真正爱他们”，而不是单纯的“友善”。

为什么这么说？因为很多人在看到朋友走在一条可能错误的路上时，会选择友善地保持沉默，怕说真话会伤害对方，或者会破坏他们的关系。但想想看，让朋友在错误的道路上多走一段时间，岂不是造成了更大的伤害？

所以，最好的退出教练应该是这样的人：他足够爱你，会为你的长期幸福着想，同时也愿意说出那些你需要听到的，而不是你想听到的真相。卡尼曼自己的退出教练，是他的好友、同为诺奖得主的理查德·塞勒。如果连研究认知偏差几十年的诺奖得主都需要一个退出教练，那我们每个人都需要这样的人，在我们走偏的时候给我们当头棒喝。

要让退出教练真正发挥作用，有两个关键：首先，你必须明确地允许他们说真话。如果没有这个许可，很多人就会选择说些好听的场面话。其次，退出教练也要用对方法。比如创投专家罗恩·康韦就总结出了一套流程：先表达退出的建议，当对方拒绝时退而求其次，帮助对方设定明确的成功标准，并约定，如果达不到标准就认真讨论退出。

结尾

好，今天这本书，我们就分享到这里。

在扑克界有句著名的口头禅：“扑克比赛是一场持久战。”它的含义是：一个职业选手一生要打无数手牌，输掉某一手的影响其实并不大，关键是要在每一次决策时都采取期望收益最大的行动。

所以，当我们面临“该不该退出”的选择时，不妨也提醒自己：人生是一场持久战，重要的不是这一次输赢，而是我们的每一个决定是否最大化了自己的胜算。这样，从长远看，才是最大化了一生的胜算。

今天，通过这本书，我们一起了解了那些阻碍我们做出正确退出决策的认知陷阱，比如：损失厌恶、沉没成本、承诺升级。这些心理机制就像无形的枷锁，让我们在该退出时依然固执地坚持。同时，我们也讲到了很多实用的决策工具：从“猴子与基座”心智模型到终止标准，从漏斗管理到退出教练机制。

但更重要的是，这本书重新提醒了我们“退出”的意义。在不确定性的迷雾中前行，我们既需要坚持的勇气，也需要退出的智慧。就像一位优秀的扑克选手，既要懂得在好牌时加注，也要学会在烂牌时全身而退。人生宝贵，我们不能把时间浪费在已经失去价值的机会上。适时退出，不是示弱，而是一种力量；不是放弃，而是为了更好的开始。

恭喜你，又听完了一本书！

划重点

1、适时退出不是失败，而是一种需要练习的决策智慧。

2、仅仅知道认知偏差的存在不足以避免它们，而是需要具体的工具和方法。

3、"猴子与基座"心智模型不是在逃避困难,而是优先解决最核心的问题。终止标准不是限制我们的发展,而是帮助我们在困境中保持理性。漏斗管理不是放弃机会,而是系统筛选值得投入的项目。

4、退出教练不是批评者,而是真正关心我们长期幸福的人。