《强势谈判》 郭去疾解读
《强势谈判》| 郭去疾解读
关于作者
克里斯·沃斯是 FBI 前首席国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。
关于本书
《强势谈判》这本书是克里斯·沃兹二十多年谈判实战经验的全面总结，它对我们普通人的价值在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，买房、买车、做生意、谈判薪酬、与朋友交流沟通等方面获得更多的优势和成功。
核心内容
核心内容分为三部分：一、谈判目标的设置；二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题；三、强势谈判的两种技巧。
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《强势谈判》，这本书的中文版大约有23万字，我会用大约30分钟的时间，为你讲述书中精髓：如何成为一名顶级的强势谈判高手？
现代社会，大到国家与国家之间的战略合作、跨国公司与跨国公司之间的商务合作，小到业务员与顾客之间的业务往来、房客与房东之间的租房契约、买房者和销售员之间的出价反出价，等等，都离不开谈判。出色的强势谈判能力，能让谈判者占据主动权，为自己或团队谋取更多利益。那么，作为一名“谈判者”，我们应该如何提高强势谈判能力呢？今天要和你讲的《强势谈判》，就是一本关于提升强势谈判能力的优秀读物。它通过结合作者自身的谈判经验，总结出了许多重要的谈判技巧，告诉读者如何成为一名顶级的强势谈判高手。
《强势谈判》这本书的作者克里斯·沃兹是FBI前首席国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新、经过实战检验的高价值谈判策略。克里斯·沃兹同时也是黑天鹅集团的创始人和管理者。这本书是克里斯·沃兹二十多年谈判实战经验的全面总结，它对我们普通人的价值在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，买房、买车、做生意、谈判薪酬、与朋友交流沟通等方面获得更多的优势和成功。
所谓强势谈判，就是在与谈判对手进行谈判的过程中，坚持自己的原则，不轻易放弃自己的利益。在现代商业社会中，我们一提及谈判，就认为谈判的目的是获得双赢，或者说谈判双方相互妥协，达成一个“各退一步”的方案。但是强势谈判和普通的谈判不同，它更多地强调己方利益，不管谈判对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的要求或方案。
那么，我们应该如何做到强势谈判呢？接下来，我将讲述《强势谈判》这本书中的三个知识点：目标的设置，重复和标注、校准问题以及强势谈判的三种技巧。之所以讲解这三个部分的内容，是因为：首先，设立谈判目标，是强势谈判开始前的必要准备。只有准备充分，才更容易在谈判中占据主动权；第二，谈判是一场心理战，而重复和标注是谈判过程中谈判者在心理上占据主导权的法宝。掌握校准能力，则能使谈判者的目光超越对手陈述的内容，深入他们潜在的动机；第三，强势谈判的两种技巧，这也是本书的作者二十余年的经验总结，是这本书的精华之一。通过这两个步骤的实施，两种技巧的运用，强势谈判的目的就达成了。下面我们依次来聊一聊这三个知识点。
先来看看设立谈判目标。在一般情况下，不论是商业谈判，还是反恐领域的谈判，谈判专家都会准备一个目标清单。这份目标清单包括，谈判的底线、谈判的真正所求、达到目的的路径以及和对手对抗的因素。但是，在真正的社会实践中，这种典型的准备往往起不到好的效果。这是因为，它是一种狭隘的思考，会把你引向预想的竞价模式中，也即是谈判双方出价、反出价，最终达成妥协的模式。换句话说，这种清单导致的结果，很可能不是“强势谈判”所期待的结果，而会达成一种妥协的结果。妥协的结果，很明显并不一定完全符合自身的利益。
既然我们认为应该强势谈判，而不是达成妥协，那么，我们需要怎么做呢？《强势谈判》这本书认为，作为准备工作的一部分，谈判者应该设想一下极端的结果：最好的和最坏的，既了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也有想法。如果把这两个极端都考虑到了，谈判者也就准备好了来应付各种情况。比如，你正在出售一台旧冰箱，因为你想得到1000元买一台新的。如果你一味地专注于这1000元的最低目标，当你听到你期望的价格时就会觉得满意。但是如果你得知在某个家电商店里，这样的旧冰箱能卖到1500元，你就会把目标的高点设为1800元，给更好的买家留个机会。
设立谈判目标时，如果是比较复杂的商务谈判，可以遵守以下四个步骤：第一，设定一个乐观但合理的目标，对最好的和最坏的结果是什么进行清楚的描述；第二，用清晰的脉络把它写下来；第三，与你的同事、上下级谈论以下这个目标，看看目标设立是否合理；第四，拿着这个书面目标参加谈判。比如作为公司的销售谈判代表，对于眼前即将进入谈判环节的合作协议，你可以这样设置目标：首先，先按照自己的预期，把合同的目标设置为“80万～120万”，然后用纸把具体的目标细节写下来，和同事、上司讨论，看看这个目标是否合理，是不是应该调整期望值，等待一切讨论完毕之后，再拿着这个书面目标参与到谈判之中。
这就是我今天要讲的第一部分内容：谈判目标的设立。这部分内容虽然简单，但它是强势谈判的基础。我们来总结一下：在谈判之前，谈判者要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也要有一定的想法。具体做法分为四个步骤：第一，设定一个乐观且合理的目标，把最好和最坏的结果描述出来；第二，用清晰的脉络把谈判目标写出来；第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看看目标是否需要改进；最后，拿着这份谈判目标进行谈判。
接下来，来讲讲谈判过程中的重复、标注和校准。
先来看“重复”问题。所谓重复，是指在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“我也不想这样做，但是我没办法”。这时候你直接说“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，绑匪可能会立马发现你正在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如你这样重复：“你没有办法？”这时候，绑匪对于你的重复，会掉以轻心，然后说出实情。
心理学家里卡德·怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果他发现：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员多得了顾客70%的消费。在刚才我们提到的案例中，谈判者如果直接说“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，其实就包含了“积极肯定”的意思，如果换成重复，就会取得更好的效果。
使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，谈判者不仅可以诱使对方透露他们的战略构想，也可以赢得时间重组语言，积极做好谈判的下一个步骤——“标注”。
接下来，我们谈谈第二个重点：标注。
掌握“标注”的方法，得首先掌握策略性的同理心。一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗与被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐释病情，并在行为上做出改变。这也正是优秀的谈判专家所要做的。对于心理有疾病的病人来说，心理医生最需要做的是设身处地地站在病人的角度思考问题，了解病人的处境，从而寻找治愈病人的方法。对于一名谈判者来说，如果忽略对手的处境，只会让对方增加挫败感，更无法让对方按照你的意愿行动。因此，优秀的谈判者首先需要掌握策略性同理心。
我们先来说说什么是同理心。所谓同理心，是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。在这个基础上，更进一步的是策略性的同理心。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。如何运用策略性同理心呢？我们举个例子：
1998年，在纽约哈莱姆区一座大厦的第27层楼中，FBI特种部队包围了3名携带大量武器的越狱逃犯。FBI特种部队对大楼中的逃犯具体情况并不了解：他们有没有绑架人质呢？他们有没有携带大规模的杀伤性武器呢？如果强行突破，风险实在太大，所以必须动用FBI谈判专家的力量。
谈判专家的具体做法就是，几个人轮流朝着大楼里喊话：“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们就会开枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里去……”这种谈判的方式，就使用了策略性的同理心：对3名越狱逃犯来说，其实他们最恐惧的事就是被击毙或投入大牢。所以，对于谈判者来说，在当时的形势下需要极力洞察逃犯的心态，然后用语言表达出能预料到的感情。这种做法并不是完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。
在谈判中，这种对策略性的同理心的运用就是“标注”。具体来说，所谓标注，是一种通过认知来评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。
因此，标注的第一步是探知对方的感情状态。在哈莱姆区的这个谈判案例中，谈判专家在门外甚至看不到3名逃犯的模样，所以大部分情形下，谈判专家都在通过对方的用词、语调或者肢体语言来获取足够多的信息，从而评估对方当时的心态、心情、感受，等待。
当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句，一般会采用这几种说法：第一，“看上去”；第二，“听起来”；第三，“似乎”。比如“看上去贵公司的领导对这个合同并不是特别重视？”“听起来你们团队的资金有可能跟不上？”“似乎我们的合作不能再进行下去了？”需要注意的是，我们在这里所说的是“听起来”而不是“我听说”。很明显，后者会让对方更加警觉。当你使用“我”作为开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人，你要对接下来说的话负责，但也要对可能造成的冒犯负责。在哈莱姆区的这个案例中，谈判专家朝着大楼中喊话：“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们就会开枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里去……”就是一种很好的标注方法。
标注的第三步是保持安静。当你把标注抛给对方之后，需要做的就是安静地倾听对方怎么说。我们经常倾向于在结束对话的时候，扩展我们说过的话，比如说完“似乎你去马尔代夫玩得很愉快”后，我们会补充一个具体的问题“你在马尔代夫都玩了些什么？”但标注的强大作用不在于自我延伸问题，而在于引诱对方透露更多的信息。比如在哈莱姆区的这个谈判案例中，通过谈判专家的标注，3名越狱逃犯最终反问谈判专家“是啊，我们不想被打死，也不想被关进大牢，我们想安全地离开这栋大楼，你们说我们应该怎么做？”看，一旦对方做出这种回复，谈判的大门就向谈判专家们打开了，标注也就取得了成功。
说完标注，我们再来说说第三个重点：校准。
谈判是哄骗的过程，而不是征服；是说服对方的过程，而不是战胜。而强势谈判的目的，则是让对手为你工作，并让对手主动提出你想要的解决方案。这包括迷惑对手、控制对手，让对手产生幻觉，以为他掌控了局面，而实际上，却是你在主导对话。如何达成这种谈判效果呢？我们达成这种效果的过程，称为“校准”。在这个过程中所提出的开放性问题，称为“校准问题”。
举个例子：假如你拥有一家小型公司，公司的主要业务是给一家大公司做公关。但是，这家大公司的人没有按时付账单，随着时间的积累，他们拖欠的钱越来越多。他们保证还有许多同样的公关工作需要你的公司来做，暗示如果你继续跟他们合作，会有一大笔收入。但是，他们就是拖着，不给你的公司付钱。有一天这家公司打来电话，对你的公司提出一些新的要求和合作计划，这时候你应该作何反应？如果直接说出拖欠工资的问题，你会害怕他们不再跟你们合作，如果不指明这个问题，拖欠的资金还会继续拖下去。这是一个两难的困境。在《强势谈判》这本书中，作者给出的解决方案是，利用“校准”来解决，即首先总结一下当前你的公司所面临的困境，最后再问对方：“我应该怎么做呢？”
不要小瞧这个提问，这个提问有“四两拨千斤”的效果。你看，作为一个开放性的问题，使用了“应该”这个软化语气的用词，把原本应当爆发的对抗性言论的进攻性抽走了，这就避免了激怒对方。其次，这种“校准问题”需要被你的对手自我解读、自我回答，而不需要你考虑问题的解决方案。我们在前面说，强势谈判的目的，就是让对手为你工作，并让对手主动提出你想要的解决方案，对手以为他掌控了局面，而实际上，却是你在主导对话。
“我应该怎么走呢？”这个问题本来应该由你来回答，但是现在，对手却在毫无戒备的情况下，尝试帮你回答问题。这时候对手将明白，如果再不给你的公司支付拖欠款，以后的合作就将无法持续下去了。所以，结果是小公司成功拿到了拖欠款，并且接下了新的合同。
你看，从这个例子中，我们能看出校准的魅力。它不会像陈述句那样带有攻击性，被对手当成靶子攻击，导致冲突，而是潜移默化地让对手知道问题出在哪里。
校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“确实”“是”等等。这些词一般都在封闭性问题里使用，能用简单的“是”或“不是”回答，很容易被对手在无意中化解。相反，校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”，等等。这些词能激发对手的思考，然后进一步做出回答。我们提供一些校准问题的备用问句，在很多谈判中都会用到，比如：
·这里面的什么东西对你而言是重要的？ ·我如何才能让它对我们更有利？ ·你希望我如何推进？ ·是什么把我们带到了这个境地里的？ ·我们如何才能解决这个问题？ ·我们的目标是什么呢？/我们在这里想要完成什么目标？ ·我该如何做呢？ ·阻碍我们前进的问题是什么？ ·如何让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
以上就是我们所要讲述的第二部分内容：重复、标注和校准。掌握这三个谈判中的重点要素，谈判者就有可能将谈判的主导权拿在自己的手里，完成强势谈判的目标。下面，我们对这部分内容进行一个简单的总结：首先，谈判者要学会掌握“重复”的技巧。在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。其次，谈判者要善于运用标注的谈判方法。掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。最后，谈判者还应该掌握校准问题的方法，多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案。
下面，我们来讲讲强势提问的两种技巧。第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”；第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。这两种谈判的技巧，是本书作者二十余年谈判经验的总结，配合我们刚刚说过的重复、标注和校准，能让谈判者完全抓住谈判的主导权，完成强势谈判的目标。
我们先来说第一种技巧，小心“是”，掌控“不”。试想一下你身边的推销案例：你正在看电视，突然手机响了，一个陌生的号码，不出所料，果然是一位电话推销员打来的。他究竟是推销什么的并没有关系，因为在喊出你的名字之后，他会虚伪地开些玩笑，然后进入正题，接下来是一串强力推销技巧。“你是不是每个月都缺少流量呢？”你回答“是的”。他继续说：“我也缺少流量，流量总是不够用。你是不是想花最少的钱，开通最多的流量呢？”你回答“是的”。他又说：“我们公司最近开通最新的流量包年业务，每年只要1000元，现在办理只要900元，你是不是要办一个呢？”虽然知道自己缺少缺流量，但是听到每年多少多少钱之后，你选择挂断了电话。在我们的生活中，这样的推销方式很让人厌倦。对推销员来说，这种推销方式也很少能成功。
为什么这种推销领域的“谈判”难以取得好的效果呢？如果你仔细回想上面的对话，你会发现，作为谈判者推销员，一直在问“是不是”，而作为对“是不是”的回答，我们都以“是”作为回应。推销员以为对方回答了“是”，谈判就可以继续下去了，但是实际上，对方只是嘴巴上虽然这样说，但是心里早就不耐烦了。
很多时候，谈判者都在尝试逼着对方说一声虚伪的“是”，以为这样就可以把谈判推向成功。然而，被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恐惧和不安的心理。很明显，这种方法是不可取的，相反，谈判者应该通过让对方说“不”来达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。比如，如果你想要推销东西，不要用“我们能不能花几分钟时间聊一聊”来开场，而是要说“现在您是否不方便说话”，这时你得到的答案假如是“是的，现在不方便”，你就可以得到一个重新开启谈判的时间建议，或者对方会回答“不，没关系”，这时候对方一般情况下都是真心实意地想和你“谈判”。
在这里需要注意的是，第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”。要明白，“现在你不方便说话吧”这样的提问，总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”效果更好；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。比如“你们将要放弃这个项目了，我可以这样理解么”，这种“不”的运用，往往可以收获奇效。
我们再来说谈判的第二个技巧：让谈判对手说出“你说得对”。先来看一个案例：设想有一名患有严重心脏疾病的病人，刚从手术中恢复过来，医生叮嘱病人：“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是，改变你的生活方式……”病人充满感激地说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”
对话到这里，好像所有的问题都已经解决了。然而，研究表明，不会，什么都不会改变，问题并没有解决。美国心理学家卡尔·罗格斯认为，真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为无条件的正面认知。但是，大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎不袒露心扉。
在上面的案例中，病人虽然一直在说“是的”，但是只是用言语在表示赞同，心理上很可能没有配合医生治疗的想法。这也是很多心脏疾病短期内得到遏制，却总是在护理阶段重新复发的深层次原因。那么，作为“谈判者”的医生，应该如何解决这个问题呢？只要换一种思路，让对手说出“你说得对”，从心理上、情感上和实践上明白你说的确实是对的，就能解决这一问题。具体的做法是。
第一，在交流的过程中有效地停顿。众所周知，沉默的力量是强大的，能让人产生敬畏。所以，作为“谈判者”的医生在和病人交流的过程中，最好能保持一定时间的、富有独特韵味的沉默。
第二，最低程度的鼓励也是必要的。在谈判的过程中，如果对对手鼓励太多，则有可能损害己方的利益。如果完全不鼓励，很容易让对手气馁，拖延合同的签订。对上面案例中的医生来说，可以对病人说一些最低鼓励的话，比如“手术很成功，只要配合我们的治疗，你很快就会康复的。”
第三，重复。我们在第二部分中说过，在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。重复往往比一味地积极肯定更有效果。如果病人说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”医生可以重复“你一定会改变？”这时候病人肯定会解释道“我会改变的，我要戒烟戒酒，不再打麻将……”
第四，标注。标注，简单来说就是说出对方的心里话。同样是上面的案例，医生可以找机会对病人说：“我知道你现在很害怕不能康复，担心自己没有钱进一步治疗，心里可能也想着烟酒都戒不了。但如果想康复的话，你必须这么做。”
第五，校准。依然以上面所提到的，病人所说的那句话作为示范：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”这时候医生可以校准道：“我们应该如何改变？”这时候，病人就需要自己做出思考了。
上面所提到的五种方法可以综合运用，在最后再配上一份总结性的陈述，让谈判对手全方位思考这场谈判的“合约”。当对手在谈判者的“巧攻”之下，说出了“你说得对”，那么，强势谈判就已经在潜移默化中达成了。
以上就是第三部分的主要内容，接下来我们对这部分内容进行简单的总结：谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”，避免对方说出虚伪的“是”。为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是，第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系。这个问题暗示他们，你将要退出了。谈判者要掌握的第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。在这里，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”。
再来回顾一下这本书的内容，如何成为一名顶级的强势谈判高手。
在第一部分中，我们主要讲解了如何设立谈判目标，通过案例，我们认为在谈判之前，谈判者既要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时也要设想最好的结果。具体的做法分为四个步骤：第一，设定一个乐观且合理的目标，把最好和最坏的结果描述出来；第二，用清晰的脉络把谈判目标写出来；第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看看目标是否需要改进；最后，拿着这个谈判目标进行谈判。
第二部分，我们主要讲解了三个谈判过程中的重点，第一个重点是“重复”：在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。接着，我们讲解了第二个重点“标注”。掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态，当你定位到某一个有价值的感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。第三个重点是“校准”，谈判者应该多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，对谈判对手进行反问，让对手主动提出你想要的解决方案。
第三部分我们介绍了两种谈判时的技巧，掌握并综合运用这两种技巧，能让强势谈判更加顺利。谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”。为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是，首先，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系。这个问题暗示他们，你将要退出了。谈判者要掌握的第二种技巧，是让谈判对手说出“你说得对”。在这里，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”，从而被你彻底说服。
撰稿：郭去疾 脑图：刘艳 转述：于浩