《真需求》 李方圆解读
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你好，欢迎每天听本书，今天为你解读的书叫做《真需求》，这是商业思考者梁宁最新出版的一本书。也是梁宁老师的第一本书。
提起梁宁老师，咱们得到的同学肯定很熟悉了。她的课程《产品思维30讲》《增长思维30讲》在站内有超过58万人订阅，被看作产品经理的必修课。她个人的职业经历也很丰富，曾经在联想、腾讯担任高管，也曾创业，做投资，跟美团、头条、小米等企业也有长期深度的交流。
不过，让我感到意外的是，梁宁这样写：正因为在行业的工作时间久，知道的故事多，更让她开始思考，到底写什么才是最有价值的？的确，过去20年，是各种商业思想观点爆发的20年，发生了很多精彩的故事，出现了很多行业的黑话，写出来会挺有意思。可什么是对的？什么是真的呢？随着时间流逝，往事沉淀，梁宁说，她的内心越发笃定：她要写的是商业的常识。她要做的，是把那些流变的故事里最颠扑不破的常识整理出来，给每一个商业创新者一个切实笃定的抓手。
所以，这本书虽然观点密度很高，案例也很丰富，但同时，这本书的核心框架是非常简洁的。梁宁从纷繁复杂的商业现象中抽出了三个要素，提出了一个商业闭环的极简模型。这三个要素分别是：价值、共识、模式。今天这本听书的任务，就是把这个商业闭环交付给你。
我觉得，对于每一个普通人，我们可以用这个模型建立对商业的基本认识；对于在商界打拼的人，我们可以用这个精简的框架来回顾、整合自己的经验，把模糊的实战经验凝练成清晰的认知；对于正在商场经历困顿的人，可以用这个商业闭环来检视自己到底是在哪个环节出了问题，找到问题，再去具体解决。
而在我看来，这本书不仅仅是一本讲商业的书。为什么我会这么说？咱们来一起听听这本书序言的名称：让生命绽放，让资源流动。你能品出来了，梁宁老师的立意不止于商业，更在于人生。这本书更深一层的价值是，让我们用商业的模式和案例去理解人间，活得更通透。书中也有很多处把商业中的模型迁移、应用到了生活中。我觉得这也是梁宁讲商业特别不一样的一个地方，她不是就商业论商业，而是站在人性的角度去理解商业。这也是为什么她的语言里总透着那么一股诗性的味道。
我也想特别说一句，这本书一共有二十七万字，案例丰富，观点密度很高，咱们本次听书只能凝练其中的精华内容，更多有趣的内容，特别推荐你去阅读原书。
接下来，我会分四个板块来解读这本书。首先，咱们来整体认识一下这个商业闭环模型，每一个要素的核心内涵是什么。接着，咱们再逐个拆解每一个要素，具体学习如何在实践中构建这三大要素。
好，下面我们进入第一部分的内容。
刚刚提到，梁宁的商业极简闭环有三个要素：价值、共识、模式。咱们先来说，什么是这个模型中的价值？从广义上来说，万事万物皆有价值。而这本书讨论的，是一个窄化的价值，叫商业价值。
商业价值跟我们平时说的价值有什么不一样呢？梁宁对商业价值的定义是：用户愿意付费的价值。也就是说，商业价值不是由我们自己决定的，而是由交易的买方决定的。我们没办法一厢情愿地说它有就有，而要靠真正契合买方的需求来赢得。在梁宁看来，进入商业世界的第一个训练，就是要摆脱自己的主观感受，站到买方的那一侧，来审视自己手上的东西到底有没有价值。
这也是为什么，我们看到公司推新品时，往往不会立马大量铺营销资源，而要让这个产品在自然流量下慢慢发酵，看看市场反馈如何。因为这时的反馈，能真实反映出这个产品到底有没有商业价值。一个真正的好产品，不是靠营销包装出来的，而是真实填补了这个世界需求网络里的空洞。补到了洞，就自然有增量。
其实这个道理放在生活中不也成立吗？一个人喜欢另一个人，往往会在这个人面前拼命地孔雀开屏，展现自己的各种优点，希望对方能喜欢自己。但是，从商业价值的视角来看，这是一个很幼稚的做法。因为你认为你的价值再高，对方也不一定真的需要啊。
梁宁说，在这些年，她看到过无数的朋友都在吃这种苦，无论是在商业上，还是在生活中，用极大的代价做自己认为有价值的事情，可是最终没有人为他们买单。
梁宁还举了一个例子。假设我们想跟一个有能力的人构建人脉关系，很多人觉得，我费尽心思好不容易加了这个人的微信，天天给他朋友圈点赞，甚至还跟他吃过饭，那我就算是跟他有交情了。真的是这样吗？在梁宁看来，如果对方对你毫无需求，无论你为他的朋友圈点过多少赞，他都可以毫无负担地拒绝你。因为在他的生活里，本来就可以没有你。而有一些人、事、物正相反。你虽然一直在吐槽、抱怨，但就是离不开。核心的原因是什么？你对他有真需求，他对你有真价值。
假设你的商业价值是成立的，满足了用户的需求，为什么还没有成交呢？这就得说到这个模型中的第二个要素，共识。在梁宁看来，有价值却无成交，原因只有一个，就是跟市场的共识没有达成。
共识，说白了就是就某个方面达成一致。梁宁说，分歧和冲突在世界上无所不在，共识才是少数。所以看到分歧，理解而后去弥合分歧，是商业的基本动作。有分歧，可能是因为感受不一致，你确实提供了有价值的产品，但是对方没有感受到价值所在；可能是因为利益不一致，这件事对他没有好处，所以他不愿意参与。总之，没有共识，客户和合作伙伴就不会选择你。
而当我们达成了共识，成交只是第一层结果，更进一步的结果是，你和对方构建了一种关系。关系让你们之间的交易更持久，让你在众多选项中有了优先级，甚至让你们之间出现了资源的共享。这个时候，你在商业世界的根就扎得更深。
在生活中也一样。咱们中国人是最重视关系的，但是，我们往往以为拿到了某种关系的名分，就天然地应该拥有独有的待遇。比如拿到了恋人、家人、师徒的名分，别人就应该按我们想象中的标准对待我们。这也是幼稚的想法，也是很多人在关系中受到伤害的原因。因为其实共识，比角色更重要。只有角色没有共识，无济于事。我们更应该做的是什么呢？是向前追问我们是否就这个主题与对方达成了真实的共识？
咱们再来说第三个要素。创造了价值，达成了共识，促成了交易，企业就可以生存了吗？我们看到不少企业花大成本跑马圈地，赢得了用户，赢得了成交，但就是没有利润，最后坚持不下去，只能遗憾离场。这是为什么呢？因为在成交跟生存之间，还有一个最重要的环节，就是找准你的生存模式。
想想看，企业是为了服务客户而生吗？这话也不能说不对，但是只说了前半句，完整的表述是，企业是通过服务客户，从市场中获得资源，从而让自己生存。也就是说，服务客户只是手段，在商业市场生存下来才是目的。而模式是什么呢？模式就是让企业生存下来的能力，就是把从服务客户中获得的资源持续投入，打造自己竞争系统的能力。
至此，我们一一认识了三个要素，把它们连在一起，就构成了商业闭环：我们通过提供价值，进而与市场达成共识，获得成交与关系，进而获得资源，用资源持续投资自己，打造独有的生存模式，从而让自己更具竞争力。
说到这儿我想起，在这本书下有用户留言说，我发现这个模型不仅可以用来解释商业，还可以用来解释我的婚姻。我跟我老公就是很愿意为彼此付出，共同创造价值，我们家的大事儿肯定需要在我们两个内部达成共识，最后我们形成了独属于我们的婚姻模式。
你看这三个词，价值、共识、模式，其实都是高频词，我们在生活中也会碰到。所以咱们每个人都能用自己的经验来为这个模型做注解。这儿也不得不说一句，这本书展现了梁宁老师最强的能力之一，就是建模能力。如果你熟悉梁宁老师的课程和文章会发现，她很擅长构建各种各样精到的模型。
这个模型不仅可感，同时这几个关键词也很简洁，所以方便带走；而且也很本质，所以不仅对于商业还是生活，都有很强的解释力；同时又是自洽的。非常欢迎你用自己商业或生活中的经验为这个模型做注解。
而你发现没有，在这个闭环之下，其实还有一个更底层的要素做支撑，这个要素就是这本书的书名，真需求。商业价值源自于什么？源自满足了对方的真需求。共识来自对于分歧的超越，而想要超越分歧，需要懂各个利益方的需求。模式就是想清楚自己如何生存与发展，做到这一点的前提是，搞懂你自己的需求是什么。
所以，如果把价值、共识、模式画成一个商业三角，在三角的中心就是真需求。真需求是构建这个商业三角的核心。
关于真需求，我想跟你分享，梁宁老师说了一段很有哲思的话。她说：商业问题其实也是一个永恒的哲学之问，人生到底需要什么？市场到底需要什么？用户到底需要什么？自己到底需要什么？一个能在商业世界成功的人，一个能把生活过从容自在的人，一定是一个对自己的需求诚实，并且能如实看到对方需求的人。他们从不内耗，从不对自己的需求遮遮掩掩，也不会妄自揣测，或对别人的需求视而不见。拥有这份正视和读懂自己和他人内心真实渴求的能力，就会拥有内心的笃定和生存的安全感。其实说白了，安全感的最高来源是什么？是我什么都有，我是完美无缺的吗？其实不是，是我们能够看透自己和他人的真需求到底是什么。
好，以上是对本书商业闭环模型的综合介绍。接下来，咱们就具体来拆解这三个要素。首先我们来看，我们该如何创造价值？
在梁宁看来，商业价值无非两种，产品价值和品牌价值。关于如何创造产品价值，梁宁引用了得到另外一位商业老师，蔡钰老师提出的公式：产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。在梁宁看来，产品价值创新，无外乎就是这三个价值叠加、组合的结果。
比如，ChatGPT就是一个典型的功能价值创新。再比如，现在最火的影视剧是什么？是短剧。它创造的其实就是一份新的情绪价值。什么是资产价值？在二手市场炒得火热的球星卡、限量版盲盒等等，这些产品的价值很大程度上来自于资产价值。
再比如，过去十年我们谈的消费升级，核心动作其实就是提升功能价值，叠加情绪价值。比如口味越发五花八门的咖啡，各具风格的咖啡店，等等。它们本质上就是在提升功能价值的基础上，不断地叠加情绪价值。
对于想做产品创新的人，我们就可以回到这个公式思考一下，我自己的产品在这三大价值上还可以怎样去突破。
同时，这个公式的解释力还不仅限于商业，梁宁老师就用这个公式拆解了家庭价值的演变，很有意思。传统意义上，家庭的功能价值是什么？男女需要彼此协作从而生存，而且要共同生育、教育孩子。那家庭的情绪价值是什么呢？两个人之间需要彼此的陪伴，情感抚慰，这些都是情绪价值。两个人共享着财富的增值、社交资源，这些都是资产价值。
但是你发现没有，在当今社会，家庭的价值正在发生剧烈的变化。我们曾经对家庭的功能需求，很多可以在商业市场找到对应产品。要打扫，有保洁阿姨；要教育，有培训机构。甚至你对情绪价值的需求也可以外包出去，想出去旅游，有旅游搭子；情绪emo了，有专业的心理咨询师等等。所以，在当今社会，家庭的功能价值和情绪价值都在消减。如果我们把家庭看作一个产品的话，它跟当下的很多产品面临着相似的问题，仅仅提供功能价值和基础的情绪价值，是难以留住用户的。两个人真正想走到一起，构建家庭，更重要的是彼此更深刻的情绪共振和资产价值。你可能没想到，一个商业公式，放到生活里，还是挺有解释力的。
以上咱们说到的是产品价值。开头提到，价值的组成不仅有产品价值，还有品牌价值。接下来咱们就来聊聊梁宁眼里的品牌价值是什么。首先，品牌是什么呢？在梁宁看来，品牌就是一个信息包，将名字、logo、故事、印象等等汇总起来的一个信息包。这个信息包能够在人们涌起某个需求的时候，自然唤起他对你的记忆和情感。
品牌价值是不是必需的呢？最近几年，随着中国供应链的发展，出现一个趋势，叫白牌产品，也就是没有品牌的产品。它的特色是质量大差不差，能满足需求，但是用户往往是打开网站，选一个价格差不多的就行。
没有品牌价值的白牌产品值得做吗？在梁宁老师看来，白牌产品是一个值得商榷的模式。甚至，她说了一句很残酷的话：白牌的宿命就是成为像拼多多这样渠道的肥料。白牌生意的集大成者就是拼多多了。在拼多多上，企业必须通过不断压缩自身的利润，降低价格来求得生存空间。这个模式成就了拼多多在用户侧的低价心智，成就了拼多多的市场规模。但是，白牌产品的地位却很尴尬，渠道在你的价格绞杀之下被养大，但是你只能辛苦地赚供应链效率钱，涨价一块钱用户就会抛弃你。这可不就是成了渠道的肥料嘛。
所以，说到底，一个产品还是要回到创造品牌价值上。怎么创造？如今有很多的网红品牌，造势套路很成熟了，先在小红书种个草，然后去微博做声量，再去短视频平台带个货等等。用吸睛的包装、奇怪的口味，还有夸张的营销方式，制造新鲜感。这类网红品牌的品牌价值，核心在于新鲜感。可问题是，用户的新鲜感过了之后，怎么办？他们不会复购。没有复购的需求，网红品牌注定来得快去得更快。
在梁宁看来，如果我们想把品牌真正做成大牌，拥有持久的品牌资产，我们所提供的品牌价值就不能只是新鲜感了，而是更加深邃的感受，叫做辨识度和熟悉感。辨识度是指，当你这个产品、你的广告、你的品牌理念等等跟你的竞品摆在一起的时候，用户就是可以清晰地分辨出你是谁。
熟悉感是一种非常复杂的信息包，包含着情感、经验、文化符号等，还有语言根本表达不出来的感受。但是它会让用户，就是会感到熟悉、放松、自在，在遍历众多眼花缭乱的产品后，最终他还是会选择你。
你看，这种辨识度给了用户一种独一无二的感受，熟悉感又给了对方一种一眼万年的情感浓度。跟新鲜感一比，是不是立马就高下立判了。
在梁宁看来，想要构建这种辨识度和熟悉感，千篇一律的套路、刻意地学别人的一招一式都是没用的，它需要的是你和你的产品活成你们所说的那个样子。梁宁说，当你打开小红书、抖音，你会看到无数精致的博主在展现自我，他们加了滤镜，做了场景，学了话术，卖力地表演着某种人设，你会觉得他们有品牌吗？其实不会的，因为你会感觉到，他们只是在刻意做着什么，用一个英文词是在“doing”。但是，梁宁在旅行的时候，看到很多个日常街角的甜品店、色彩斑斓的菜市场，它们有自己独到的魅力，这些人们千里迢迢要去打卡拍照的地方，其实就是别人的日常生活。所以，她领悟到，风景，就是你活出来的样子。尤其，当下这个时代，梁宁说，已经不是过去那个风口时代了，而是一个扎根的时代。我们需要看到自己的有限性，并且从真实的生活里去获得养分。用自己的状态，找到自己的活法。这种与生命自洽的being，才是品牌萌生的开端。
好，刚才咱们介绍的是价值这个要素。假设咱们的商品价值是成立的，接下来要思考的，就是商业闭环的第二个要素，共识。
梁宁在这本书里把共识拆解成了四个环节。她说，如果商品价值成立，但市场却不动，一定是四个环节中至少一个环节出现了卡顿，需要我们逐个审视。这四个环节分别是，感知共识、想象共识、场景共识以及利益共识。接下来咱们要重点讨论的是前三个共识。我把梁宁老师最有意思的一个洞察放到最后，压轴来讲。
先来说，什么是感知共识？梁宁有一个朋友，推出了一款产品，叫不打抗生素的猪肉。朋友在这件事情上坚持了10年，每回聊到这件事，就容光焕发，可是问题是，市场不给反馈。这是为什么呢？咱们想想看，用户吃这个无抗猪肉会有什么感受啊？吃几次就会发现，口感上跟普通猪肉没什么差别，而且也感受不到自己的身体发生了什么变化。这个时候，用户心里就会产生怀疑了：我为了所谓的无抗多花的那些钱，值吗？一旦用户出现了不坚定，就很容易被别的选项拉走。所以，构建感知共识的重点是，让你产品的商业价值充分地被用户感受到。用户能感受到的好，才是真的好。
我也有一个正面的例子跟你分享。你知道，喜家德是一个连锁水饺品牌，口号是虾仁水饺，水饺里有个大虾仁。怎么能让用户亲眼看到这个虾仁呢？你有没有注意到，喜家德的虾仁水饺是长条形状，而不是元宝形状的。这么做有一个用意，就是让用户咬一口水饺之后，还能用筷子夹住，看到里面的虾仁。这就是让用户亲眼感知到用料的实在，感知到产品的价值。
再来说，什么是场景共识？同样从一个案例说起。有个朋友做了一款鳕鱼片，说是要做成海味零食的三只松鼠。他真的有机会做成下一个三只松鼠吗？在梁宁看来，没有，因为它的场景太弱了。你想，三只松鼠的坚果是逢年过节必备的零食，拥有一个消费的强场景。但是一个人在哪个场景里会顺理成章地消费海味零食呢？这个产品或许品质很高，口感不错，但问题是，用户对它的使用场景没有共识。
在梁宁看来，一个新产品，想要活下来，最重要的就是要找到一个特别具体的场景来安放自己。而如果想把产品做大，就是要嵌入一种常态的场景中，成为用户的习惯。
关于怎么找到具体场景，书里举了一个很精彩的游泳馆的例子。话说这么一家新开的游泳馆，他观察用户的使用场景，识别出一个非常具体，同时很犀利的场景，就是爸爸带孩子学游泳。为什么说这个场景很犀利呢？想想看，平常看护孩子的是谁？是妈妈。这就带来了一个需求的缺口，因为爸爸其实也想有一个场景，能够好好跟孩子互动。但因为爸爸照顾孩子的时间少，所以不熟练，总是粗手粗脚，手忙脚乱的，所以经常会被家人唠叨，久了，爸爸就产生了回避心理。
这个游泳馆的创始人就想，如果能创造这样一个产品，把所有支持的服务做到位，让爸爸可以全然地投入跟孩子互动中，你说他会不会买单？所以这家游泳馆就推出了一个让爸爸带孩子学游泳的产品。结果这个产品大卖，而且卖得很贵。
这个产品就是通过嵌入爸爸带娃的这个具体场景里，成为一个有竞争力的新物种。这就是就这个场景与用户达成了共识。
最后我们来说说想象共识。这里的想象，指的是用户的期待，想象共识就是准确体察用户的期待，并且准确安放自己在其中的位置。这一部分，梁宁老师有一个很精彩的洞察。它指向了对用户底层分析思路的改变。
在分析用户时，我们最爱用的工具是什么？是用户画像，也就是通过分析这个人的客观数据，比如性别、年龄、职业，乃至社会关系、使用产品的场景等等，从而推测这个人的需求。比如，如果他有独立住房，但是没有买电视，那意味着他需要一台电视，我就要推电视机给他。
但是梁宁问了这么一个有意思的问题，我们有没有想过，在这样一个供给过剩的时代，为什么这个人一直就没有要这个东西呢？有没有一种可能是，他根本就不想要这个东西？梁宁说，在刚需时代，我们可以通过用户画像，通过客观的数据来判断这个类别的人应该有什么需求。但是在弹性需求时代，没有什么东西是应该有的。一个人没有这个东西，很可能不是因为这个东西没有触达他，而是他根本不想要。
所以，在这样一个弹性需求时代，梁宁提出了另外一个洞察工具，叫做用户人设。所谓人设，是指一个人的自我期许，也就是他认为他是一个怎样的人。以及沿着这种自我期许产生的一系列行为逻辑。用户人设更加个性化，更加脱离于客观数据，更加难以被归类。
天猫推出过一组用户人设描述，比如说：在逃公主、露营地作精、考究派健身、茶水间凡尔赛等等，一听就很有意思，而且自带故事感。什么是在逃公主呢？所谓在逃公主是指，主人公认为自己是一个公主，逃到了普通人的世界，所以她需要穿普通人的衣服，但是人家毕竟本质上是公主，所以她身上总是会有几件单品，来显示她的精致与不凡。这种设定与用户画像在乎的年龄、工作、收入都无关。她可能是20岁，可能是30岁，也可能是40岁，她的内心都有可能是一个在逃公主。再比如说，露营地作精，他们追求的人设是在野外环境中也要保持自身生活的精致和品位。所以他们露营的时候，一定要有一个天幕，等等。
你会发现，用户画像看问题的思路是，一个人没有什么，就应该有什么。但是用户人设的思路正相反，一个人在某方面有得越多，他就会想有更多。因为这意味着他对于这方面的投资很舍得，他在构建自己的人设。
你看，我们说一个商业思考者的价值在哪里？用户人设这个概念是一个新概念吗？不是，但是梁宁却可以洞察到它底层所蕴含的用户需求方向的转变，并且将它延伸至用户分析工具的迭代层面。这就是一个商业思考者对于现象的本质的挖掘能力，还有由点到面地进行系统性思考的能力。
好，无论是共识也好、价值也罢，都是面向企业外部的视角，下面请跟我一起把视角切回到企业内部。咱们来聊聊第三大要素，模式。
模式，是每一个企业在跟市场博弈的过程中，演化成的独属于自己的一种生存姿态。每一种企业的生存模式都是具体的、因地制宜的。所以对于模式这个要素，梁宁的讲解会相对的简洁。
但是她依然总结出了企业模式设计的三大板块。在最后一个部分，咱们就来精简地说一说这三大板块的内涵。第一大板块，叫能力系统；第二大板块，叫变现逻辑；第三大板块，叫分配机制。
能力系统，是指企业支持外部产品或服务运转的内在能力模式，比如数字化运营系统，供应链管理系统。 怎么构建能力系统？梁宁给了一句话，叫认知是顶，安全是底。
梁宁说，今天的创业者所面临的环境是，各种产业的基础设施都越来越完善，比如说支付系统、供应链系统、物流系统等等。所以今天的创业者，可以踩在先行者的肩上，基于新的基础设施做新的东西。构建能力系统的过程，就是整合市场上已有的能力，踩在先行者的肩膀上做升华的过程。说到这儿我想起我曾经看过一句话说，这个世界其实是一场开卷考试。我们遇到的问题，其实答案或多或少都能找得到。我们需要做的是整合升华这些答案，来回答这个问题。千万不能傻傻地做题，不查资料。所以，可以这么说，你的能力系统应该怎么构建，取决于你对市场现有能力的认知有多深。
为什么说安全是底呢？这其实是梁宁老师的一个提醒。当我们想要野心勃勃地拥抱机会的时候，往往意识不到，我们的能力系统是要设定安全边界的。尤其在中国企业大举出海的当下，在完全不同的文化、法律和社会规则里，安全边界是格外需要注意的。要知道，忽然有一天资产和货柜被扣押了，生意就结束了。所以，当我们去构建能力系统的时候，除了去构建那些让我们更加有竞争力的能力，别忘了为我们的安全边界做足投资。
再来看第二个板块，变现逻辑。假设我们的能力系统已经支持我们，做出了产品和服务，达成了共识。那我们怎么把价值置换成金钱和资源呢？我们多多少少可能听说过五花八门的交易方式，比如比较经典的，剃须刀-刀片模式，通过低价出售剃须刀，吸引消费者购买，然后通过后续刀片的持续销售来实现盈利。再比如说，互联网订阅模式，不一次性买断，而是通过大量用户持续的订阅费用盈利，等等。这些都是一些具体的招式。梁宁老师给了一句话，变现就是寻找套利空间，保证持续变现。说白了，变现就是两件事，第一，找到套利空间，第二，保证变现的持续性。
你想想看是不是这么回事儿？我们能赚到钱，就是因为他人愿意支付的费用高于事物的实际成本，也就是说，他是有套利空间的。持续的赚钱，就是持续不断地维持或者说找到这样的套利空间。我们刚才说的订阅模式，就是把庞大的制作成本在大量的订阅用户之间分摊，这样一来，用户可以以低价获得高质量的服务，而订阅平台积沙成塔，也获得了利润。这就是找到了自己和用户之间的套利空间。而剃须刀-刀片模式，其实就是利用产品关联绑定的方式实现变现的持续性。
赚到了钱，接下来该思考的问题是，我们应该怎么分配这些资源呢？梁宁说，分配机制的核心是，把资源分配到更加能够构建自己生存优势的地方。每个企业，即使处于相同的行业，即使外界看起来提供的产品差不多，但是能力系统不一样，生存优势不一样，分配方式就不一样。说到这儿，你就可以暂停下来想一想，在你的能力系统里，最重要的生存优势是什么呢？你有没有在你的生存优势上投入最大的资源呢？如果你的企业生存优势是人才，你有没有给人才最高的待遇？如果你的企业依赖的是供应链效率，那有没有在供应链管理上投入最大的资源呢？
咱们拿两个超市举例，沃尔玛和胖东来。这两者都是连锁超市，但是它们给员工的薪资是不一样的。我在招聘网站上查到，沃尔玛的店长月薪在6000元到1万元之间，而胖东来店长薪资是月薪5万元以上。为什么差距这么大？就是因为两者虽然看起来做的是一件事，但其实生存优势是截然不同的。这导致了它们分配机制的不一样。沃尔玛的生存优势在于极致的供应链效率，极标准的运营模式，在这样一种生存模式下，店长的发挥空间很有限。但是胖东来的生存优势是极致的服务，好的服务必须人用心才能创造出来，胖东来需要店长雕琢每一个服务细节，带领团队打造出独特的服务体验，金钱资源当然要流向店长，店长的薪资自然就高。我相信，与之相对应的，胖东来对店长的要求也一定是极高的。
以上就是模式的三个组成部分。先打造能力系统，接着思考变现逻辑，最后想一想我该怎么分配我的资源。
好，到这里，这三个要素就为你介绍完了，这本书也为你解读完了。这本书的观点密度非常高，但是它核心交付的是一个极简的商业闭环模型，由三个要素组成，分别是价值、共识、模式，这三个要素之下，还有一个底层要素做支撑，就是真需求。别忘了，安全感的最高来源可不是什么都有，而是能看透自己和他人的真需求。
咱们也来简单回顾一下，这个商业闭环是怎么运作的呢？企业首先通过创造价值，进而与市场达成共识，来获得成交与关系，因此获得资源，而后用资源持续投资自己，打造独有的生存模式，从而让自己更具竞争力。
最后的最后，咱们今天也听了这么久，学习了怎么去构建商业闭环，大模型、小模型……那我们最终的目的是什么呢？其实我觉得这也涉及到梁宁在商业上的价值观。她始终是认为，人是高于商业的。在序言里有这么一句话，叫商业，只是社会的一个局部。我们永远要记得，这个世界不是由生意构成的，而是由生命构成的。换句话讲，今天我们所学的一切就一个目的，就是让你活得更好。让你的生命绽放，让我们人类社会有更多的可能性。这才是美好的东西。
好，以上就是今天的内容。在《真需求》这本书里，还有很多个有趣的观点和实用的工具。我印象比较深的是，梁宁用了不少篇幅去复盘中国手机产业的30年。这些深度的案例我觉得也值得你去看一看。 欢迎你亲自去阅读原书。恭喜你，又听完了一本书！
划重点
1.进入商业世界的第一个训练，就是要摆脱自己的主观感受，站到买方的那一侧，来审视自己手上的东西到底有没有价值。
2.想要构建辨识度和熟悉感，千篇一律的套路、刻意地学别人的一招一式都是没用的，它需要的是你和你的产品活成你们所说的那个样子。
3.用户人设看问题的思路是，一个人在某方面有得越多，他就会想有更多。
4.这个世界不是由生意构成的，而是由生命构成的。